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第2课好的开场白是销售成功的一半初次见面的口才技巧（第3页）

1．调整好你自己的心态

由于一个人的心情是很容易左右自己语言的，因此当你感到愁眉不展时，你就会觉得自己很痛苦、很脆弱，从而说话的声音就会因此而显得低沉，甚至是有些含糊不清。如果客户面对你以这种口气的话，说不定他就会受到你的情绪的影响，而变得和你一样愁眉不展，或者变得很烦闷，结束与你的对话。

因此，当你决定向客户说出开场白之前，如果此时的心情不是很好的话，那么就要先把自己调整到一种舒适、积极的状况后，再与客户开始沟通，这样就可以让他觉得很舒服，进而能够保证沟通的顺利进行。

2．要训练好你的声音

由于传播的缘故，当自己听到自己的说话声音时，会觉得都是通过空气传播的。事实上，还有一部分是通过脸部肌肉和骨骼传播的，这与别人听到声音是有所不同的。

因此，你必须要习惯自己真实的声音，并根据自己真实的声音加以训练，以自己的声音达到悦耳动听的目的。训练自己声音的方法有很多，但主要的是采用录音方式，销售员应该经常把自己说话的声音录下来，加以判断和比较。这样就可以根据实际情况，来有意的训练自己的声音往更好的方向发展。

3．学会多使用一些积极的词语

在保持积极的心态的同时，还要多用积极的词语，因为这也会让你的声音更加的悦耳动听。心理学研究表明，人的大脑是不善于接受否定说法的，并且在人的潜意识中，习惯听取否定词后的内容，且把它当做事实的一部分。如果你对客户说：“当使您用了这种产品后，就不会烦躁了。”客户就会听到“烦躁”一词。因此，你应该这样对客户说：“当您使用了

这种产品后，您的心情就会更加地愉悦。”

使用积极、肯定的词语不但符合心理学上的说法，就是在个人感受上，也是舒服的。如果销售员对客户说：“真不好意思，，让您久等了。”客户感觉到的是“久等”的痛苦；如果销售员换种说法说“非常感谢您的耐心等待。”客户感觉到的将会是“耐心”，即对其品格的认同。

5．让你的开场白足够吸引人

当销售员接触客户时，如果不能在最短的时间内，用最有效的方法，让客户的注意力转移到你身上的话，那么你的这次推销活动基本上就算是宣告失败了。要想做一名成功的推销员，新颖独特的开场白是必不可少的。如果你的开场白足够吸引人的话，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品，也才能给你成交的机会。

有一个推销玻璃的销售员，他的销售业绩很久以来一直排在公司的第一名。在一次授奖仪式上，主持人对他说：“你能把你的经验秘籍告诉大家吗？让大家同你一起进步。”这个推销员笑着回答道：“其实，答案很简单，每次去拜见新客户时，我都会带着一把锤子和一些玻璃样品。当见到客户时，我就会问他：’你是否会相信安全玻璃，当客户表示否定的时候，我就会拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，而玻璃却不会碎。与此同时，客户通常都会表现出很惊讶的表情来。于是，我就会直接问他们需要多少这样的玻璃，然后客户就会很爽快地签订合约。”在他的这个秘籍公开后，几乎所有当地的玻璃销售员在推销玻璃时都会带上一把锤子和一些玻璃样品，以效仿他的做法。

但是，过了一段时间后，这名销售员的业绩仍然是最高的，他们很奇怪，这是为什么呢？于是，在另一个授奖仪式上，主持人再次问道：“现在大家都做了和你一样的事情，但为什么你的销售成绩还是第一名呢？”推销员笑了一下说：“其实，答案还是很简单的，上次说完那个秘诀之后，我就改变了做法，在问了客户相不相信安全玻璃后，我会把锤子交给他们的，让客户自己砸玻璃，亲自感受一下。这样的效果会比他们只是看要好得多。”

该销售员的聪明之处就在于能够运用独树一帜的开场白，这样不仅减轻了客户的敌对情绪，还能够缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。

松下幸之助也曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，从而让自己挖掘到了第一桶金，从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商品的，刚刚摆脱亏损的困境。怎样才能赚一笔钱呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂召开订货会议。“阳春牌”瓷砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。

订货那天，松下使出浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销公司征求产品质量及其他方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个销售公司的？松下侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我店是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。

厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我公司资金多么雄厚，闭口我公司名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实的经销商，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；再订20万块瓷砖的合同。

数天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下回来后做了宣传促销工作，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全部付清，但按规定已早付了8天，余下的保证10天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的经销商了。

松下幸之助之所以能够成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。

在约访客户时，前几分钟是至关重要的，并且在很多时候，第一句话的印象可以关乎到整个交易的成败，即开场白的表达方式会决定是否能够打动客户的心。如果你一开始就吸引了客户的注意力，那么很可能整个交易过程都会变得很顺利。一个好的开场白，应该具有以下四个特点。

1．要有趣

开场白必须能够吸引住客户，让他对你或产品产生兴趣，产生想进一步了解的欲望。

2．要简洁

迅速切入主题，过多的闲聊很可能意味着浪费客户的时间。

3．推迟对策介绍

不必一开始就提供方案或解决对策，那样可能提前制造异议，使交流的时间过多浪费在处理异议上。

4．要善于随机应变

不同的客户有不同的心理特质、性格特征，因此你的开场白也应该根据不同的顾客和氛围有所区别。

总而言之，在实际销售过程中，如果你的开场白足够吸引人，能够在开场的那短暂时间里抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。

6．开场白一定要能激发客户的好奇心

寿险销售员：“吴总，假如我这里有十公斤软木要卖掉，您愿意出多少钱？”

客户：“我不需要什么软木呀，所以没必要出钱。”（惊讶地看着销售人员）

寿险销售员：“好的，我再问您，如果您现在坐在一艘正在下沉的小船上，生命遇到了危险，我可以救您，但前提是您必须答应付我十万元的酬金，您愿意答应我的条件吗？”

客户：“这个嘛……呵呵，你怎么会问我这样的问题？”

这位寿险销售员在与客户谈话之初，并未急于一向客户推销自己的寿险险种，而是问一些似乎与销售无关的、稀奇古怪的问题，这让客户感到非常意外，于是就会产生听下去的欲望。这位寿险销售员开场白的成功在于他能够掌握客户的心理，即客户的购买是建立在需求的基础上的。他向客户提出的第二个问题就是一个很好的铺垫，而且这样的问题能够完全吸引住客户，可谓一箭双雕。

众所周知，好奇心的产生是因为外界的现象对大脑产生了一种刺激，使大脑的某些区域处于一种亢奋的状态中，进而引起人对外界事物产生了关注的心态。在现代营销学中，一些营销专家通常会把这种心理运用到营销策略中去，并明确地指出了能够引起客户好奇心的重要性，即谁能够引起客户的好奇心，谁就有了成功推销的基础。

当初次与客户见面时，你的开场白是具有关键性作用的。如果你的开场白能够引起客户的兴趣，那么你的推销任务就已经成功了一半；反之，如果客户对你的开场白理都没有理的话，更别提感兴趣了。此时，你就不用期待客户能有耐心听你下面的话了。