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第二章 心理操纵术 运用心理知识开启幸福生活之门（第2页）

这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的预想，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。

因此说，在商战中，假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的预想得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？

综上所述，冷热水效应在商战中，通过使他人心中的预想变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的预想变大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用的出现。总之，一个人只有保持心中的预想合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。

操纵术

提出高于预期的要求，成样会帮助自己达到最初想要的目的，把最糟糕的情况说在前面，如此一来，对方的心里接受程度就会提高。这都是利用了人们前后的心理反差，运用了心理学上的冷热水效果，从而达到商场成功的目的。

3。晕轮效应

晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华?桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环作用”。

心理学家戴恩做过一个这样的实验。他让被试者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的无魅力，有的中等。然后让被试者在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明，被试者对有魅力的人比对无魅力的赋予更多理想的人格特征，如和蔼、，沉着、好交际等。

晕轮效应不但常表?现在以貌版人上，而且还常表现在以服装定地位、性格，以初次言谈定人的才能与品德等方面。在对不太熟悉的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显。

《资治通鉴汉记》上载：东汉平敌将军庞萌表面上其人恭谨谦逊，常与刘秀共商国事，光武帝对他非常信任。

光武帝对别人说：“可以抚六尺之孤，寄百命之者，庞萌是也。"由此可见，光武帝刘秀对庞萌的倚重。一次光武帝刘秀命他与虎牙大将军盖延一起攻击海西王董宪。因为诏书只颁给了盖延，庞萌陡生疑心而不自安，于是起兵反叛。刘秀得知后气得几乎发疯，亲统大军讨伐庞萌，于月句城斩之。光武帝只凭通常的印象，在考察庞萌的为人上看走了眼。

这就是晕轮效应导致的结果，由于人容易被晕轮效应影响，往往产生对某个人的了解还不深入，也就是还处于感觉、知觉的阶段；因而容易受感觉的表面性、局部性和知觉的选择性的影响，从而对于某人的认识仅仅专注于一些外在特征上。有些个性品质或外貌特征之间并无内在联系，可我们却容易把它们联系在一起，断言有这种特征就必有另一特征，也会以外在形式掩盖内部实质。如外貌堂堂正正，未必正人君子；看上去笑容满面，未必面和心慈。简单把这些不同品质联系起来，得出的整体印象必然是表面的。

从心理学的角度看，晕轮效应的形成原因，与我们知觉特征之一整体性有关。我们在知觉客观事物时，并不是对知觉对象的个别属性或部分孤立地进行感知的，而总是倾向于把具有不同属性、不同部分的对象知觉为一个统一的整体，这是因为知觉对象的各种属性和部分是有机地联系成一个复合刺激物的。比如，热情的人往往对人比较亲切友好，富于幽默感，肯帮助别人，容易相处；而“冷漠”的人较为孤独、古板，不愿求人，比较难相处。这样，对某人只要有了“热情”或“冷漠”的一个核心特征，我们就会自然而然地去补足其他有关联的特征。另外，就人的性格结构而言，各种性格特征在每个具体的人身上总是相互联系、相互制约的。例如，具有勇敢正直、不畏强暴性格特征的人，往往还表现在处世待人上襟怀坦白，敢作敢为，在外表上端庄大方，恳切自然。而一个具有自私自利，欺软怕硬性格特征的人，则会在其他方面表现出虚伪阴险、心口不一，或阿谈奉承，或骄横跋扈。这些特征也会在举止表情上反映出来。于是，人们既可从外表知觉内心，又可从内在性格特征泛化到对外表的评价上。这样就产生了晕轮效应。

从认知角度讲，晕轮效应仅仅抓住并根据事物的个别特征，而对事物的本质或全部特征下结论，是很片面的。因而，在人际交往中，

我们应该注意告诫自己不要被别人的晕轮效应所影响，而陷入晕轮效应的误区。

操纵术

一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。

4。异性效应，办事顺风顺水

异性效应是指在人际关系中，异性接触会产生一种特殊的相互吸引力和激发力，并能从中体验到难以言传的感情追求，对人的活动和学习通常起积极的影响。

“异性效应”是一种普遍存在的心理现象，这种效应在青少年中显现的比较突出。其表现是有两性共同参加的活动，较之只有同性参加的活动，参加者一般会感到更愉快，干得也更起劲、更出色。这是因为当有异性参加活动时，异性间心理接近的需要得到了满足，因而会使人获得程度不同的愉悦感，并激发起内在的积极性和创造力。男性和女性一起做事、处理问题都会显得比较顺利，这也就是通常所说的“男女搭配，干活不累”。

异性效应现象甚至在我们人类征服宇宙的过程中也曾发生。在宇宙飞行中，占60。6%的宇航员会产生“航天综合征”，如：头痛、眩晕、失眠、烦躁、恶心、情绪低沉等，而且一切药物均无济于事。这到底是为什么呢？几年前，在南极考察的澳大利亚科研人员也得了这种怪病，晚上失眠，白天昏昏沉沉，用了许多方法，均无法治愈。经过调查研究，得出的结论竟是“没有男女搭配，是性别比例失调严重，导致异性气味匮乏的结果。"因此，美国著名医学博士哈里教授向美国宇航局提出建议，在每次宇航飞行中，挑选一位健康貌美的女性参加。谁知，就这么一个简单的办法，竟使困扰宇航员的难题迎刃而解。

在对现实生活的研究中，心理学家还发现，在一个只有男性或女性的工作环境里，尽管条件优越，卫生符合要求，自动化程度很高，然而，不论男女，都容易疲劳，工作效率不高。

异性效应，一般在青年男女身上表现得比较强烈。这是因为青年人随着身心发育成熟，正处于对异性的亲近、爱慕和追求期，常常会不由自主地将注意力移到异性方面。他们在情感上渴望与异性交流，以发现自我、完善自我和理解别人，从而体验到深深的情感依恋，渴望得到异性的肯定以增加自信心。他们特别注意和关心异性对自己的评价，同时不失时机地在异性面前表现自己。如男性竭力表现出自己的男子汉能力、魄力和风度，女性则尽可能地使自己更漂亮、温柔，充满活力和魅力。为了在异性面前呈现一个完美的形象，他们会尽自己所能努力做好事情，充分表现自己的才能，以引起异性的尊重和关注。这便是人际交往中的异性效应。

有这样一个幽默故事。

一位老汉拎不动手中沉重的东西，请路边的一个小伙子帮忙。小伙子头一扭，装作没看见、没听见。老汉又请一位中年男人帮忙。这位男人皱皱眉，也是无动于衷。这个场面恰巧让一位年轻貌类、心地善良的姑娘看到了。于是，她拿起老汉的东西问那两个男人，能否帮个忙？这两个人立即脸上堆笑，甚至抢着做起好事来。正当他们争抢不休时，那位姑娘对老汉说：“老人家，有这两位热心人帮您，我就不陪您了。”说完离去。那两个男人顿时傻了眼，没了拎东西的力气。

上面的例子虽说带有幽默的色彩，但在日常生活中，异性相吸却是普遍存在的心理现象。每个人大概都会有这样的体验，去见异性，特别是与自己年龄相仿的异性时，总要比较认真地打扮一番，很注意自身形象。在集体活动时，如果清一色的男性或女性，则显得既不热闹也没有活力。如果异性参加则不但热闹，而且具有热烈的气氛。

不仅如此，利用异性效应心理也可以使得办事更加顺畅。

王女士是某公司公关部经理。她关系颇广，出师必胜，为公司立下赫

赫战功。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，却连连碰壁，而王女士外出联系，不久问题便迎刃而解。公司资金周转严重失灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁一样。又是王女士风尘仆仆，周義于银行之间，竞获得贷款上百万元。王女士因此备受领导器重，工资、奖金一加再加。有人试图总结王女士成功的秘诀，发现她除了具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历及待人接物灵活之外，还和她端庄的容貌、娴雅的仪表也有很大的关系。

王女士成功的原因主要在于：如今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道，由女性出面较为顺利，这就是所谓的异性效应。这种现象是建立在异性相吸的基础上的。人们一般对异性比较感兴趣，特别是对外表讨人喜欢、言谈举止得体的异性感兴趣，这点女性也不例外，只不过不如男性对女性那么明显。有时为了引起异性注意，男性还特别喜欢在女性面前表现自己，这也是“异性效应”在起作用。

在求人办事时，异性效应是普遍存在的心理现象，但各自的表现程度有所不同，有的人表现得比较明显，有的人则表现得比较含蓄，还有的人表现出与异性效应相反的结果。了解和注意了这种效应的存在，将有利于办事的顺利进行。

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如今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道，由女性出面较为顺利，这便是心理学上所谓的“异性效应”。

5。虚荣是深层次的心虚

虚荣心是一种常见的心态，因为虚荣与自尊有关。心理学上认为，虚荣心是自尊心的过分表现，是为了取得荣誉和引起普遍注意而表现出来的一种不正常的社会情感。当自尊心受到损害或威胁时，就可产生虚荣心。