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第17章 求变通水无常态随方亦圆（第1页）

第17章求变通，水无常态随方亦圆

梁启超说：“变则通，通则久。”知变与应变的能力是一个人的素质问题。同时也是现代社会办事能力高低的一个很重要的考察标准，办事要学会变通，不要总是直线思考。放弃毫无意义的固执，这样才能更好地办成事情。

引而不发，学会吊胃口

有些时候在与对手竞争时，为了获取最大的利益，我们可以适当制造形势却不轻易松口，让对方着急紧张，以致再次妥协。引而不发，吊足对方的胃口也是一种策略。

1984年，我国上海某无线电厂进行技术改造，需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂，该厂的设备属世界一流，该厂委托某商社作为商务代理。而某商社也是世界上一流的大公司，它的业务渠道广阔。为了交易成功，该商社的一位部长与某厂厂长一同前来我国上海参加谈判。谈判前，日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。

谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表努力，反复讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进方的要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了当时的情况，凭他的经验，认为价格仍存在进一步下调的可能。于是，我方主谈对日方代表说：

“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”第二天上午9时，双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。某商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧？”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。

我方主谈在告辞时对商社社长说：“今天晚上6点，我方在上海大厦宴请，欢迎光临。”

日方由于此事出现了出乎意料的情况，心情不好，答道：“主谈先生，宴请，我们不去了，好吗？”

我方主谈十分冷静：“我方安排今晚的宴请活动，事前是征得贵方同意的。至于去不去，贵方自行考虑。”

这次谈判仅仅用了29分钟，谈判没有成功。虽然我方代表对于这亟待上马的项目心急如焚，但也为主谈能恰到好处地运用“走为上”的谈判策略充满了信心。

在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问某商社的部长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗?”

这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。某厂表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受?”

我方主谈听了之后内心一阵高兴，可表面不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意做出让步，那就明天再谈。”

本来某厂丿长买好了回日本的机票，可为了第二大的谈判，决定延期一天返回。

结果，在第二夫的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。

1985年，江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊主持了一次和原联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理杨?奈德总经理。索赔的原因是化纤公司引进的圆盘反应器有问题，中方提出索赔数是1100万马克，而德方只同意赔300万马克，差距甚远。这场马拉松式的谈判长时间僵持不下。此时，任传俊建议休会，并提议第二天陪理杨?奈德在扬州游览观光。在风景宜人的扬州大明寺，任传俊对德方代表介绍说：“这里纪念的是一位为了信

求变通，水无常态随方亦圆仰六渡日本，双目失明，终于达到境界的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重情谊。”接着，他对理杨?奈德笑着说：“你我是多年打交道的朋友，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?"

理杨?奈德十分感动，在以后继续进行的谈判中，任传俊开门见山地说：“问题既然出现在贵公司身上，为索赔花费太多的时间也是必要的，反正是要赔偿嘛……”理杨?奈德耸耸肩说：“我公司在贵国中标，总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多，我总不能赔着本干。”这时，任传俊抓住江苏仪征化纤工程是当时全世界最大的化纤工程这样一个事实，当仁不让地说：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在世界上几次中标，这个账又该怎么算呢?"巧妙的反问让理杨?奈德一时语塞。接着，任传俊诚恳地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟愿意赔多少？我们是重友谊的，总不能让你丢掉饭碗。而你也要为我想想，我总得对这里1万多名建设者有个交代，你说对吗?"结果。“同意赔偿800万马克。”理杨?奈德说，“我付了钱，可我心里痛快!"

做事时，若与对方出现争执，且已达到了互不相让，横眉冷对的局面时，为了避免直接冲突，制造一些形势，扰乱对方心理再让其感到局面不利。最后，装出退步的样子，给对方些甜头，往往能达到自己的目的。

在别人朦胧之中窥见星光

高明的谋划、精妙的手笔，往往能在别人不经意之间做出文章。在别人忽略之处，釆撷到成功的硕果，能从别人最绝望的地方起航，驶向别人

忽略的地方。

华尔道夫旅馆的那些优雅的大房间里曾经住过许多皇族，当别人打电话过来找“国王”，华尔道夫的电话接线生一定要问“请问找哪一位国王”。但是这家旅馆却破产了，1942年，华尔道夫的股票暴跌，希尔顿决定要买下华尔道夫。当他把这个决定向希尔顿董事会宣布的时候，有人惊叫起来：“你是不是病了！花钱去买这个赔大钱的累赘?”

然而希尔顿向来相信自己的商业直觉和眼光，他说：“如果你仅仅只看到它现在的艰难处境而不能看得更远一点就去拒绝它，那只能说明你是一个商业上的短视者。”但是无论他怎样反复阐述自己的意见，希尔顿理事会的理事们都不能分享他的狂热，他们不相信华尔道夫这个落泊到如此境地的旅馆还会东山再起。身为希尔顿旅馆公司的董事长。没有理事们的同意，他也不能以公司的名义买下华尔道夫。

希尔顿并没有因此而退却，因为他相信，拥有这样一家旅馆将会给他带来巨大的价值。他想：“我可以像20世纪30年代得克萨斯州西斯柯那样自己买下来，然后把我的看法再推销给那些能够接受我意见的人。”

于是，他开始行动了。他首先打电话给华尔街上拥有华尔道夫股票的老大。

当天下午，他走进那位老大的办公室，要买下249042股一这是控制股的数目，并给了一张10万美元的支票当押金。