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青出于蓝战于蓝（第1页）

肖彬？我有些发愣，怎么会是他？我详细和张帆问了问情况，应了一声：“好。”后挂了电话。我去上查了德庆公司的详细资料。是个新公司，注册资金并不多，但是经销的渠道很多。所以凡苓选择投资德庆，应该也是看中了它的规模小，资本灵活好操作。如今又有了肖彬的如虎添翼，想来投资的资金早就回报翻番了。

上可以查到的背景毕竟有限，也看不出什么端倪。如果德庆真的打算大量要丝之恒的丝绸，回款又有保障的话，倒是助了丝之恒一臂之力。但是价格又压到成本，一时我摸不准是敌是友。

我想了想，给凡苓拨了个电话，寒暄了几句问着：“德庆打算订一批丝之恒的货，你知道吗？”

凡苓应着：“我知道。不过我一向不怎么管经营，是肖彬和几个老总定的。怎么，有问题吗？”

“价格压的很低。”我叹口气，肖彬不愧是从丝之恒出去的，成本了解的一清二楚，完全压到了极致。

凡苓有些沉默，过了很久才说道：“清扬，我和他谈谈。也许是有别的考虑。但我相信他不是落井下石的人。”凡苓又宽慰了我一番，如今丝之恒的情形已经人尽皆知，凡苓也有些伤感：“真的没有想到，那么大的公司，竟然一夜之间走到这步。”

听到凡苓的感叹，我以为我的眼泪会再次落下来，但是没有。只是心针针刺得麻木。也许真正经历这些痛的人，反而已经不会伤感了。现在赵信俭分离出去，我明显觉得自己肩上的责任更重了，丝之恒如今能拿主意的只有吴董事等两三个人，赵信儒做全盘筹划。但是赵信儒的身体力不从心，很多场面我这个外人也不得不帮着处理。我已经没有时间和精力去哀怨，去叹惋，我只能让自己腰杆挺得直直，去帮赵以敬帮丝之恒出一点绵薄之力。

一如现在，我必须要从肖彬压价的这个伤感的事实中挣脱出来。挂了凡苓的电话后，我给赵信儒打了电话，找人探究了一番德庆的底细。心里有了数。

两天后的上午，我带着张帆，坐在了丝之恒的会议室里。地点是我定的，张帆也好奇：“宋姐，为什么要在丝之恒的会议室？这单子是咱们公司的啊。”虽然是丝之恒的丝绸，但毕竟乙方是作为经销代理的何夕，按理该在何夕进行谈判。

我没有回答，只是淡淡的笑了。看着窗外有些出神。很快，门口响起了脚步声，我回过神，站了起来。肖彬一袭黑色的西装，还有谈判组的几个成员，走了进来。肖彬一如往昔的沉稳干练，看到我的时候眉眼只稍微怔了一下，便淡然的向我介绍着：“何夕的宋总，这位是我们李总。”我和那位李总握手打了个招呼后，大家很自然的坐在了会议桌的两侧。

肖彬环顾了下会议室的环境，脸上的表情有丝淡淡的怔忡。会议室是我刻意安排的，当年也是这个会议室，也是这个角度，我曾经仰望过阳光里字字珠玑的肖彬。只是那时，我和他坐在谈判桌的一侧，而如今，我们坐到了对侧。

从谈判环境给对方压力，这一点，是肖彬曾经教我的。

肖彬很快回过了神，看着我直奔主题：“宋总，我想前期我们接触的情况你也已经了解了，我们准备订购你们代理的丝之恒的er型号从a-n14个色系。需求量很大，所以希望价格可以达到最优惠。”

我直视着肖彬，淡淡的开口：“肖经理，er是丝之恒秋冬新上线的产品，也是和意大利项目合作后市场反响最好的产品，张帆给你的报价已经是友情价。”

阳光又折射进来，在肖彬的脸上勾勒了一个很好看的轮廓，他加大了攻势：“和意大利的项目，我想宋总也明白，其实前两条生产线的产品，意大利的技术改良是最主要的特点，所以丝之恒投入的研发成本在er产品里并不多，对吗？”肖彬的口吻有了些咄咄的态势。

我的心有些抽疼，果然熟人操刀就是狠。肖彬对丝之恒的了解何止是剥皮拆骨，已经深入骨髓。前两条线赵以敬投入的研发成本是很少，因为他的研发成本主要在成悦锦，也就是第三条还没上线的生产线。前两条的主要目的是创造良好市场销量来支持成悦锦的研发。

我有些沉默，肖彬继续说着：“如今丝之恒世面上还可以流通的几个款式，md，mg，都是分公司产销一体，生产能力低，根本应付不了丝之恒的局面，而之前丝之恒和意大利新上线的两条生产线的产品，现在由于蚕种场的影响，丝源紧急缺货，面临着停产的威胁，所以宋总，库存的er赶紧出货回笼资金吧，薄利多销，才好外购丝继续支持生产。不是吗？”肖彬一如当年字字珠玑，字字戳的都是要害，戳的我的心生疼。他说的是事实，是丝之恒面临的窘境。我无可辩驳。

过了一会，我缓缓的开口说道：“肖经理，你说的很在理。”肖彬听到我这句话，面色有些松动。我看着他有些失神，欲抑先扬，你教我的，你忘了吗？

我接着说道：“不过，德庆本身也是经销，订购的er也是为下游服务。据我所知，德庆的客户主要是欧美的服装公司，之所以选er，是因为er是意大利改良技术，质量符合要求，但是价格却比欧洲的丝绸低了一大截。目前国内丝绸面料可以做到这一步的，恐怕只有丝之恒。”

肖彬眉梢一动，正要开口，我抬手示意他我还要继续说，肖彬，你告诉过我，当发现了突破口的时候，要一鼓作气，你还告诉过我《曹刿论战》就说过“一鼓作气，再而衰，三而竭”，谈判不仅是技术的较量更是心理的较量。

“我知道德庆还代理了丝路的产品，也会说丝路的产品价位要比丝之恒低，但是丝路的甲醛超标事件，想来大家心里也都有数。我们都知道用甲醛防皱，提高印花的色牢度效果好，成本低，但是销往欧美的话，是严格禁止超标的。”我的话音落下，肖彬看向我的目光有些探究，而那位李总的脸色已经沉了下来。

我没有给肖彬说话的余地，继续说下去：“丝之恒是很需要资金回笼，但外购生丝的资金还是有的。”这句话我说的很有底气，但却是十足的空城计烟雾弹。丝之恒连日常运营的资金都快撑不下去，哪里还有外购丝的资金，但是肖彬说过，谈判就要虚实相交，虚虚实实，趁对方心里低潮期放点虚料，不会被察觉的。这叫浑水摸鱼。

肖彬没有说话，那一刻，我和他隔桌相望，熟悉而又陌生。有一刹那的恍如隔世，如果时光能倒流，我和他坐在谈判桌的同侧，该多好。我和那么多人谈判过，却从没有一个人，让我这么心痛。心痛，胃也随着难受的厉害，只是强忍着反胃。

肖彬和李总低头商量了片刻，对我说道：“宋总，先休会吧。我们再商量商量。”我的心咯噔了一下，这是肖彬惯用的手段，当处于低谷的时候，就休会，既挫对方锐气，又给自己缓冲的时间。但是，我明知他的目的，却无法拒绝。我对他点头微笑道：“好。”

休会十五分钟后，重新开始谈判，肖彬看着我说道：“刚才我们这边又合计了一下，价格不变，但是会在两周后全部回款。我们既然已经把话都说的敞亮，别的也不必多说。就是这样的条件，宋总你说呢？”我的心动了一下，肖彬给的价格基本是没有利润的，但是回款时间确实很有诱惑。一般行规都很少有这么快的。如果这样，也可以解解丝之恒春节前的要债盈门。

我和张帆商量了一下，只觉得肖彬这笔单像鸡肋，食之无味弃之可惜。但是回款现在对丝之恒很重要，我咬了咬牙，点头同意，签了肖彬那边的单子。

谈判结束，我顾不上和肖彬打招呼，忍了半天的反胃实在无法再坚持，我快步冲到了洗手间，开始吐了起来。这样的感觉并不陌生，我心里一动，扶着洗手池看着镜子里的自己，说不出的滋味。

肖彬大步跟了过来，沉声叫着：“清扬，没事吧？”我扭过头，他的目光少了刚才的锋利，多了关切。

“我没事，谢谢。”我淡淡的笑笑，直看向他：“我今天的表现怎么样？出师了吗？”

肖彬叹口气笑笑：“出师了，已经把师傅打败了。知己知彼，过桥抽板，都学的不错。”顿了一下说着：“你最近的压力也不小，记得保重身体。”

我微微点头笑着：“好。”说着看向他道，“我没事，只是可能，怀孕了。”

肖彬愣住了：“以敬知道吗？”

我摇摇头，笑的凄楚：“最近才有感觉，没有办法告诉他。”我定定的看着肖彬：“肖彬，我现在是拖着身子在撑着，要是这笔单回款不到，我的处境，你能想到的。”

肖彬淡淡笑道：“怎么会，有合同呢。”