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第27章 如何赢得他人的赞同6（第1页）

有一次，我在播音中提到《小妇人》的作者亚尔各德。当然，我知道她生长在马萨诸塞的康考德，并写下了不朽的作品。但我却没有留神，我说我曾经到纽韩赛的康考德拜访过她的老家。如果我只说了一次“纽韩赛”的话，或许还可以被原谅，但不幸的是，我说了两次。一下子，我被函件和电报包围了起来，刺激的言辞就像一群野蜂似的围绕在我不能抵御的头上。其中有许多是愤怒的，有几个甚至是侮辱的。

有一位美国老太太，生长在康考德，当时她住在费城，她对我发泄了强烈的怒火。如果我诬告亚尔各德女士是来自纽格尼的食人者，她也不可能再克制了。我读那封信的时候，我对自己说：“谢谢上帝，我没有娶那个女子。”我觉得我应该写信告诉她，虽然我在地理知识上犯了一个错误，但她在常规礼仪上却犯了一个更大的错误。我在开始的语句就要那样写，然后我要卷起袖子告诉她我真实的想法。而我却没有这样做。最后我克制住了自己。我知道，任何昏头的傻子都会那样做，大多数的傻子要做的也正是那样。

我要超乎傻子的思想，所以，我决意要将她的仇视变为友善，那将是一个挑战，我所能做的就是玩一个竞技。我对自己说：“如果我是她，我大概要和她所感觉的是一样的。”于是，我决意对她的观点表示同情。下次我到费城的时候，我给她打了电话，电话中的谈话大概是这样的：

——××夫人，几个星期前，你给我写过一封信，我要为此谢谢你。

——（用明确、文雅、高尚的声调）请问你是谁？

——对你而言，我是一个陌生人。我的姓名是戴尔·卡耐基。几个星期前，我播音的时候讲到亚尔各德，我犯了一个不可宽恕的错误，我说“她曾住在纽韩赛康考德”，那是一个愚笨的大错，我特为此而感到抱歉。你费工夫给我写信，真是太好了。

——我很抱歉，卡耐基先生，我写了那封信，发了脾气，我必须向你道歉。

——不！不！不是你道歉，而是我应该向你道歉，任何学过一些地理知识的人都不至于犯我所说的错误。我曾在那之后的一个星期日播音道歉，现在我要对你个人道歉。

——我生在马萨诸塞康考德，200年来，我的家庭在马萨诸塞一直都很有声望；而且我以自己的家乡而感到十分自豪。当我听你说亚尔各德女士生在纽韩赛，我实在很难过，但对于那封信，我真的很惭愧。

——我可以确实地告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误对马萨诸塞无害，但却伤害了我。有着像你这样地位和声望的人，很少会费工夫写信给一个在广播电台上播音的人，如果你在我的演讲中发现了错误，我极其希望你再给我写信。

——你知道的，我确实喜欢你接受我批评的态度，你一定是一位很好的人，我愿意更多地认识你。

因为道歉和同情她的观点，我得到了她的道歉以及她对我的同情。同时，我也得到了控制自己脾气的收获以及友善地报答侮辱的收获，我从中得到了无限的乐趣。

凡入主白宫的人，差不多每天都要碰到一些人际关系中的烦闷问题，塔夫脱总统就是如此。他深深地感到，同情对于中和厌恶感有极大的帮助。在他的《服务伦理》中，塔夫脱举了一个很有趣的例子，证明了他是怎样使一位失望而有志气的母亲从愤怒变得和缓。

华盛顿有一位妇人，她的丈夫在政界颇有势力，而她却到我这里来周旋了6个多星期，她希望我给他的儿子安排一个职位。她得到了多数参议员的赞同，并同他们一起来了。然而，她所要求的这个位置是需要技术资格的，而且已经由该部部长举荐委任了别人。后来，我接到了这位妇人的一封信，她说我忘恩负义，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人。在这种情况下，我要做的事情其实易如反掌。她还进一步抱怨，她与她的州代表为我所特别重视的一个行政议案十分卖力地争取到所有的投票，而我给她的报答却是这样。

当你得到这样一封来信时，你所要做的第一件事就是，应该如何正确地对待一个非礼或有些唐突的人，于是你开始给他回信。

如果你很聪明的话，你可以把这信放在抽屉里锁起来，两天之后再拿出来，一般这样的信札，回答总要迟上两天。而当你隔开了两日再取出来时，你就不会再想把它发出了。这就是我所采取的办法。在那之后，我坐下来尽力给她写了一封最客气的信，告诉她我明白每一个做母亲的都会在这种情形下感到失望，但那种委任不是只按我个人的好恶进行的，我必须选一个有技术资格的人，所以只得按照该部部长的举荐进行。我表示，希望她的儿子在他当时所在的位置上作出她所希望的相当于她丈夫那样的成就。这封信使她息怒了，她给我回了一封短信说，她很抱歉自己写了之前那样的一封信。

而我所作出的委任，并没有即刻确定，隔些时候我接到了一封信，说是由她丈夫写来的，而笔迹与其他所有的信相同。信里告诉我，因为这次失望，使她变得神经衰弱、卧床不起，并严重胃痛，我是否可以将已经委任的人的姓名换上她儿子的，以恢复她的健康？

看来我必须再写一封信了，这封信是写给她丈夫的。我说我希望诊断不准确，我同情他因夫人的重病而产生的忧虑，但如果要让我将已经确定的名字撤换，这是不可能的，因为我已经确定了所委任的人。在接到那封信的两天内，我们在白宫举行了音乐会，最先到场并向塔夫脱夫人和我致意的两个人便是这对夫妇，虽然这夫人不久前还装过病。

伍勒可以说是美国的第一位音乐经理人，他与世界上的一些著名艺术家打了22年的交道，比如却利亚宾、邓肯和潘洛佛·伍勒先生都曾告诉我，在他与那些性情无常的艺术家交往的时候，所得到的第一个教训就是同情，对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。在3年的时间里，他一直是却利亚宾音乐会的经纪人。却利亚宾是一位最能惊动首都大戏院那些高贵观众的、最伟大的低音歌唱家，但却利亚宾的行事方式就像一个被宠坏了的孩子，用伍勒先生自己独特的语句来说：“他各方面都糟糕得很。”

例如，却利亚宾会在他演唱的那天中午前后打电话给伍勒先生说：“沙尔，我现在觉得很不舒服，我的喉咙破得不像样子，今天晚上我不能歌唱了。”

伍勒先生同他争辩了吗？

他知道艺术经理人是不能那样做的，所以他会跑到却利亚宾的旅馆，对他表示同情。

“多么不幸，”他会惋惜地说，“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我会立即取消这次约定。那样只会花费你两三千元钱，但与你的名誉相比，这些钱算不得什么。”

然后，却利亚宾会说：“也许你最好下午再来，5点钟的时候来，看那时候我觉得怎么样。”

到了5点多钟的时候，伍勒先生再次跑到他的旅馆，表示同情。他坚持取消约定，而却利亚宾会再次叹息说：“好吧，你再晚一点来看我，到那时我或许会好一点。”

到了7点半的时候，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，但有一个条件，就是让伍勒先生到首都大戏院的戏台报告说，却利亚宾患了重感冒，嗓子不好。伍勒先生谎称他会如此做的，因为他知道，这是使这位低中音歌唱家能出台演唱的唯一方法。

格慈士在其著名的《教育心理》中说：“人类都普遍地追求同情。儿童迫切地想显示他们的伤害，甚至故意割伤或打伤，以此获得大量的同情。同样的理由，成人也想要显示他们的伤害，叙述他们的意外和疾病，特别是开刀动手术的详情。他们为真实的或想象的不幸感到‘自怜’。实际上，这差不多是人类的一种共同的习惯。”