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第10章 销售重要回款更重要应收账款的日常管理（第1页）

成功“赢”销，必须以回款作为保障。回款做得好，它将是你平步青云的垫脚石。回款就是你和你企业的生命供给线，有了它，才能使你的销售工作顺利延续；有了它，企业才能在激烈的竞争中生存下去；也正是有了它，你与企业的价值才能不断地提升。

1．回款决定企业的生死存亡

随着企业的不断发展，很多企业往往把销售看得很重要，而忽略了回款这一环节，这也是现代企业的一个共同特点，这一特点说明各企业还没有把回款当成首要任务。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在销售上，只要把东西销售处去了就是好的。如果只是一厢情愿地去追求业绩，而将企业未来发展的动力——利润置于脑后，不去考虑企业的回款问题，忽略回款对企业的作用，就会导致销售管理成为纸上谈兵。同时也会使销售人员不考虑客户的信用好坏，为了销售业绩，好坏通吃，对客户缺少严格的信用调查和信用管理，这必然导致企业销售管理失控，使客户拖欠的账款越来越多，使企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。长此下去，公司将面临过重的应付利息和呆账问题，导致营利目标无法实现，甚至影响到公司整体的运营和工作人员的劳动积极性。

有人把回款比喻成人的“血液”，人离开了血液就无法生存，企业也一样，回款是维系着企业生命，关乎企业的生存和发展的血液。没有了回款，企业赖以发展的现金流动就会因为后续无援而干涸，到最后必将引起资金链的断裂。资金链一旦中断，企业生产就会受到阻碍，整体就无法正常运行下去。到最后，企业只能宣告破产，结束生命。企业失去了生命，销售人员自然也就失去了依托，失去了生存的空间。

所以，作为企业的领导者，必须重树“利益导向”的观念，不要只是为了完成业绩而把商品大量铺货到市场，避免发生销售额愈高呆账愈多的现象，那样对自己的企业百害而无一利。同时也不要为了争取订单，轻易放宽付款条件，因为这种做法无异于饮鸩止渴，徒增呆账风险。所以，企业领导者一定要坚持并落实“适量生产、适量销售、快速收账”的政策，推崇“利润业绩高于业绩”的理念，只有这样，企业才能正常运营、健康发展，企业的风险也会减少到最低。

作为销售人员，如果我们在工作中只把销售放在第一位，而忽略了回款，不注重培养和锻炼自己的回款技巧和能力，不注重提高自己的回款管理水平，那么，就会极大地影响我们的工作热情，甚至阻碍我们在销售行业的发展。所以，回款，无论是对公司还是对自己，都是不可轻视的事情，企业和个人都不可等闲视之。

我们说，企业的不断向前发展，依靠的是回款这股血液滋养和支持，同时回款又像血液一般滋养着销售人员的成长!正是由于企业有了回款，利润变成了现实，销售人员的收入才能够得以保障。试想，就算你的销售额与日俱增，却见不到回款，企业发展资金受到了阻碍，企业创造不出了利润，员工的工资得不到保障。那时，你的发展又在哪里呢?在这方面，天津市春宇工贸有限公司的销售经验很值得人们借鉴。

深圳市春宇工贸有限公司在发展之初，一直遵循“销售是生命，回款是血液”的宗旨，他们将销售和回款放在同等重要的位置对待。将回款作为公司考核销售工作业绩的主要指标，这样做，不仅有力地支持和推动了流动资金的周转，也确保了回款回收与资金使用的平衡。

由于公司实施了有效的政策，销售人员更是双管齐下，“两手都硬”。真正地把销售与回款作为一个整体，一边面努力把商品投入到市场，促成销售，一边紧紧盯住对方的“钱袋子”，想尽各种办法缩短回款周期，加大回款力度。

公司这一举措可以说绝对是明智之举，它的实行成为解决回款问题最有效的武器。2006年上半年，销售人员的销售总额比上年同比增长15％。回款率接近90％。此外，现金流量比去年同期增长了113％。

充足的回款，给公司带来了巨大的利润，为公司的发展提供了资金流通的保障，更为公司注入了丰富的“新鲜血液”，补充“血液”之后，公司的发展迈上了一个新台阶，展现出一派生机盎然的繁荣景象。在给企业带来利益的同时，充足的回款也带动了销售人员收入的不断提高，在保证回款率的上半年，企业销售人员收入平均增长超过一半，此外，为了充分调动销售人员的工作积极性，企业还专门派发了各种奖励基金，对表现优秀的销售人员进行重点奖励。可以说，公司对回款的重视和有效利用，为企业与销售人员创造了一个双赢局面。

一个人如果缺少血液，那么他的生命就会受到威胁。医生在给病人做手术时，常会遇到这样的情形：在手术台上，正当医生对患者进行紧急抢救时，护土却跑过来报告一个可怕的消息：“血量不够，患者无血可输!”在这紧要关头，该怎么办?当然是赶紧想办法找血源啊!无论对于哪一个人，血液都是至关重要的，谁也离不开它!因为有了它，人的生命才得以维系；因为有了它，人们才能有健康的肌体，才有机会享受这美好的生活。对于企业来说，回款就如同人的血液一样，有了回款这份血液，企业的“五官四肢”才能活络起来，才有继续发展的可能；有了回款这份血液，企业才能持续生存下去。总之，回款决定着你与企业的生死存亡。

2．没有回款，销售毫无意义

被誉为“股神”的沃伦·巴菲特认为，成功营销的秘诀有三条：第一，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第二，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第三，坚决牢记第一、第二条。如果销售人员把巴菲特的股票换成是铺出去的产品，那么这三条秘诀完全可以成为一个成功的销售人员避免“多卖多亏”的箴言。

万朋电气公司经过一系列的改革，完成了重组任务，企业面貌焕然一新。很快就生产出了新产品。接下来，如何将新产品铺到市场，迅速夺取市场份额，成了公司销售部经理王东所要承担的艰巨任务。

在产品生产之前，原本以为此新开发出的产品可以快速占领市场，可没想到市场竞争激烈程度远非想象的那么简单。产品刚刚走进上市，便在销售商遇到了阻力。在这种情况下，王东与销售部的同仁共同努力，积极进取，深入市场作调研，重新定位产品的销售方向。经过不懈努力，产品终于取得了销售上的突破。

然而事情并不如想象的那么顺利，“一波未平，一波又起”。就在他们刚刚松了一口气，准备放松一下时，新的问题又出现了。原来，为了提高销量，王东和一位同事经过一个多星期紧张的谈判和磋商，终于拿下了一个“大单”——与汇丰公司签订了一个300万的赊销合同。这个合同差不多占了全公司总销售量的一半，但是账期定为三个月的时间，本以为合同都签好了，就完事大吉了，不会有什么问题了。可是，偏偏就是在回款上出现了严重的问题。到了结账的日子，王东派销售人员前去结账，但得到的回答却是：“你们的货还没卖多少，过一阵子再结款吧！”面对这个“超级客户”，王东以为，必须改变策略，绝对不能采用硬逼的办法，避其锋芒应该是最佳选择。可惜，办法虽然试过很多，也没能把该收的回款收回来。

转眼间，合同上规定的结款日期都过去一段时间了。一天，王东接到汇丰公司打来的电话，“王经理，你们那批货最近卖销售得很好，现在已经缺货了。”对方顿了一下，继续说道：“你赶紧给我们再补50万的货，等货卖完了马上给你们结款，如何?”

本公司的货卖完了，而且还要补货，王东心里一阵欣喜，可结款时间还要再等，他的心中有些犹豫，不知道是改继续供货还是断货。但只是一转念，王东便做出了决定，对着电话说道：“好啊，我就知道我们的货一定会好卖的，大家辛苦了，呵呵。”他笑了笑，说：“再补50万的货是吧?当然好啊，过两天我就派人送过去。”“那太感谢了，那我们就等着你们送货了。”说完，对方便挂了电话。王东随后便派人将货送到了对方手中。

持续了一段时间，汇丰公司又让王东加了好几次货，但却一直不见多少回款，款项累加起来将近500万元左右。不错，汇丰公司确实也回款了，可前后加在一起也就100多万元，还有差不多400多万元的回款仍然滞留在汇丰公司那里，这对王东来说一直是个头痛的问题。

400万元，如果对一个大企业来说，或许不算是一个大数目，但对于万朋电气公司这样一个中型企业来说，那可不是一笔小数目。钱收不回来，企业就不能进行新产品的研发不说，连正常的企业运营资金都出现了困难。这还不算，当初向银行借的贷款也快到期了，公司还面临着偿还贷款的压力。

问题不仅仅是这些，王东和他的销售部员工，被这笔欠款搞得焦头烂额。除了天天尝试着各种办法催收欠款之外，更是面临着严重的经济困境——销售部已经四个多月没有发工资了。

回款收不回，企业手中资金异常紧张，可是，房租的租金、税务局的通知单……一个接一个地像雪片般飞来，企业的发展一度陷入了困境。

生意场上，很多人发出这样的感慨：“生意很好做，生意又很难做。”说生意很好做，也确实容易，将手中的货直接铺给客户；说生意很难做，则是说即便是铺出了产品，要拿回货款却是一件不易的事了。但是如果拿不到回款，你销售出的产品越多，所遭受的损失就会越大。“如果你不知道自己要到哪儿去，那通常你哪儿也去不了。”这是一个非常浅显易懂的道理，可偏偏很多销售人员就是弄不明白。换句话说，回款才是你销售的终点，无论你销售的产品是多还是少，只有拿回了回款才真正完成了任务。否则，你必将是掉进一个“多卖多赔”的无底黑洞之中。

人们常说“一鸟在手，胜过百鸟在林。”我们想想，这句话又何尝不适用于销售工作呢？也许企业的商品在市场上占有很大的份额，也许你卖出了巨大的销售额，但是，只要你还没有拿回那些货款，顶多也只能算作是“百鸟在林”而已。换句话说，没有回款，再多的销售对你、对企业来说都是毫无意义的。

产品销售处去了，回款拿回来了，企业的资金就能处于一种平衡状态。假如产品销出去了，却没能拿回回款，企业资金变得异常紧张：房租交不上，税金交不出，就连员工的工资都很难得到保证。不仅如此，一旦由于客户的不良而造成呆死账的情况，为了追回那些欠款，企业必将又要投入大量的人力、物力和精力。到头来，一分钱的呆账花了10倍、乃至20倍的代价来弥补。这样照此下去，企业必定是销的越多，亏的也就越多。

作为销售人员一定要记住，做业务跑销售，绝不仅仅是将货铺到市场上去就完事大吉了，拿回回款才是你所要达到的最终结果。销得再多，拿不回回款，你又怎么给企业提供必要的发展资金，缺少了前进的推动力，企业的发展又从何谈起?更别谈自己的发展了。

问题还不只如此，你还记得企业的那些贷款吧，这些贷款可是要按时定期归还的，而且还需要支付高额的贷款利息。假如你只是将产品销了出去，却没有拿回回款，要偿还这些贷款的话，就只能从企业自己腰包中拿钱了。长此以往，你的企业必定会被折腾得晕头转向、囊中空空，此时企业又何谈发展?你的收入又如何得到保障呢?恐怕，到头来惟一的结局，便是越销越没利，越销亏得越多。

回款问题不仅仅关系到你个人的发展，而且还是你所依靠的企业赖以生存的根本，是“牵一发而动全身”的。想想看，丢失了回款，就算你销售出去的再多，也不过是越亏越多而已。亏掉了你的回款，亏掉了你自己的前途，亏掉了你所倚仗的公司……最终，你将失掉所有的一切。

3．获取真实可靠的客户信息

一般来说，一套完善的零呆账管理机制包括调查客户的资产信用状况、应收账款总额管理、账龄分析以及账款回收等。其中最关键的一点，当属调查客户的资产信用状况。

针对当前经济环境状况，资信调查绝不应该只是资信调查机构的工作，为什么呢?原因有二：第一，企业把绝大部分的资信调查工作委托给资信调查机构，很容易造成销售人员过度依赖外部资源对营销风险的控制，降低对客户的警觉性；第二，资信调查机构的调查结果往往不能令人感到满意，企业有时还需进一步补充调查，甚至“抽丝剥茧”一番，才能判断调查结果是否可以运用。

因此，与其花钱请别人来调查，还不如将客户的征信调查工作，指派平时与客户往来接触最为频繁的销售人员负责。收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构和人员。由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息，加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士，造成收集的信息客观性相对较差。但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用，信息收集工作在日常交易过程中就可以顺利进行。

那么，如何才能搜集到真实可靠的信息资料呢?通常，以下这些方法能有效帮助销售人员轻松获取真实可靠的信息资料。

（1）通过与客户的交易接触收集信息

与客户的接触是通过商业函件、电话、传真或电子邮件进行的，在这个过程中，眼光敏锐的销售人员可以通过观察客户使用的信笺、信封是否规整，信件格式是否符合商业惯例、是否具有较强专业知识并且信息完备等方面对客户经营是否规范做出一个大致的评价。在和客户方的业务人员进行电话联络时，可以通过客户是否使用标准的礼貌用语、谈吐是否自如，发现客户是否态度诚恳、工作人员素质的高低。拥有高素质的员工的客户经营状况通常比较好，资信状况也比较好。另外，查看老客户的还款记录也是获得客户资信状况的一条重要渠道。

（2）通过对客户进行实地走访来收集信息

俗话说“耳听为虚，眼见为实”，通过对客户的实地走访，实地查看客户的经营场所、查阅有关法律文件、与客户的经理或工作人员交谈，可以印证客户所提供资料的真实性，或否定其提供的资信状况信息。