去看看小说网

第一章 销售精英必备的职业修养（第2页）

王刚是一家韩国洗车机企业的销售员。一次一位来自华北地区的省级大客户准备做王刚公司产品的独家经销商。那位客户是有备而来的，一落座就咄咄逼人地向王刚抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000元？既然说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”

对于这几个问题，王刚并没有慌，他早已做好了周密的准备。“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密程度可以使设备的寿命长达7年，比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款支持，让下岗职工分期付款。您看还有什么疑问吗？”

在王刚的回答中，不仅包含了对竞争对手的分析，还有对国家政策的掌握，而且还为他的产品销售出谋划策。说得客户不住点头，解除了所有的疑虑，正式签约，一次就进了100台洗车机。

由此可见，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员，对自己的产品不了解，还想当然的认为，客户会不加了解的就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。所以，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解自己的公司，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。

了解自己所在的公司和产品，对一个销售员来说是相当重要的。作为公司的销售人员，你应该了解公司最基本的知识：（1）公司的创立背景以及销售理念；（2）公司的规模（生产能力，销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金，销售额及现期利润等）；（3）公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策；（4）公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；（5）公司主要领导的名字及他们的资历；（6）公司的主要销售渠道及全国各地服务网设置。

对于你所销售的产品，你也应该熟悉相关知识：（1）产品的名称、基本性能、价格；（2）与同类竞争产品相比，在结构、性能、价格上的优点；（3）产品提供的售后服务。

总之，一个销售员只有掌握了这些基本常识，对自己的公司及产品有一个正确的态度，才能在顾客面前昂首挺胸，大胆地介绍自己，销售自己的产品。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己所销售的产品都不熟悉，那么，就没有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产品了。

自信是销售成功的第一秘诀

自信是销售员取得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德“给我一个支点，?我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。

自信是销售精英与平庸销售员的分水岭，平庸的销售人员因为缺乏自信，经常否定自己，不能深入挖掘自身的潜力，诸如我的口才不行，我的脑子笨等缺乏自信的表现，导致在客户面前面红耳赤，卑躬屈膝，吞吞吐吐，不能正面与客户交流，这直接导致销售业绩停滞不前。

而分水岭的另一边——销售精英，他们通常自信满怀，对自己暂时不能达到的水平高度，都能自信的列出提高计划，多听多看多学，把每次与客户交谈当作一次锻炼自己、提高自己的机会和过程，他们一般可以与客户很好的交流，给客户留下深刻的印象，销售人员的自信心程度，往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否合作的关键因素。

自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你销售的产品才会充满信任。因此，树立起必要的自信，并将其恰当地展现给客户，让他们感觉你充满信心活力和希望的精神状态，就会令客户好感丛生，距离销售成功也就一步之遥了。

一个纽约的商人看到一个衣衫褴褛的尺子销售员，顿生一股怜悯之情。他把1美元丢进卖尺子人的盒子里，准备走开，但他想了一下，又停下来，从盒子里取了一把尺子，并对卖尺子的人说：“你跟我都是商人，只不过经营的商品不同，你卖的是尺子。”

几个月后，在一个社交场合，一位穿着整齐的销售员迎上这位纽约商人，并自我介绍：“你可能已经记不得我了，但我永远忘不了你，是你重新给了我自尊和自信。我一直觉得自己和乞丐没什么两样，直到那天你买了我的尺子，并告诉我，我是一个商人为止。”

销售员一直把自己当作乞丐，不就是因为缺乏自信吗?就是从纽约商人的一句话中，销售员找到了自信，并开始了全新的生活。从中我们不难看出自信心的威力。缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的主要原因。

销售人员要想在销售过程中获得成功，必须要有至高无上的自信心，它是销售人员一切工作和行动的指南，也是销售人员获得成功的基本保证，英国著名作家莎士比亚说过：“自信是走向成功之路的第一步，缺乏自信是失败的主要原因”。日本著名的企业家松下幸之助也曾说：“在荆棘道路里，唯有信念和忍耐才能开辟康庄大道”。因此，作为一个销售员要想在销售的泥泞的道路上，走出一条康庄大道，就要充满必胜的信心。

任何人都可以成为销售精英，可以创造辉煌的销售业绩。那为什么会出现销售水平的巨大差异呢，一个最主要的原因就是自信心问题，一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。销售员没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。如果你要想成为销售精英的话，就必须对自己充满自信。

在销售过程中，自信是促使顾客购买你商品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活本身，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。要想成为销售精英，你要时刻怀有这样的信念——“我一定能成为公司的第一名，一定能达到自己的目标”。坚持这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，最终达成胜利的巅峰。

对销售行业充满热情

不管什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。销售事业尤为如此。

罗伯特·苏克是一个十分棒的保险销售员，后来创办了美国经理人保险公司。

有一次。他于下有个叫比尔的销售员当着大伙的面，抱怨自己负责的那块地盘不好。他说：“我逐一访问了那个地区的20个销售对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战!我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”

一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，大会议桌上排了16份已签的保险合同单！大家惊呆。“你到底是怎么做的？”比尔问。

“当我去拜访每一位顾客时，先自我介绍：我是保险公司的销售员。我知道，比尔上个星期到你儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给顾客带来更多的利益，而且价格一点儿也小变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下方案的变动情况。

“在他们还来不及说不时，我就先取出我们的保险方案――其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调：你可看好了，这是新增条款现在你该明白两者的区别吧？每次顾客都回答：不错，还真和上次的不一样。我接着说：再看看这条，这又是一个全新条款。你认为这条怎么样？顾客再次回答：真是有些不一样！

“于是我继续解释下去：下面这条你可尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款！就这样，我满腔热情地向他们销售。当所有保险内容都解释完之后，顾客已经被我的热情所感染。变得和我一样兴致勃勃，每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案，即便是那个没签保险合同的顾客也是这样。”

热情产生动力，动力决定一件事的结果。在销售过程中，尤其是跟客户讲话的时候，绝对要热情，这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和顾客之间的距离。

美国通用食品公司总裁弗朗克说：“你可以买到一个人的时间，也可以买到一个人到指定的工作岗位，还可以买到按时计算的技术操作，但你买不到热情，而你又不得不去争取这些。”

塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。一次他路过一家商场，进门后先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯岂肯罢休，他动用了各种技艺试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。

塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被他拒绝后又重新回到商场来的销售员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售员，经理还有什么理由再拒绝呢？

一个销售员成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热情。没有热情，不论你有什么能力，都发挥不出来，根本就不会成功。成功是与热情紧紧联系在一起的，要想成功，就要让自己永远沐浴在热情的光影里。

带着微笑去销售

有这样一个笑话：

一天，三个医生坐在一起互相吹起了自己的医术是如何高明来了。

第一个医生说：“我给一个病人接好了腿，他现在是全国著名的运动员。”

第二个医生说：“我给一个病人接好了胳膊，他现在是全球闻名的拳击冠军。”

第三个医生说：“你们的医术都算不了什么，还是我的医术高明。前不久我给一个白痴装上了笑容，他现在是全世界最伟大的销售员了！”