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第七章 销售精英必知的销售技巧（第1页）

练就销售技巧，突破销售盲点

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。做好销售工作，并非吃苦就可以，还要掌握销售的技巧，增强自己的影响力。要知道，真正能为我们赢得订单的不仅仅是我们的脚，我们的汗水，还要有头脑和智慧。有人说，优秀者凭借技巧赢得订单，平庸者唯靠辛劳取得订单。所以，如果你想要成为一名销售精英，就必须掌握一些销售的技巧。

用顾客能听懂的语言交流

在销售过程中，用买主的语言和顾客交流，这样才能抓住主动，把顾客牢牢地吸引住。

有一个采购员被受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。首先使他大开眼界的是一个销售信件分报箱的销售人员。这个采购员向他介绍了他们每天可能受到的信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个销售人员听后脸上露出了大智不凡地神气，考虑片刻，便认定这个采购员最需要他们的CSI。

“什么是CSI？”采购员问。

“怎么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”

“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”采购员问。

“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

“我们有些打印件的信封会相当的长。”采购员说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”

这时采购员稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或英语，我们的翻译或许还能听出点门道，弄清楚你们的产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”

最后这个采购员运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。

由此我们可以看出，如果一个销售人员在销售自己的产品时，所用的语言都是专业术语，不能让顾客清楚地知道产品的特性及用途，那么就很难成功的销售自己的产品。

用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白。就可能会产生沟通障碍。此外，销售人员还必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。这里有一个很好的例子可以说明使用适合顾客的语言多么有效。

一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。可是，当销售人员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。销售人员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸你们能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成赢利的奶牛场。”结果，他做成了生意。

销售人员在与不同的顾客谈话时，都应当认真地选用适合于顾客的语言。然而，销售人员常犯的错误就在于，过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品，使顾客如坠雾里，不知所云。试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？

掌握有效的提问技巧

销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。

销售人员通过提问引发顾客兴趣是个常用的方法。但如何提问，却是有讲究和技巧的。

销售人员直接向顾客提出问题，只要问题，都会引起客户的兴趣，引导客户去思考，然后很顺利转入正式面谈阶段，这是一种非常有效的销售方法。销售人员往往首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。当然，销售人员也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。下面是问题接近法的一些应用实例：

“您想过十五年后您将干什么呢？”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。

“您的生意规模近几年发展得很快，您想过没有，使用自动化生产设备对您目前生意状况影响吗？”这个问题引起一家发展中的制造公司总裁提出新问题：“我不知道，我的生意必须达到多大规模？”接下来当然就是正式的销售面谈了。

某公司销售人员对客户说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱导出这样的回答：“好吧，您有什么问题？”

美国一位女销售人员总是从容不迫，平心静气地提出三个问题：“如果我送您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，愿意吗？”这位女销售人员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售人员所采用，成为标准的销售开场。

美国一位口香糖销售人员遭到客户拒绝时就提出一个问题：“您听说过某公司（远近闻名的大公司）吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”销售人员接着又说：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的销售人员一个小时以内的谈话时间，您知道吗？他们是怕错过好东西。我想贵公司肯定是有一套比他们更好的采购制度，有足够的好东西了是吧？”

某自动售货机制造公司指示某销售人员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会不会有兴趣呢？”

当然，这些问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多销售人员养成了一些懒散的坏习惯，遇事不进行思考，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究销售人员第一次接近客户时所说的行话，做了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的销售人员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡、乏味的问题。

顾客即便不觉得烦，也不会将兴趣给你的。

因此，有效的提问，从而引发顾客的兴趣，对销售人员来说是十分重要的。

下面的内容总结和归纳了一些方式。

?????1．洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。

询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。