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第十章 销售精英必知的回款博弈术（第4页）

李丽萍：“哦，我记起来了，可是我一直都没有收到发票。”

王立军：“我们的会计已经在11月1日把发票寄给你们了，并且11月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票的复印件。我现在就可以发传真，您的电话可以收传真吗?我现在就把发票传真给您。”

李丽萍：“我没有传真机。即使有，我们现在也拿不出25万元。”

王立军：“为什么呢?”

李丽萍“现在商贸公司经营不是那么景气，我们手上没有这么多额外的钱。职工的薪水、国家的税收、房租这些现在都要想办法呢。”

王立军：“那我们这儿也要经营啊，你们现在能付多少款呢?”

李丽萍：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”

王立军：“现在有一种分期付款的办法。您觉得这样如何?您今天先寄给我10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我5．1万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的5日以前收到这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理。”

李丽萍：“哦，我想这也是一个好办法啊。”

王立军：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关的问题进一步地讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭的，是吗?”

李丽萍：“是啊，我想我们可以办得到。”

王立军：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗?”

李丽萍：“好的，再见。”

王立军：“再见，祝生意兴隆。”

通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情?

所以，作为一名销售人员，一定要掌握高超的电话催款技巧。

那么，为了能够更有效地利用电话向客户催款，我们应该注意哪些事项呢?

（1）确认金额。在打电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。

（2）选对时间。结婚、搬新家要看吉时，催收也要讲究吉时。绝佳的吉时是在对方刚开始上班的一段时间，因为这通常是债务人心情最好的时刻。中午午餐、午休时，不宜进行电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，销售人员需要通过熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。

（3）选对日子。每周星期五是最好的电话催收吉日，因为这时候大家都在期待周末的到来，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。

（4）要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。

（5）要说对话。为了避免使债务人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你越是和蔼可亲，态度越人性化，欠款收回的可能性就越大。

（6）全心全意。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。

（7）沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下：

①模仿对方说话的方式、速度和音量；

②冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键；

③对于少数乱骂人的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈，二是跟我的老板谈；

④保持理性且友好的态度，这样得到的反应总比运用非理性且胁迫的态度要好上百倍。

（8）学会闭嘴。沉默是最高明的说话术，成功的催收高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。

西方有句谚语：“不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升。

记住，千万不要多说无益的话或与客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子或者无意中透露了商业信息。

（9）维护关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，这是商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对债务人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。

上面所讲的9个技巧，终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是什么?是耐心和意志力。

“永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到达到目标为止。

电话催收也应如此，催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里销售人员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功几率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这—招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错!

电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。