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第七章 说服一开口就能打动人（第1页）

口才好的人，说出话来准确得体、巧妙恰当，让人听后如沐春风，而他们往往可以很顺利地达到自己的目的。一个说话高手，就如一个武林高手，一言一词都掷地有声，很容易就能说服别人。

说话有新意才能吸引人

说话为什么要有新意，一是为了信息有价值，二是为了话题有魅力。世界上没有两片完全相同的树叶，因为大自然不喜欢雷同和重复，而作为万物之灵的人类的天性，那就更不喜欢雷同和重复了。所以，说话最忌老生常谈，没有新意，人云亦云。

讲话讲得好不好、有没有水平，关键是看讲话有没有新意、有没有独到之处。下面便是马云的一篇励志演讲稿，演讲的题目是“没有大量的虾米，鲨鱼会死掉”，让我们来看看马云是如何体现这份“新意”的：

“因为你聪明，团队不愿意跟你讲真话，怕跟你讲真话。毛总长讲过，让毒草长出来。让毒草先长出来，领导者善于发现好的东西，不好的东西也要拿出来，以后再给它弄死。

“我有一个想法和要求，希望在座的每个人，不管你以前干什么的，我们正视互联网，欣赏互联网。这个东西真奇怪，我们以前搞死也搞不过它，越来越搞不过它，我们还很弱小，我们到现在为止没有超过一百亿美金市值的公司，你说能成为世界级的伟大公司吗?人家都搞到一千七百亿了。但是不等于不存在互联网的精神。

“我为什么去做阿里妈妈?因为互联网的文化是一个生态链，互联网绝对不可能成为几个超级大网站独霸的天下，海洋里面不可能只有几条鲸鱼、鲨鱼，而没有大量的虾米。没有小的东西，鲨鱼、鲸鱼都会死掉的。阿里巴巴必须要有生态链，我们必须为将来自己生存的环境而发展。

“无数的中小网站、博客、论坛，这些不活下来的话，我们鲨鱼会死掉的。为这些环境做事情的时候，你这个企业会做得更强大。

“阿里巴巴要感谢中小型网站，没有中小型网站，新浪、网易门户封杀的时候，淘宝就没了，至于赚不赚钱，我们forgetit（不必在意）。今天阿里巴巴有这个能力做一些围绕着战略做的事情，战略永远是重要而不紧急的事情，但是生态环境是很重要也很紧急的。”

马云在讲述“互联网生态链”的时候，并没有老生常谈，而是用了自然界生态链的说法来从侧面反映互联网缺乏小型资源的弊端。这便是不死板、不程式化的一种表现。

我们处在改革开放的市场经济年代，客观事物的新潮迭起，思想观念的弃旧图新，更迫切需要我们说话有新意。要推陈出新，不论对社会还是对个人，都不是一个小问题。

许多成功的演讲者之所以能吸引听众，就在于他们演讲时不时地会出现一些新奇的句子或词语，打破了一贯沉闷的演讲步骤，让听众耳目一新。

某地举办“爱我神州”演讲赛。演讲者们个个激情满怀，尽情讴歌我们伟大祖国上下五千年的辉煌历史，几乎无一不谈及雄伟的万里长城、领先世界的四大发明，以及文明卓著、地大物博等。一个一个如此讲下去，评委和听众都感到有些疲劳和厌倦。轮到最后一个选手上台了，他一开口，就把会场的气氛改变了。他说：

“同志们，前边的同志对我们伟大祖国悠久的文明史、雄伟壮观的长城和给世界文明带来飞跃发展的四大发明进行了充分的讴歌。听着这些，我们不能不承认，我们祖国拥有这一切，的确令人自豪，让人感到神圣和可爱。（说到此，他突然把声音提高八度）但是，我认为，只有这些还不够！因为，长城尽管又高又长又厚，却没能挡住侵略者的铁蹄！指南针是我们祖先的发明，却引来了武装到牙齿的侵略者，引来了帝国主义的战舰，引来了毒害中国人民的鸦片！火药是我们中华民族智慧的闪耀，但却使外国强盗刀剑换枪炮，争我家园国土，奸杀我华夏同胞！至于洁白纸张的创造，正好方便列强与我签订种种不平等条约，写下丧权辱国的几十条、上百条……（此时，他开始激动了）是的，我们的祖先，曾是何等荣耀！我们的祖国，曾是怎样的富裕、强大过！但是我们又清楚地知道，这一切终归是祖先的，是祖先的骄傲！我们，后世的炎黄子孙们，绝无权力在祖先的功劳簿上沾沾自喜、大吹大擂！古话说，好汉不提当年勇，我们怎能忘记自己肩上的重任！（掌声）祖国，只有在我们的辛勤劳动中，在我们粗糙的大手中，变得在全世界范围内领先，变得强大、富裕，才遂了我们的意，才称了我们的心！（热烈鼓掌）”

这段演讲之所以受到热烈欢迎，就在于演讲者在众口一词的结论中挖掘出了新意，具有自己独到的见解。老生常谈，听得耳朵都长出茧子了，难免扰人兴致，惹人反感。沉闷老旧的话题只会让交流的气氛显得沉重乏力，一个人如果懂得为言语增加新意，则能够引起他人的兴趣，调动起大家的积极性，活跃气氛，促使彼此的交流更加顺畅。

这是浙江大学光华法学院毕业典礼上的一幕，该校副教授高艳东在2012年本科及研究生学生毕业典礼中，发表了1100字的“甄嬛体”雷人讲话，不仅在现场赢得学生的阵阵掌声及欢呼声，更是在网络上火了一把。以下是该演讲稿原文。

朕私下想，诸位书生必是极好的。众爱卿均是高帅富，众爱妃均是白富美。但是，请你们记住：法律只评价客观行为，而不关心主体形象。

竺校长曾经问过两个问题，“到浙大来干什么，将来毕业要做什么样的人”。你们说，到浙大来混，将来要做一个混混。但是，浙大毕业生不能做个小混混，要做个敢爱、敢恨、敢裸奔的文艺混混。潘靓超同学有这样的气质——身材那么差还敢光着出来混。他的行为，充分地阐释了浙大的草根精神。

紫金港，西溪，玉泉、之江、华家池，浙江大学每一个校区都带着水字，浙江二字一半是水，所以，浙江大学是中国最水的大学，但是，我们的毕业生绝对不能做水货，我们今天不能做富二代，我们也不要去当屌丝。

事实上，浙大绝对不是水校，在各大排行榜中，我们常年排第三。在江湖，人称小三。这种小三精神，也是浙大人特有的人生哲学：只做不说，明知没地位，坚信有机会。而且，在武书连的流行排行榜中，浙大已经排第一。至于你们信不信，我反正是信了。

其实，第三还是第一并不重要，重要的是浙大从来没有二过。但是，即使有一天浙大二了，我们也会死心塌地地爱她，这就是母校。之江校区是猫的世界，光华法学院的院徽吉祥物应该是光华猫。但是，浙大校徽的标志是求是鹰，校长看到我们的院徽设计，会很生气地问：我的鸟呢？所以，我们心中，法学院的院徽应当是猫头鹰。法学院的毕业生因此应当有猫头鹰的气质：黑夜给了你们黑色的眼睛，我们却要用它寻找光明。当然，猫头鹰精神还有另外一种——能走猫步，能干鸟事。

大学有相同之处，进来的时候，要学习做人，出去的时候，要好好做人。你们经历了三年，两年的有期徒刑，有的人是打着游戏度过的，有的人是打着kiss度过的，有的人是打着酱油度过的，不管你们曾经打过什么，你们统统刑满释放。出去后要记得，得人品者得天下，要以德服人。

最后，请让我以老师的名义说声：真的爱你。

显然，这次的演讲是非常成功的。演讲者以当下十分流行的“甄嬛体”为蓝本，并加入了自己独到的见解，让听众耳目一新。

古人曾有诗云：“绿阴不减来时路，更添黄鹂四五声。”在映人眼帘的满目绿景之中，又传来黄鹂的欢快叫声，那么就会别有一番情调，更能吸引人心。同理，如果我们能在平实的言谈中，巧妙地掺人一些新的东西，就能使我们的言谈充分体现迷人魅力和积极影响。

演讲的成功首先要靠新颖的内容、独到的见解，而在演讲中常常会有老话重提的问题。特别是那种命题式或半命题式的演讲，大家讲同一主题，或同一范围的话题，很容易彼此雷同，落入他人窠臼。并且，同题演讲，时间长了，听众也容易产生厌倦情绪，从而出现“审美疲劳”。但只要我们熟练地掌握一些创新思维的方法，就能在演讲实践中提出新颖而富有吸引力的观点，从而使我们的演讲更为听众所喜闻乐见。

讲故事最具说服力

讲述故事是人们喜闻乐见的一种沟通交流的方式。故事具有连贯性和完整性，富有吸引力和感染力，它生动曲折的情节进程和丰富深刻的思想内涵，能够产生强烈的吸引力和深刻的启示力。如果我们在演讲或说话时，能插入一些小故事，就能增强语言的生动性和启发性。

故事讲得好，是说服他人接受自己观点的有力工具。主观色彩浓厚的言辞，往往流于极端而缺乏说服力，而罗列数据，往往让人左耳进右耳出，但是，如果把得当的言辞和翔实的数据融入精心挑选的故事，那就可以直指人心。

马云不喜欢用专业词汇表达观点，更喜欢口语化和生活化的语言。他在讲话中会给员工讲自己接触过的大人物的小故事，他讲过克林顿的沟通技巧，讲过孙正义的投资理念，都是通过一个个小故事来展示。

企业规模大了以后，很容易犯僵化的毛病。对此，他讲了一个故事：“70年代末我在杭州学英文，在西湖边上，老外说你们广播操很好，我就教他们广播操。教完之后我回过头来看看，他们也回过头看一下，我一笑，他们也一笑，我弯了一个腰，他们也弯了一个腰。第二天表演，所有人做这个动作的时候，所有人都转回头，笑了一笑，弯了腰。这就是习惯。当时做这个动作时傻傻的，于是越来越傻，越搞越大。”

“我们问：为什么这么多年来我们没有进步，阿里巴巴网站这几年来没有重大突破?现在彭翼捷这边和卫哲这边战略很清晰，也开始采取措施，但重要的是每个人的行动，挑战，因为我们太封闭了，这么多年的行为要改变是累的。我讲一个笑话，两夫妻生了一个孩子，一个星期想不出一个名字，然后爷爷一脚踢进门来，你们不要想了，一个根，一个宝都要有，其他随你们挑。那只能是根宝了，你已经限制了，姓徐也不能改，那就是徐根宝，要么就是徐宝根。我们今天也是这样，凡是都在这里，那改是没有希望的。”

谈到行业的未来前景，马云没有调用咨询报告，又讲了一个故事：“2000年信息产业部做了一份报告，请了六个咨询师，大家预测2005年中国手机用户能达到多少，其中最大胆的一个报告预测的是6000万台手机，信息产业部把这个报告扔到垃圾桶，怎么会有6000万？但2007年的数据是3。6亿台手机。”