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第四章 他们运作经济你们运作他们（第2页）

“那这个项目什么时候上报呀？”杨威趁热打铁，紧追不舍。

“这个……研究研究再说。”汤厅长说。

“研究研究”是典型的官话，谁都知道往往一“研究研究”就没有了下文，有可能“研究”一年，有可能“研究”三年。这是人家地盘上的事，杨威也不好说什么呀。他刚要开口。汤厅长说了：“糟了，车都在楼下等了半个小时了，说好马上一起下去调查的。”

杨威明白，这“下去”二字，是指“下基层”，这年头，打着调查的名义吃喝玩乐的事也多了。

“那就不打扰你了。你忙吧。以后咱们联系。”

“你小子，刚开始说一分钟时间，没想到半个小时了。你看，马上中午了。”

“老兄，别怪我，我也是工作，我头上也有任务，像刀一样架在我的脖子上。”

“好了，老弟，认识你很高兴。哪天咱俩聚聚，喝个痛快！”

“一言为定！”

“一言为定！”

升级你的职业经

在职场上，可能人人都会面临这样一个难题，就是如何找到决策者——拿主意的人。找到拿主意的人是一个复杂的过程，你也许需要和许多人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在同一个水平面上，甚至关系交错复杂。怎样才能找到真正的决策者？最简短的答案：从最大的老板开始！

全新升级攻略21：业绩才是硬道理

在人生的大舞台上，其实我们每个人都是销售员，每个人的一生都要在“销售”中度过。画家销售美感，政治家销售政见，作家销售故事，发明家销售发明，演员销售演技，女人销售自己的美丽和学识，男人销售自己的才华和魄力……人生何处不销售！可以肯定地说，每一位成功人士，都是顶尖的销售员。想象一下，在今天的办公室、工厂或任何机构中，如果我们一点儿销售能力都没有，那将会变成什么样子？

简单地说，销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决。“如果继续与火鸡为伍，你就无法与雄鹰一道展翅。”这句话出自著名的演说家金克拉。物以类聚，人以群分。要想成为一个领域中的高手，你必须与高手为伍才行。如果你混迹于消极人群，慢慢地你就会变得和他们一样消极。乔·吉拉德说：“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，每个客户我至少要试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别！

其实，销售只是一个过程，回款才是真正的结果。人们常说，重在参与，过程是美好的，结果无关紧要。但是对于销售人员来说，结果决定一切，结果胜过一切。回款，是企业发展的生命线。如果说，签单难，下一步，催款就更难了。很多企业也就陷入了“销售难，回款更难”的尴尬境地。

当今世界，拖欠工程款，拖欠印刷款，拖欠建材款，拖欠食品款，拖欠租金等事件屡见不鲜。甚至有人发出“催款难，难于上青天”的呼声。然而，当今社会是一个以结果论成败的时代，是一个以结果作为标准来检验一切的时代，是一个凭业绩说话的时代！能创造业绩的员工最有发言权，那些通过一系列财务数据反映出来的工作业绩，就是你最有力的证明！

有人说，无论白猫黑猫，能抓住老鼠就是好猫。的确，决定一个人在组织中的所处的地位，所体现出的价值，不是你的学历高低，不是你努力勤奋的表现，而是你真枪实弹的业绩。业绩是你实实在在的作为，是你为本单位本部门所做出的贡献，是你能为组织创造出来的效益。联想集团有句很有名的理念：“不重过程重结果，不重苦劳重功劳。”这是写在《联想文化手册》中的核心理念之一。在企业中，我们能看到有些员工总是忙忙碌碌，但到考核时却没有完成计划指标，影响部门及整个企业的推进。所以，不管你多么辛苦忙碌，如果缺乏效率，没有做出业绩，那么一切辛苦皆是白费。

情景实战案例

杨威跟水利厅厅长通完电话之后，心里就有了数。南运水利工程集团董事长孙一冰上报的水库建设项目“省厅没批下来呢”，原来是厅里压根没有“上报”。杨威马上想打电话给孙一冰，与他通个话。但是他拿起电话，拨了四位数后又赶紧挂断。还是先打电话到工程技术部问一问工程师，搞清楚到底是怎么回事。

电话接通了，是自动语音电话：“您好！南运水利工程集团欢迎您，市场部请按1，行政部请按2，工程部请按3，技术部请按4……”

杨威按了一下3。“嘟——”铃声响了三声，有人接了电话：“喂，你好，工程部。”

“您好，我是凯旋集团项目拓展部的杨威，想了解一下桃花岭水库工程方面的事情。”

“哦，您稍等，”杨威听到对方喊道：“小刘，胡总工在么？什么？不在。”

“对不起，总工不在。”

“哦，那麻烦你告诉我一下他的手机号，好么？”杨威问道。这是电话业务的“行业惯例”，打通电话找不到要找的人，一定要想方设法把他的手机号问出来。问出手机号，就能“一步到位”了。

“13920……”对方说了一个号码。

杨威挂了电话，立即拨通总工的手机，“喂，您好，胡总工。”

“喂，哪位？”电话传来一位老者沉稳的声音。

“我是凯旋集团项目拓展部的杨威，想了解一下桃花岭水库工程方面的事情。您现在方便讲电话么？”

“噢，这样啊。这个水库项目是经过了我们省的专家考察论证的，已经上报一年了，现在还没有结果。老百姓都等急了。”

“等急了？为什么？”

“桃花岭地势比较特殊。有时干旱少雨，有时大雨不断造成山体滑坡，水源流失。如果在山上建一座水库，那么等建成后，既能灌溉，又能发电，是一举两得的事。所以老百姓天天盼啊。”

“那么，工程资金从哪里来呢？”杨威单刀直入，话语切中要害。

“我们将项目上报，最希望能得到国家政府支持。当然如果不够，还可以自筹一些资金。”

“南运集团效益不错呀。”杨威恭维了一句。

“哪里，还谈什么效益！外面拖着几亿的工程款呢。”

“啊？怎么会这样。”

“大多时候，我们接到项目经常先行施工，然而完工后，工程款却迟迟到不了账。”