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第5章 目光短浅获利一时目光长远获利一世（第1页）

世界上最值钱的是什么？远见最值钱。有远见的人不但能赚到现在的钱，并且能赚到将来的钱。所谓人无远虑，必有近忧，我们要学习猎人，因为他们懂得“不涸泽而渔，不焚林而猎”的道理。

○放长线，钓大鱼

善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。

他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一弛，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。

求人同钓鱼一样，如果逼得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯。

作为一个老板或决策者，会做事与会用人是其事业成功的主要基础。“万丈高楼平地起”，老板人事业的成功依靠广大“小人物”的拥护支持和共同努力。因此，你应该尽力去了解你的下属中潜藏着哪些人物，他们各有哪些才能、特长，有什么样的家庭背景、社会关系，他们的同学、朋友都是一些什么人，他们的同学、朋友又有什么样的家庭背景和社会关系。不要忽视“小人物”，在他们身上不经意的投入，有可能带来意想不到的连锁反应。

据说，某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

谁都知道，这位董事长并非无的放矢。

事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益作准备。

这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。

所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在还没有掌握重大交易的决策权，这位董事长真是位大好人!无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他就平常关系投资多的结果。

综观这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注重有目标的长期感情投资。同时，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回本。

老经验：

善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。

放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回本。

○目光长远，营造融洽的气氛

犹太商人精于估算，也就是现代经济里的预算。他们认为进行短期交易所采取的策略，不见得必须适合长期经营的需要。商业谈判中最大的挑战之一，便是保证短期交易和长期目标的协调平衡。谈生意对手有可能屈从于你所施加的压力，做你希望他做的事，但是，即便出于情势做了这样的让步，对方也会对你有敌对态度。但是，只有知道自己的目标何在以及以什么方式达到的人，才是优秀的商业谈判者。

好的谈生意者不会图小利而做出重大的牺牲，为日后的失败种下种子。任何谈生意者，严肃、认真、紧张、活泼都是理想气势。大幕拉开后，谈生意双方正式出场，彼此间开始接触、交流、摸底甚至冲突。当然这只是开始，它离达成正式协议的过程还很漫长。但在生意的开始阶段，你首先有一项非常重要的工作要做，那就是建立洽谈的气氛，它对谈生意成败具有重要意义。

生意气氛是谈生意对手之间的相互态度，它能够影响谈生意人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈生意，你对那次谈生意的气氛都应该记忆犹新吧?那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的：甚至还有大吵大闹的。你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次谈生意将有多大帮助，它使谈生意者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。

（1）给对方一个好的感觉

谈生意正式开始后，双方见面的短暂接触对谈生意气氛的形成具有关键性作用。

①恰到好处的寒暄。谈谈大家都有兴趣的话题；点到为止地谈点私人问题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话。

②可以打开你的心灵之窗——眼睛；适当的手势语可以化繁为简；全身放松，动作自然得体。

③避免谈生意开头的慌张和混乱宁肯站着谈生意，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方；轻快入题。

④调整、确定合适的语素谈生意中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；不要让自己无话可说；在你说的过程中察言观色，捕捉信息。

（2）诙谐幽默谈生意气氛形成后，并不是一成不变的

本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈生意破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。

卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的老板方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。一位女董事发难道：“公司去年的福利你支出了多少?”“九百万。”“噢，你疯了，我真受不了!我要发昏了!”

听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好!”会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。

（3）预期理由引诱法