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第16章 带上智谋与竞争对手叫板（第1页）

%Z商道就是智道，谋略决定竞争的胜败。“运筹帷幄之中，决胜千里之外。”是对竞争中算计智谋的绝妙总结。经商一切尽在智谋的角逐之中，至于是胜算还是失算，全看你的功底深浅了。

○启动你的智慧“引擎”

在商业活动中，成功者是未来的思考者，他们会不断地注意未来的趋势，以及各种新的方向以确保他们可以更上一层楼，能在他们的行业中达到巅峰。

有许多经商者只把自己的思维拓宽了一步，于是获得了巨大的成功。

黄仲涵从开始时的单一经营制糖业，经进一步思考后，扩大到经营甘蔗种植业，形成全方位一体化的经营体系，就是很好的证明。

黄仲涵是印尼建源股份有限公司的董事长，他是20世纪初影响最大的华商。黄仲涵继承父业后，不满足于“建源栈”的商贸业务，一颗成大业的雄心驱使他开拓有较大发展前途的经营领域。可以说，从事业的开始，便显示出他非凡的雄心和独到的策略。特别是他在创富思维的深度上超过了别人。他想制糖业的发展要依赖甘蔗的种植。自己为何不能来他个“一条龙”式的生产呢?于是黄仲涵经过周密的研究和思考，认为爪哇岛土地肥沃、风调雨顺，是种植甘蔗的天然地区，而且印尼华侨经营蔗糖业历史悠久，经验丰富，当时已誉满南洋。他决定投资经营甘蔗业；他吸收历代华侨的制糖经验，从两个方面齐头并进地推进自己的计划：一是大面积种植品质优良的甘蔗；二是兴办机械化和电气化的糖厂，形成一条龙蔗糖生产线。这样一来，从原料生产到加工成品，再到他的“建源栈”销售，形成了“一体化发展”的经营方式，这就使他从事的经营从一开始就具备强大的竞争实力。

为了保证他的“一体化发展”经营模式始终处于较高水平，他十分重视技术进步。于是他想方设法购进国外最新设备；千方百计聘请德国的技术专家，请专家向工人们亲自讲授新机器的操作方法和新的甘蔗收割法；他精心选派那些有培养前途的华侨青年到西欧去，学习操作和修理新式机器的技术知识。这些有力措施，使他的甘蔗园和糖厂率先实现了全面电气化作业。

第一次世界大战期间，欧洲各国均陷入混乱之中，许多工厂被迫停产，物价昂贵，糖价暴涨，黄仲涵的建源股份有限公司不失时机坐收渔利，全力经营制糖业，到战争结束后，他真正成为富甲东南亚的世界糖王。

黄仲涵虽未上过正规学校，但他对业务有一种刻苦钻研的精神，办事力求精益求精。他有一句口头禅：“决不要满足于做一名普普通通的人，你要瞄准那最高的目标。”有什么样的雄心，就有什么样的目标；有什么样的目标，就会造就什么样的人。

为使他“一体化发展”的经营战略更完善，黄仲涵还大力推崇“全方位‘一体化发展”’的战略。他创办了黄仲涵银行，从而保证了经营发展资金来源渠道畅通。为保证运输渠道畅通，他又与朋友一道共同经营“三宝垄轮船公司”。他又收购了该公司的全部股份，改名为“协荣茂轮船公司”，并新购进4艘轮船，航行于印尼各地，保证了本企业的原料与产品及时运送。黄仲涵的印尼建源公司下设有经济部、商业部、工业部、银行部、轮船部、仓库部、保险部、宣传部等部门。经济部专门收集、分析工商业情报，为其经营决策提供信息参考；商业部辖建源股份有限公司，下设分支行、办事处25个；工业部辖黄仲涵砂糖股份有限公司、东莞糖厂、黄仲涵木薯淀粉厂、中国酒精厂；银行部辖黄仲涵银行；轮船部辖协荣茂轮船公司；仓库部拥有中爪哇仓库股份有限公司；保险部辖黄仲涵总公司保险部；宣传部辖发行印尼文的太阳日报社。凡了解黄仲涵建源股份有限公司的经营者，无不赞叹他“全方位一体化经营”的策略颇有“卡特尔”的气派。这就难怪黄仲涵的“糖业帝国”不但顶住了实力强大的荷兰、日本等同行的竞争压力，而迅速发展壮大。他的9家糖厂最高年产量达10多万吨，占印尼国内消费市场的一半左右，在国际市场上也占有一定份额。其甘蔗种植、航运、金融业等皆具相当规模。

如果当初黄仲涵的创富思维仅停留在扩大制糖业上，那么他就不会取得这样大的成就。正因为他把创富思维拓宽了一步，才自铸为富豪。

“思考决定一切”。当思考与目标、毅力以及获取财富的强烈雄心结合在一起时，思考将会产生强大的力量。

老经验：

“思考决定一切”。一个能思想的人，才真是一个力量无边的人。

有许多经商者只把自己的思维拓宽了一步，于是获得了巨大的成功。

○攻守相辅巧取胜

不被敌人战胜的在于严密防守；能够战胜敌人的在于乘机进攻。防守是因为兵力不足；进攻是因为兵力有余。善于防守的军队，就像隐藏在极深的地下无法察觉；善于进攻的军队就像从九天而降，锐不可挡，因此能够保全自己，又能取得完全的胜利。

《孙子兵法》在这一段主要论述“善守”、“善攻”，要善于运用策略，守、攻到最好地步，达到“自保而全胜”的目的。

解放前，中国的猪鬃有三大中心集散地，即四川、上海和天津，又数四川最大。当时四川做猪鬃生意的古耕虞，地位举足轻重。中国当时的工业极不发达，猪鬃的市场主要在英国和美国，古耕虞与英美商人结成了长期的贸易关系。

有一个叫朱文熊的，他姐夫是中国银行的总经理。这个朱文熊带着500万元来到四川，想要独霸这一方的猪鬃。他找到古耕虞，大言不惭地让他交出市场。古耕虞不答应，朱文熊就下了狠招，抬高收购价格，是猪鬃他就要，想通过垄断的方式，把古耕虞挤出市场。

古耕虞是民族资本家，朱文熊是官僚资本家；古耕虞是一条小鱼，朱文熊是一条大鱼。在大鱼吃小鱼的时代，古耕虞知道，要是不打败朱文熊，自己往后就没有好日子过，只要自己能占领着市场，就什么都不怕。古耕虞对四川的猪鬃行情太了解了，很快就想出了一个绝妙的方法。

朱文熊大收猪鬃，古耕虞就趁着这个机会，把各个山货商寄放在自己那里的次等猪鬃全部售给朱文熊，让他不断地吞吃。与此同时，古耕虞把最好的猪鬃以最低的价格与英国人签订协议。

英国人把两家货一比较，立刻发现一个物美价廉，一个质次价高。英国佬立刻大呼小叫，连呼上当，要求向朱文熊退货。事情一直闹到中国驻英公使馆。

朱文熊发现大事不妙，已经晚了。他根本无力承受退货的结果。因为猪鬃只有国外这一块市场，国内对猪鬃基本没有多少需求。朱文熊没有了市场，留着几船猪毛有什么用呢。事情越发展越不妙，差一点逼得朱文熊跳了江。

朱文熊没有办法，只好硬着头皮来找古耕虞，求他出面调停。古耕虞开始还装傻充愣呢，好像一点儿也不知道发生了什么事情，一直逼得朱文熊快给他磕头了，才答应帮忙，但条件也很苛刻，朱文熊必须摘下公司的牌子，滚出四川。

因古耕虞出面调停，英国人答应了赔款了事。朱文熊赔了一大笔钱，摘下了刚挂起几个月的公司牌子，灰溜溜地离开了四川，找他姐夫报到去了。经过这样一番搏斗，古耕虞成了四川最大的猪鬃垄断者，无人能够与他匹敌。这种局面一直维持到抗日战争期间。

商场就是拼智力的战场，商业竞争是千变万化的，当环境变化，危机出现时，还因循守旧，墨守成规注定会失败，只有顺时而为，不断变化的人，才会成为真正的赢家。

段永平是“小霸王”的厂长、创始人。该厂前身叫中山市日华电子厂。1989年段永平接手，由生产大型游戏机转向生产家用电视游戏机，一下子使该厂起死回生。又是他给游戏机命名“小霸王”，创出一个响当当的品牌。

我们都知道，“小霸王”学习机的前身是单纯的游戏机，它的诞生就是为了能够得到广大消费者的认可，而不至于被市场淘汰。

1993年，段永平的“小霸王”游戏机面临着一次严峻的挑战。段永平注意到，报纸上开始出现游戏机对少年儿童有负面影响的评述：容易上瘾，长时间精力集中造成视力减弱……，有的家长开始投书报社诉苦，说自己的孩子因为沉湎于玩游戏机而学习成绩下降……

这一市场信息给段永平敲响了警钟，引起了他的思考。最后他决定，产品必须趋利避害，必须更新一种新产品来赢得广大消费者。段永平立即从全国各地招聘来大批电子机械、计算机专业人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品。终于第一台“小霸王”电脑学习机问世了。

学习机的原理与游戏机一样，但增加了一个计算机键盘和一个电脑学习卡。从此，“小霸王”算是脱胎换骨、“重新做人”了。学习机拥有以下功能：键盘练习、打字游戏、音乐欣赏、中英文编辑、BASIC语言。家长们的后顾之忧被解除了。

“小霸王”学习机的口号是：包你3天会打字。

“小霸王”学习机投入市场可以说生逢其时，正赶上中国出现学电脑的热潮，从而使它走出了一条超常规发展的道路，产值犹如变戏法似的成倍增长。如果段永平不为市场反馈的信息所动，而是固守游戏机不变，恐怕早已被淘汰出局了。

一场挑战变成一个机遇，一个机遇变成一种巨大的生产力，此中关键在于经营者能够变通，瞄准需求开发了新产品，以新产品创造新需求。市场的竞争法则就是这样，物竞天择，适者生存。

老经验：

生意场上风云变幻，如果不懂得根据环境的变化而变化，那么，不仅容易陷入被动，甚至可能毁于一旦。