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第一章 思想管理 成功构建思想管理体系（第1页）

第一节对症下药是解决问题的关键

【赤壁之战，周瑜为何病倒】

任何问题总是首先从某种迹象表现出来。有头脑的人总是能透过现象看本质，绝不会轻易被外在的现象所蒙蔽。只有抓住问题的本质，才有可能找到处理问题的捷径和上策。

《三国演义》中有这样三则故事：

孙策命令孙权和大将周泰守宣城，“忽山贼窃发，四面杀至”，周泰为了保护年少的孙权，“身被十二枪，金疮发胀，命在须臾”。谋士虞翻向孙策推荐华佗执著给周泰治病，称其“真当世神医也”。华佗执著受请而来，“投之以药，一月而愈”。华佗执著的医道之所以“神”，是因为所投之药都能对症。若像太医吉平那样，将毒药掺入药中，不但治不了曹操的头痛病，曹操如果服了，必然七窍流血而死。不仅治病如此，任何问题的解决都是对症下药的结果。

当东吴定下火烧曹军战船之策，准备停当之时，都督周瑜却因病卧床，虽然经过医生调治，就是不见好转。三军无帅，诸将愕然。此时江北数十万曹兵正虎视江南，如果来进攻，如何抵挡？好在诸葛亮此时正在东吴，听说周瑜病倒，便前去“医治”。他先为周瑜“诊断”病源：欲破曹公，宜用火攻，万事俱备，只欠东风。然后为周瑜投“药”，答应为周瑜借三日东南大风。周瑜闻听，矍然而起。

诸葛亮南征孟获时，遇到了乌戈国藤甲军的抵抗。藤甲军身穿一种特制藤甲，“渡江不沉，经水不湿，刀箭皆不能入”，若以刀枪相见，蜀军极难取胜。怎样制服这支异军呢？诸葛亮作了正确的分析：利于水者必不利于火，藤甲虽刀箭不入，但是油浸之物，见火必着。于是派魏延诱敌至盘蛇谷，以火攻之，“满谷中火光乱舞，但逢藤甲，无有不着……三万藤甲军烧得互相拥抱，死于谷中。”看来，对症下药应当成为处理事物、解决问题必须遵循的原则。

上述几则故事中，蕴含着这样的道理，即“对症下药”有着两个紧密联系的环节：首先是摸清情况，找到问题症结，然后釆取得当措施。其中，第一个环节极为关键。因为找不到或找不准“病因”，必然产生投药的盲目性，问题不但不能解决，还可能变得更加复杂。东吴医生不能治好周瑜之“疾”，原因正在这里。

我们从以上的故事中可以看出，每一个问题，都有其隐藏于现象之中的本质。不同问题其本质隐藏的深浅不同，因而对不同问题的认识便有难易之别。有些事物其本质属于外显型，人们通过常见征兆或简单分析就能把握。藤甲军所穿藤甲是油浸之物，油耐不得火，这是常人皆知的道理，诸葛亮以火攻之，便取得了胜利。一般来说，本质外显形的事物处理起来比较容易。然而在实践中有许多事物，其本质藏蔽得很深，属于内隐形，如果只根据表面现象或某些具体特征去认识，就可能误入歧途，因而必须深入调查，仔细分析，以便把握真正的深层次的原因。周瑜在山顶观看曹军战船被韩当、周泰率领的东吴水军战败，尽皆逃入水寨，便问周围将尉：“江北战船如苇之密，操又多谋，当用何计破之？”未等众人回答，周瑜又看见曹军寨中一面黄旗被风折，飘入江中，大笑说：“此不祥之兆也。”忽然之间狂风大作，江中波涛拍岸，吴军战旗随风飘卷，旗角在周瑜脸上拂了一下，“瑜猛然想起一事在心，大叫一声，往后便倒，口吐鲜血。”众将救起时早已不省人事。不难看出，旗角拂脸，使之猛然想起一件心事，是周瑜致病的原因。周瑜知道，以火攻敌，必然要借风力，风飘旗角拂脸而过，提醒他此时正值隆冬，只有西北风而无东南风。纵火而烧，非但烧不着曹操，却要烧自己，先前所定的策略和所做的准备纯属徒劳。若不攻曹，曹必攻我，到那时就失去了主动。

当然，这些都是周瑜的心理活动。周围将士所听到看到的只是“叫”、“倒”、“吐”一类的行为动作，包括鲁肃在内，谁也不知道周瑜的心病。诸葛亮当时并不在场，只是从不明就里的鲁肃口中得知周瑜生病的表面情形。尽管小说没有描写诸葛亮的心理活动，但可以肯定他必然经过合情入理的分析推测，才找出了周瑜得病的真正原因。诸葛亮了解周瑜有火攻的打算，而且对火攻策略的考虑更加细致周全。他能透过现象抓住本质，深知周瑜所患者，风也，故许下三天东南风使卧床的周瑜奇迹般地蹦了起来。

商场亦如战场，虽无马嘶人喊，刀光剑影，却在没有硝烟的氛围中进行着更为复杂激烈的较量。也正因为如此，参与竞争的组织所遇到的问题的本质更难把握。这就要求竞争者都能像诸葛亮那样，以全面、深入、细致、合乎规律的认识，科学地分析问题的性质和原因，只有这样，才能为圆满解决问题提供保证。

一家商业月刊发现自己财务拮据，他们找出问题的症结在于广告费率。然而，对事实和数据做了一番细致分析之后，他们终于看到了过去从未想到过的情况：他们发现杂志销售最为成功的时候，正是杂志能向订户提供大量消息来源的时候。订户们对厚厚的月刊已经读厌了，他们缺少的是短小精悍的新闻刊物。于是就在分析读者数据的基础上，对整个问题重新做出了判定。如何才能将刊物变成新闻杂志呢？最后的方案是：出一个周刊。这个方案十分正确，事后所取得的成功充分说明了这一点。

从以上的分析中，我们还可以得到两点启示：其一，不可讳疾忌医。假如周瑜在诸葛亮点岀他的病因时，怕被耻笑为无能或虑事不全而不予承认的话，便不会提出“事在危急，望即赐教”的请求。如果诸葛亮不去“借”风，后面的事情就很难说了。与周瑜形成对比的是袁绍，他遇事优柔寡断，缺乏预见力和决断力，自己又不承认这些缺点，纵有田丰、沮授、许攸这样的谋士都不能为他所用。袁绍大败而回，先派人杀死田丰的故事，刻画出一个讳疾忌医者的嘴脸。现代的经营管理者中，类似袁绍者不乏其人。自己能力不行，却硬要装出一副行的样子，不听别人意见，一意孤行，结果把事情搞得一团糟。其二，不能忽视“药”的副作用。药可治疾，亦可致疾，一种办法可以解决某一问题，同时也可能导致其他问题的产生。

曹操用铁链把战船锁在一起，“冲风破浪，如履平地，北军在船上，踊跃施勇，刺枪使刀”，弥补了北军不熟舟楫的缺陷，却为周瑜纵火提供了便利。类似的事情，经济领域中也屡见不鲜，当今一些企业大量生产暂时短缺的商品，以谋取高额利润，最终却引起此种商品供应过剩，即使压价出售也无人问津，想得眼前利却吃了长远亏。

在当今日趋激烈的竞争中，针对某一问题，虽然一时找到了解决办法，但你也用、他也用，久而久之，“药”便失去了效力，解决问题的难度也随之加大。然而道高一尺，。魔高一丈，许多富于创新和开拓精神的竞争者总是知难而上，探究新的“病因”，寻找新的“药物"，在不断地解决问题中求得了自身的发展。

【点评】

诸葛亮为什么能医好周瑜呢?是由于他抓住了周瑜的病源所患者，风也，故许下三日东南风，使周瑜矍然而起。现代管理者也该如此，透过现象抓住本质，即所说的“对症下药”。怎样才能抓住问题的本质呢？这就要求我们平时善于观察，勤于思考。

第二节生搬硬套行不通

知识能够诱发智慧，是打开智慧大门的钥匙，但它不等于就是智慧。

——池田大作

凡循规矩者，办事皆不成。为什么呢？因为这种人脑子里缺乏变通的意识。

诸葛亮一岀祁山之初，破魏兵、夺州郡，累获胜利，大有一举攻克长安，荡平中原之势。魏帝曹睿命令司马懿率领大军前来迎战，诸葛亮料定司马懿必然要先取街亭。街亭是进出汉中的咽喉，为了保住这一战略要地，诸葛亮决定选将把守，马谡愿领此重任，并信心百倍地立下军令状。诸葛亮不放心，命令王平与马谡一同前往，叮嘱“下寨必当要道之处。”街亭之侧有座孤山，草木茂盛，马谡偏要在孤山上下寨，王平劝阻道：“参军差矣。若屯兵当道，筑起城垣，贼兵虽十万，不能偷过；今若弃此要路，屯兵于山上，倘魏兵骤至，四面围定，将何策保之？”马谡听后不以为然，嘲笑说：“汝真女子之见！兵法云：凭高视下，势如破竹若魏兵到来，我叫他片甲不回！"王平说："吾累随丞相经阵。每到之处，丞相尽意指教。今观此山，乃绝地也。若魏兵断我汲水之道，军士不战自乱。”马谡不高兴地回辩说：“汝休乱道！孙子云置之死地而后生，若魏兵绝我汲水之处蜀兵岂不死战？以一当百也。我素读兵书，丞相诸事尚问于我，汝奈何相阻耶？”于是不听忠告，固执地屯兵于山上。不日司马懿引兵到来，果然先令人断绝了蜀军取水之路，然后派重兵围山。蜀军望见魏兵严整雄壮的阵势，十分恐惧。马谡多次催军冲锋，都被杀回。军卒因为无水缺食，人心大乱。山南营寨的蜀兵大开寨门，下山降魏，马谡禁止不住。司马懿又令人沿山放火，蜀军乱成一团，马谡知道无法守住营寨，只得率残兵杀下山去逃命。街亭失守，致使诸葛亮一出祁山前功尽弃，不得已退回汉中。

马谡把兵法条文背得滚瓜烂熟，理论功底可谓深厚，却没能守住街亭。孙子的制胜之道，到他手里反而成了致败之道。过分迷恋教条，机械地生搬硬套，马谡真是一个十足的教条主义者。理论是从实践中总结出来的，其作用在于反过来指导实践，在科学理论产生之前，实践活动常常受人们的社会经验所左右而徘徊、蛇行。科学理论的产生，为实践活动修正了道路。成功的实践，又丰富和发展了理论，二者纳入了良性循环。越来越多的事实证明，一种实践活动，有无科学理论作指导，决定了这种活动能否顺利达到预期目的。但必须明确，理论对实践的指导是方向性的、粗线条的，它不可能为一切问题的解决提供具体的方案。如果过分崇信理论，片面强调理论的作用，使之绝对化、神奇化，行动中就难免栽跟头。军事理论家孙子等人，深刻而又全面地总结了历史上军事斗争的规律，写出了《孙子兵法》等军事著作，对后人用兵打仗颇有指导意义。马谡熟读兵书，本是好事，问题在于他犯了“唯书”的错误，不顾具体情况，一味地生搬硬套，认为只要机械地照兵法条文去做，就能战无不胜。在出征之前，他十分自信地向诸葛亮打保票：“某自幼熟读兵书，颇知兵法，岂一街亭不能守耶？”进驻街亭，当王平就山上屯兵的弊端向他提出质疑时，他张口就背出了几个兵法条文进行反驳。由于他头脑僵化，兵法理论反倒成了束缚手脚的枷锁。

一般说来，问题的解决能否实现人们预期的结果，有无正确理论的指导是其中的一个重要方面，但不是惟一的因素。再好的姦。理论，也须依据实际情况加以灵活运用。单纯照搬理论，一味迷信教条，必然会造成理论与实际。的脱离。马谡守街亭时，为了孙膑

“凭高视下、势如破竹”，便屯兵于孤山之上，脱离了街亭的地理位置实际。明知孤山是绝地，因其能套用“置之死地而后生”的条文，一意孤行，脱离了敌人四面围山，断绝水粮供应，军士不战自乱的实际。更要命的是马谡脱离了对手的实际，老奸巨猾的司马懿来到街亭后，并不急于交战，而是先断了蜀军取水之路，派重兵围山，以饥渴、纵火、纳降等战术瓦解蜀军，虽“凭高视下”却已无“破竹”之“势”。原以为“置之死地而后生”，但求生之道除战而外还有降敌。因此并

没有出现马谡所期待的“以一当百”的效应，这些实际情况，马谡的助手王平事先都已经料到，无奈马谡太迷信兵法教条，把王平的意见拒之于千里之外，以至于把自己送上了绝路。

还有这样一个历史故事：战国时代，有施氏与孟氏两家邻居。施氏家有两个儿子，一个儿子学文，一个儿子学武。学文的儿子去游说鲁国的国君，阐明了以仁道治国的道理，鲁国国君重用了他。那个学武的儿子去了楚国，那时楚国正与外邦作战，见他武艺高强，有勇有谋，就提升他为军官。施氏也因两个儿子显贵，满门荣耀。

施氏的邻居孟氏也有两个儿子长大成人了。这两个儿子也是一个学文，一个学武。孟氏看见施氏的两个儿子都成才了，就向施氏讨教。施氏向他说明了两个儿子的经历。孟氏回家以后，也向两个儿子传授成才之法。于是，他那个学文的儿子就去了秦国，秦王当时正准备吞并各诸侯，对文道一点也听不进去，反而认为这是阻碍他的大业，就将这个儿子砍掉了一只脚，逐出秦国。他学武的儿子到了赵国，赵国因为连年征战，民匮国乏，已经厌烦了战争，这个儿子的尚武精神引起了赵君的厌烦，砍掉了他的一只胳膊，也逐出了赵国。

孟氏见邻居的两个儿子与自己的儿子一样，却形成两种结果，就去问施氏。

施氏说：“大凡能把握时机的就能昌盛，而断送时机的就会灭亡。你的儿子们跟我的儿子们学问一样，但建立的功业却大不相同。原因是他们错过了时机，而非他们在方法上有什么错误。况且天下的道理并非永远是对的，天下的事情也非永远是错的。以前所用，今天或许就会被抛弃；今天被抛弃的，也许以后还会派上用场。这种用与不用，并无绝对的客观标准。一个人必须能够见机行事，懂得权变，因为处世并无固定法则，这些都取决于智慧。假如智慧不足，即使拥有孔丘那么渊博的学问，拥有姜尚那么精湛的战术，也难保不遭遇挫败的。”

运用现成的理论指导实践，最重要的是切合实际，即因时因地因人制宜，不生搬硬套。三国时期属于冷兵器时代，火是能给敌人造成大规模杀伤的武器。子兵法》十三篇中就有一篇是专门论述火攻的。三国将帅中不仅仅司马懿以火烧孤山来瓦解马谡的军卒，演义中还有许多成功的火攻战例：曹操的乌巢之火，烧的是袁绍的粮草；周瑜的赤壁之火，烧的是曹操的战船；陆逊的夷陵之火，烧的是刘备的连营。诸葛亮傅望坡之火是狭路烧，新野之火是城里烧，挫败藤甲军之火是谷底烧。同是火攻，但烧法不一，各得其妙。无不是根据具体情况，因时、因地、因敌制宜，灵活运用，才达到了消灭或击败敌人的目的。

世界上没有两片完全相同的树叶，人们面对的客观实际也是千差万别的，再好的理论、经验条文，此时、此地、此人适用，彼时、彼地、彼人就不一定适用或不一定完全适用。管理活动也跳不出这一圈子。百余年来，管理理论经历了由不科学到科学，由不系统到系统的过程，科学系统的理论产生后，众多的人没有去生搬硬套，而是在它的指导下积极探索各具特色的解决问题的办法。管理方法多如牛毛，每一种方法都有其生存的土壤和适用范围，一种方法不能替代另一种方法。不少方法是一次性的，你用成功他用可能失败。成功的管理活动，都是活用理论的结果。

《兵法百篇》中说：“可行则再，再则劣，以其拟变不变也。”意思是：一种谋略取胜后，往往还想继续用它，但再用往往行不通，因为当变未变。所以，管理者们要摆正理论与实践的关系，以科学理论作为指导，针对不同情况，具体问题具体分析，创出更多更新更有特色的管理思想和方法，使管理的实践活动充满生机和活力。

如果说社会生活中一切都已成为规矩，只能按这种规矩办事的话，那么人与机器又有什么两样呢？人的创造性就在于不断打破自己制定的旧规矩，不断创造新的规矩。规矩是人定的，我们不能像马谡那样，成为规矩的奴隶。打破规矩的一种方法是连续不断的问“为什么”。首先确定限制你解决问题的规矩，然后问为什么这是一条规矩。当你得知一个解释后再次问为什么，接着再问为什么。这些方法可以防止你满足于通常的解释，并且使你能够以不同的视觉看这些规矩。

第三节主动放弃以退为进

【主动撤军，刘备定居荆州】