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第1课做好准备销售是艰辛和挑战并存的工作（第1页）

心态决定命运，销售是一项富有挑战性的工作，是对销售员心理素质的全面考验。不管别人怎么说，销售员必须要对销售工作有理性的认识，认识到工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去，做出不平凡的成绩。正所谓“态度决定一切”，要做好销售工作，首先要摆正自己的职业态度，干一行，爱一行。只有倾情投入，才会换回应有的回报。

1．心态影响推销的成败

对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的推销员所必备的条件。一个成功的推销员对于自己所销售的产品具有无比的动力和热诚，他想要成为顶尖的人物，他有强烈的成功欲望，他绝对不会允许任何事情阻碍他达成目标。

在推销界中，因具有积极心态而成功的人数不胜数，克里曼特·斯通就是一例。

克里曼特·斯通，出生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，获得意想不到的成功——他最终成为美国联合保险公司的总裁。如今，斯通对个人成功历程加以总结，创造了一套“积极的心态”的理论，这套理论使成千上万人从中受益。

按照母亲的指点，16岁的斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能把保单推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”

于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。

斯通几乎跑遍了整个办公楼内的办公室，终于有两位职员向他买了保险。这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。

从第一天的推销中，他发现了一个秘诀，就是当自己被一间办公室拒绝的人而出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他说：“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。”

随着推销业绩的不断高涨，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现．正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。

那么怎么才能培养“积极的心态”呢？

首先是自信。所谓自信，就是能够让自己相信自己的一种能力，只有自身足够优秀，才能使自己信任自己，对自己充满信心。心理学家指出：

自信是一种信念的表现，这种信念越强烈，自身就越不容易被负面情绪所困扰，从而越容易获得成功。自信心永远是一个人成功的基础。《功夫足球》里，周星驰曾经对他的“大师兄”说过一句话：“做人没有梦想，跟咸鱼有什么分别。”对于一个销售人员而言，这句话同样适用！甚至可以说，一个销售人员如果没有梦想，甚至连一条咸鱼都比不上。自信心是成功的关键因素，拥有自信的销售人员会用自己的自信去感染客户，会相信自己可以做得更好，能够完成既定目标！即使是进了“地狱”，也绝对不会轻言放弃，更不会轻易否定自己的能力，而是会积极地找出失败的原因，寻找突破口，以找到解决问题的方法。

其次，销售人员要有平等意识。一个优秀的销售人员，会发自内心地认为自己与客户是平等的，这种平等意识是与生俱来的。有了这种平等意识，客户购买了企业的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户购买我的产品是因为我的产品具有优点，我的产品具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换，销售人员和客户交谈的时候，也不存在什么“天堂”与“地狱”的意识，不能自以为比客户高一等，或是在客户面前自惭形秽，销售人员和客户之间的交易是建立在双方平等互惠的基础上的。

第三，销售人员的得失心不能过重，要有坦然面对挫折的平常心。心理学分析认为：“人最痛苦的事情就是付出代价，特别是看得到的金钱损失的代价。”销售人员的主要工作是卖给客户东西，然后向客户收钱。但是事实上并不简单，把产品销售给客户很难，有时候回款更难。有人曾说过一句特别精辟的话：“世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。”没错，对于销售人员来说，最痛苦的莫过于此了。在销售人员的整个销售生涯中，至少会有80%的客户会说“不”，这再正常不过了。所以销售人员要做好心理准备，面对挫折和失败，千万不能自暴自弃，要努力去适应这种“地狱”式的折磨。那些不具备这种勇气的销售人员往往不能在销售行业中坚持太久。

第四，要有永不言败的个性。如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是在“天堂和地狱中轮回的人”。

他们在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽方法去解决。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，他们是容易成功的人。

最后，要有勇争第一的个性。拿破仑曾说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”每个销售人员都要具备这种勇争第一的性格，要敢于和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都要走在队伍的前面。能做到这一点的人都有比较强的企图心，他们愿意付出比一般人更多的努力，为了达到自己的目标，他们会奋勇前进。所以，我们经常会看到在销售团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我就是冠军。

其实，只要保持良好的心态，就不存在什么天堂和地狱。一般来说，心态会像地心引力一样影响着销售人员的思想和行为，销售人员只要了解和把握相应的心理定律，就能让自己具备“波澜不惊”的优秀心理素质：

一是期望定律。你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了，事情的结果，所以你必须要期望最好的。

二是坚信定律。假如你对自己、对工作、对公司、对客户有坚强的信心，你所坚信的事情就会在你的生活中真实地发生。

三是间接效用定律。它告诉我们，生活中的大部分事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。

四是情绪定律。它是指每一个客户的购买决定都是l00%受情绪影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。

五是吸引定律。它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你就会将周围有益于你的事物吸引到你的生命中。

六是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影，所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。

总之，销售人员必须培养更积极、更乐观，重视客户价值，追求卓越的心态。

2．勤奋不仅仅是一种精神

如果你真心地想成为一名优秀的营销人员，你就必须认识到，推销工作本来就是坎坷难行的，有什么困难只能靠自己去克服，如果只想侥幸凭运气行事，是行不通的。

常常听到一些推销员们抱怨：“今天的运气太差了，居然连一个客户也没谈成！”运气，这个可遇而不可求的因素，似乎在很大程度上已经被一些人归纳于失败或者成功的重要因素之一了。

一句“运气太差”的抱怨，就能够将一整天的失败痛苦抹杀得无影无踪，而一句“运气好极了”以及随之而来的兴奋，又可以将本来冷静的理智抛之于九霄云外。但所有的这一切，我们真的能将其归因于“运气”这摸不着、看不到的因素吗？英国推销大师麦科特曾经说：“我练习得越艰苦，我获得的幸运也就越多。”

营销人员的每一次推销，其实都是一次练习的机会，在不同的环境、不同的客户面前锻炼不同的技能。那些所谓“幸运的”推销大师与那些运气总是很差的推销员，在业绩上的巨大差别是显而易见的，但是有多少人认真地关注过推销大师们在其“好运气”的背后所隐藏的磨练出来的实力呢？

20世纪90年代，在上海有一位名叫张诚的推销员，他蝉联了3个年度的饮水机销售冠军。回顾起他走上推销之路的原因，也是由于一件很偶然的事情。

张诚中学毕业后，原本继承父业从事车工的职业。不料两年后由于经济不景气，工厂的订单大幅锐减，一个星期中有三天的时间根本没有工作可做。到后来工厂连发工资都有困难。正逢此时张诚的儿子出生了，家里的生活条件也就越来越拮据了。

有一天，他在报纸上偶然看到一则“某电器公司招聘饮水机推销员，专职、兼职均可”的广告。当时他心想既然可以做兼职，便可以利用周末的时间去拜访客户。于是他也不顾自己从来没有销售的实践经验，对饮水机更是一无所知，便毅然地加入了这一推销行列。

尽管张诚那时还根本不懂饮水机的工作原理，也没有经历过任何推销技巧的专业培训，但是他勤于学习，勤于与客户打交道，更凭着满腔的热诚，一个月的兼职时间很快就过去了，他以一个毫无经验的新推销员身份，实际工作时间只有8天，创下了同时间内28台饮水机的销售佳绩，勇夺整个分店之冠，这个成绩甚至超过了几名专职老推销员的业绩。

张诚的成功要诀只有一个字：勤。他每天早晨7点钟便出门，无论天气情况好与坏，都确保8点钟能准时出现在第一位客户家中，而其他很多的推销员这个时候都还在被窝里睡觉。通常晚上离开最后一位客户家时都已是9点钟了，因为他要求自己不达到满意的成绩绝不停止拜访。在这段时间的实践过程中，他的推销能力和推销技巧都取得了很大的提高，经验与胆量也在不断地提升。

所谓“一分耕耘一分收获”，只有勤学、勤练，推销工作才能顺利地开展。天下没有不劳而获的好事，好运气也要靠勤学苦练才会出现在你面前。

推销是一条漫长而又艰辛的道路，你不但要时刻保持十足的冲劲做出业绩，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，只有这样你才能坚强地面对重重难关。尤其是在你陷入低潮的时候，如果不能适时地做好自我调节，推销这一条路对你而言势必将走不远。有很多前景颇为看好的推销员，就是因为冲劲十足但却无法长期坚持下去，结果悄然地从这一璀璨的行业中引退了。

日本著名推销员原一平说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2-3倍。工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。

所以我相信如果比别人多花2-3倍的时间工作，就一定能够取得好的业绩。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我也要工作。如果别人一天工作8小时，我就工作14个小时。”