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第7章 从头到脚看心理（第2页）

在谈话的过程中，视线突然朝下，表示转入沉思状态，希望尽快整理出思绪。

视线不停地移动，但却有规律地眨眼，表示思考已有了头绪。

对方的眼神四处张望时，说明一有机会就立刻会转移目标，这说明他的心已不在这里。

对方眼神似乎不屑一顾时，是对你的话题抱有兴趣，却有些怕羞。

当对方的眼睛看远方时，表示对你的谈话不感兴趣或在考虑别的事情，或是因时间关系，想离开此地，总之想尽快结束这一话题。

对方的眼睛上下左右不停地转，表现出慌张时，可能是惧怕你而在说谎。这类人多半是心里有一定的难处，为了不失去对方的信任和帮助，而对某些事情真相有所隐瞒。

对方根本不看你，可视为对方对你不感兴趣或无亲近感。

目不转睛地注视对方谈话的人，一般表示较为诚实。

总之，商场如战场，只有在商务交往和谈判中，通过眼神准确洞悉对方心理，才会处于心理优势，永处不败之地。

领悟和运用眼神的作用

眼神和心理，是交往中引人注目的一个课题，注意在实践中领悟和运用，是有价值的。特别是在商务交往和谈判中，运用眼神这种无声的语言会让谈判者取得意想不到的良好效果。

2002年秋，郭怀仁带着几位得力助手去广西某酒店与商业伙伴谈判。当谈判进行到中部阶段时，突然陷入僵局。会议室中变得紧张起来，对方代表团虽仍有人表现得漫不经心，但谁都在用眼神较劲。

对方代表团希望郭怀仁对谈判条件做一些让步，然而这将与郭怀仁的预期相去甚远。于是短短地有将近五分钟的时间，没有人开口说话。突然，郭怀仁抬起头，把眼神从对方所有人的脸上扫过，最后落在主要对手上，紧紧地盯着对方的眼睛。对方一开始露出高深的微笑，但是，1秒钟、2秒钟……随着时间的流逝，对方终于沉不住气了，说道：“老郭，看你的眼神如此坚定，我想今天我再说些什么也是徒劳，这样吧，我答应你们的条件，咱们先签一份合同，然后我请大家吃饭——老郭，我今天交定你这个朋友啦！”

在商务交往和谈判中，如果你想处于主动地位，那么就需要像郭怀仁一样善用眼神的力量。在商务交往和谈判中，运用眼神的技巧主要有：

如果你希望给对方留下较深的印象，你就要凝视他的目光久一些，以表自信。

如果你想在和对方的争辩中获胜，那你千万不要把目光离开，以示坚定。

如果你不知道别人为什么看你时，你就要稍微留意一下他的目光，便于对策。

如果你和别人碰面，觉得不自在，你就要把目光移开，减少不快。

如果你和对方谈话时，他漫不经心而又出现闭眼姿势，你就要知趣暂停，你若还想做有效地沟通，那就要主动地随机应变。

如果你想和别人建立良好的默契，应60%~70%的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，这样信息的传接，会被正确而有效地理解。

如果你想在交往中，特别是和陌生人的交往中，获取成功，那就要以期待的目光，注视对方的讲话，不卑不亢，只带浅淡的微笑和不时的目光接触，这是常用的温和而有效的方式。

鼻子可以反映人的心理

在人际交往中，要做到知己知彼，较全面地了解对方的心理状态，就需要从细节着手。而在相互交流中，一个人的心理活动往往会从鼻子的变化中显示出来。因此，我们要学会通过观察对方的鼻子洞悉其心理活动。

从医学的角度来看，鼻子是呼吸的通道之一，人内心的情绪稳定与否，都会引起呼吸的变化，呼吸的变化又会影响到鼻子的外形和色泽。

在谈话的过程中，当你发现对方的鼻子稍微胀大时，多半表示他有一种得意或不满情绪，也可能正在压制某种情感。一般而言，人的鼻子胀大是表现愤怒或者恐惧，因为当人处在兴奋或紧张的状态中，生理上就会发生变化，呼吸和心律跳动会加速，所以会产生鼻孔扩大的现象。可以说，“呼吸很急促”一语所代表的是一种得意状态或兴奋现象。至于对方鼻子出现扩大的现象，究竟是由于春风得意而意气昂扬，还是由于抑制不满及愤怒的情绪所致？就需要从他在谈话中的其他反应来判断了。

有的人天生容易鼻头冒汗，吃顿饭也会汗津津的一片。但是如果对方没有这种毛病，却鼻头冒出汗珠（排除温度影响），应该说是对方心理焦躁或紧张的表现。如果对方是你的重要交易对手，那么他必然是急于达成协议，心里盘算无论如何一定要完成这个交易，因为他唯恐交易一旦失败，自己便会失去很多机会，或招致极大的不利，所以心情焦急紧张，而陷入一种自缚的状态。因为紧张，鼻头才有发汗的现象。

第二天上午，何成就要参加中考了。当天晚上妈妈给他做了一顿丰盛的晚餐，其中还包括何成最爱吃的“宫爆鸡丁”。吃饭期间，妈妈一再叮嘱他明天一定要好好答题，争取考出好成绩，以便进入梦想中的重点高中。突然，何成的脸色变得很难看，鼻子上淌下了豆大的汗滴。看到这情形，妈妈紧张地问：“儿子，你是不是病了？”何成接过话茬，不客气地说：“妈妈，求你别再提中考的事好吗？你一说我就烦，饭都不想吃了！”妈妈不禁低下了头。

何成的表现说明，紧张和焦急确实会引起身体上的反映，包括鼻子上的汗液增多。当然，紧张过度时并非仅有鼻头会冒汗，有时腋下等处也会有冒汗的现象。如果在交往中，你们之间不存在利害关系，而对方出现这种状态，表明他可能心有愧意，受良心谴责，或是为隐瞒秘密而紧张。

一般情况下，鼻子的颜色并不经常发生变化，但是如果整个鼻子泛白，就显示对方情绪消极，畏缩不前。如果是交易的对手，或者是无利害关系的对方，表明他此刻多半正在踌躇、犹豫。例如，交易时不知是否应该提出条件，或为提出借款而犹豫不决。另外，这类情况也会出现在向女子提出爱情告白却惨遭拒绝的男子身上。当人的自尊心受损、心中困惑、有罪恶感、尴尬不安时，也会使鼻子泛白。

嘴部动作与心理活动密切相关

话从口出，嘴是人宣泄内心情感的重要通道。在交往中尤其是通过口头语言交流的时候，嘴部动作可谓丰富多样。其实这种种嘴部动作都与说话人的心理活动存在联系，都能反映出说话者的情绪。

说话的时候经常舔嘴唇的人，是正在压抑着因兴奋或紧张所造成的内心波动。当然，在空气干燥的冬季，却要因人而异，不能一概而论。

在交流的过程中，出现咬嘴唇的动作，表明对方在自我谴责，自我解嘲，甚至自我反省。如果说话时以手掩口，说明对方存有戒心，或者在自我掩饰。

有的人在关键时刻，将嘴抿成“一”字形，这时候他们的心理活动是这样的：他们已经下定了某个决心。这种人一般比较坚强，有股不达目的誓不罢休的毅力。这样的人对某一件事情，一旦自己决定要做，不管其间要付出多少艰辛，都会非常出色和圆满地完成。

在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后，表明对方正在注意听你说话，对你的言谈极有兴趣。

人的整个嘴唇往前撅的时候，可能是一种防卫心理的表示，或者是撒娇的表现。人的下嘴唇往前撅的时候，表明他对接受到的外界信息，持有怀疑态度，并且希望能够得到肯定的回答。

在与人交谈的过程中，对方用上牙齿咬住下嘴唇，或是用下牙齿咬住上嘴唇以及双唇紧闭，表明他正用心地听另外一个人的讲话，他可能是在心里仔细地分析对方所说的话，也可能是在认真地反省自己。

说话时用手掩嘴，说明这个人的性格比较内向和保守，具有害羞的情绪，不会将自己轻易地或过多地呈现在他人面前。用手掩嘴这个动作还有另外一个意思，即做错了某一件事情，而进行自我掩饰。张嘴伸舌头也有这方面的意思，也表示后悔。

左右他人印象的下巴