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第一章 卖产品不如卖自己（第2页）

美国一个企业家说：“……通常，穿得保守些更有意义……很明显，你的办公衣着越保守，人家也越难看出你是什么样的人。”他列举了一个例子：数年前，他们曾雇用过一个经理。第一天上班这个经理穿着很好的灰色长裤、透明的绸衬衫和一件蓝色的运动上衣。他就请部门负责人向这个经理说明，他的衣着不适合于在办公室穿。

由此可见，销售员的穿着是非常重要的。如果销售员衣着过于怪异、刺眼，顾客虽然嘴上不说，心里却会盘算，这样的销售员可靠吗?有的顾客还会认为与这些穿着怪异的人打交道不是滋味。

销售员打扮得珠光宝气，也是不太好的。因为，中国传统的心态认为：“商人重利轻别离”，如果销售员太刺眼，必将使顾客产生一种隔膜感。

男销售员不宜留长发，女销售员不宜浓妆艳抹。作为一个销售员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。

除此以外，销售员不能蓬头垢面，不修边幅，不讲卫生。有些销售员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿，衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一副邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到销售员所代表的企业，可能也是一番破败衰落的样子，说不定已经快要破产了，这样顾客是不会买你的东西的。

一些汽车销售员都喜欢穿着花哨的衣服，好像下班后赶着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝，比如金项链、粉色戒指之类。简而言之，他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的销售员，给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是，他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳墨镜，这会给顾客一种不可靠的感觉，那他们就很可能对你销售的产品失去兴趣。

一位迷人的销售小姐想销售一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮——像要是去参加正式晚宴的样子!她穿着低开领的衣服，老实说，她半露的胸部肯定会分散了顾客的注意力。因为她衣着如此不得体，以至于顾客很难集中精力听她说些什么，相反会想入非非。这使我想起著名的时装设计大师夏奈尔说过的一句话：“一个女人如果打扮不当，你会注意她的衣着；要是她穿得无懈可击，你就会注意这个女人本身。”

同样，当买主认为你的穿着令人无法接受的时候，他就会这样想：“要是这个销售员连这点审美能力都没有的话，他的判断力又能好到哪儿去?我可不愿让他来摆布我如何做生意。”

成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，发型如何，甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说，一位房地产经纪人的车实际上就是他或她移动的办公室，常常需要拉着客户们到处看、选房，而生意也往往在车里谈成。但是，一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样，要是你的车里凌乱不堪，扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话，那就意味着你缺乏组织能力。我想你大概也不希望客户们得到这样糟糕的信息吧。

出于同样的原因，你的办公室的外观也可以发挥不同的作用。例如，你准备购买私房保险。假定你走进同一家保险公司的两处办公室，一处装修豪华气派，坐落在高耸的大楼里；另一处却位于萧条地段，好像刚刚遭到龙卷风袭击。请问，你最有可能选择哪一处购买保险呢?记住，这两名代理商要同样的价钱，提供同样的保险单。所以，不管对不对，人们的信心总是受到外表的影响，他们的脑子里有一种成见：“要是这家伙买不起像样、体面的办公室（汽车、服装等）的话，那他肯定不是一个成功的人。”绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力和提供优质服务的一个决定性因素。

外表形象包括很多方面，需要我们在销售自己的过程中处处注意，养成一种良好的习惯，整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮以及周边环境就能给人留下深刻的印象，有助于销售的成功。

卖的智慧

销售员是受到客户的重视、尊敬和好感，还是反感与蔑视，看外表就差不多确定了。

3甭舨品，礼仪形象很重要

你要神态自若地走过来，一副强健有力、正面积极的印象就能给人以好感。这才是客户眼光所能看到的第一景象，这是他的第一印象、最重要的印象，一个停留不变的印象，除非日后被你自己毁掉!

第二个重要的印象来自于目光相会。身为销售员，一定要举目直接望向客户的脸，并且面露亲切微笑。这等于向客户表示：“我是个能体谅人的好人，我喜欢你。”这种眼神同时也是在表示：“我自信十足，敢直视任何人，我不怕你。”

第三个重要的印象是声音。如果是清晰道出自己的姓名，表示这个名字是我的词汇中最重要的一个观念，且是我最好的资产。

带着自信、果断的态度出现在客户面前，也就是决定了客户对待你的态度。

除此之外，对于留下好印象还是不良印象的最初关键性的几秒钟，还有一些该注意的事。

你和客户彼此伸手相握时，请注意要紧握一下，但是不要太用力，用这种方式让客户体会到：这是位很知道自己目标的人。

销售员必须要有怎样的表现，才能让顾客对你产生信心和信赖?如果你属于财务部门，你的表现当然应该比较保守稳健，才能凸显成功的专业形象：穿着必须利落，必须让自己看起来是善于打扮的，且要特别注意鞋子。如果你想成为一位真正的专家，请让自己看起来像个真正的专家，并且总是给别人成功者的印象。人们比较喜欢和成功的人做生意，而不愿和失败者、落后者或是小气的人做生意。温馨提醒你：最佳的投资就是在自己身上做投资。

当你初次见到一个人时，喜欢或不喜欢的程度，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一个陌生人，你第一个反应可能是，看看这个人的穿着，他是否长得好看?或这个人的信仰和兴趣是否与你相似?假使这个人再随口赞美你一句，你可能会对他留下更好的印象。

你必须把同样的准则应用在销售员对顾客销售产品的任何事物上，辅助销售的器材、产品简介以及简报档案资料，都必须呈现专业形象。当这些物品开始显得又脏又旧时，就该注意要换新的了。许多生意的成交来自顾客心窝的感觉、情绪和第一印象。

要常使用恭敬语，以建立自己的礼仪形象，以完成良性互动的人际关系。要以不卑不亢、与人为友的态度对待之。先营造友好礼貌的情绪气氛，再以有信心的态度、使用肯定的话语来赞美您的客户，大声告诉他，此商品、服务会给他带来很多好运及乐趣。

一请、二谢、三代劳、四热忱、五祝福，是使用敬语的具体表现；坐、立、走、跑，都有其姿势，并与整体穿着配饰协调。引导带路时，位置要在客户的前方，并辅以手势表达前行的方向。试想一下，一位素洁端美的女性以优雅的姿态引导你参观，你一定会有一种油然起敬的感觉，你会觉得自己受到了重视，你就会接受对方的销售产品。

双手捧物、座位安排、起立答询、捧茶握手、相遇问好、距离合影、交换名片……皆要重视恭敬的表达。良好的仪态也是恭敬的表现及延伸；微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是万国共通的语言。适时微笑会给自己及客户带来好运。笑的要自然。微笑可使人心情舒畅、放松压力，使情绪和缓，易建立友好气氛。当人心情愉快时，一切也较好谈；对客户有关的弱点、缺点要采取“三不主义”：即不看、不听、不批评；对竞争者也不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，惟有赞美他人才能表现自己的高贵。

第一印象若是正面深刻的，就会有好结果。反驳、辩论、语气强硬、不成熟……都会使彼此感情背道而驰。不要忘了向介绍人或再推荐的客户道谢、回礼；尊重客户的隐私权，不要有意无意地注视客户的私人用品、皮包；不要因为和客户已熟识，而过分表示热情、不稳重或放松自己，或不重视小细节；人的心中皆渴望受到重视，主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重、重视。

卖的智慧

营销员的礼仪就是吸引力。

4苯拥菝片有礼仪

（1）递名片讲究“奉”

日常生活中，随意用手指指人是极为无礼的行为。因为手指是尖锐之物，尖锐之物是会伤人的，同时用手指指人具有挑衅的意味，所以使人极度反感和产生警戒心。以消除顾客警戒心为第一要务的销售人员切忌用手指或尖锐之物指向客人。

有一位销售员去拜访公司总经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给对方，本来应递到对方手中的，可他却将名片放在桌上，以致那位经理大为不快，结果就可想而知了。

递名片讲究“奉”，即奉送之意，要表现谦诚、恭敬。下面介绍3种名片递法：

①手指并拢，将名片放在手掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到顾客胸前。名片的名字反向对己，正向顾客，使顾客接到名片时就可以正读，不必翻转过来。

②食指弯曲与大拇指夹住名片递上。同样名字反向对己。

③双手食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。

以上3种递法都避免了“尖锐的指尖”指着顾客的禁忌，其中尤以第3种最为恭敬。也许你认为这是区区小节，不足挂齿。那么别忘了，有时候对名片处理不当，就会使销售工作马失前蹄。

销售人员每天都要递上好几次名片，希望那些想成为销售高手的人千万别不拘这个“小节”。