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第九章（第3页）

第五十二课y他们都曾经借过

1．我要当我的心

第二次世界大战结束不久，英国人戴维森创办了一个生产塑料制品的小厂，由于经营不善，工厂很快破产。为了还债，他变卖了自己的房子，成了身无分文的穷人。

有一天，戴维森得知爱丁堡市正在承办非洲文明展，天气炎热，参观者众多。戴维森想，如果能在会展中心卖冷饮，生意一定很好。经过打听，他得知在那里卖冷饮至少也得投入100英镑。

怎么办？自己一分钱也没有。

正在发愁之时，戴维森抬头看到了一家当铺。他灵机一动，有了办法。他整整衣服，走进当铺，来到柜台前，对老板说：“我要当我的心。只当100英镑，我会及时赎回我的心。”

老板开了一辈子当铺，还是第一次听到有人要当自己的心。真是新鲜！在好奇心的驱使下，老板请戴维森坐下，说要详细了解一下戴维森的奇思妙想。最终，戴维森的悲惨遭遇，让老板的同情心油然而生；戴维森的创意（当自己的心），也让老板对他充满信心。戴维森顺利地得到了100英镑。通过卖冷饮，他赚到了第一笔翻本的资本。他以这笔钱创业，经过长期的努力，终于在60岁时成了英国最大的地产公司的董事长。

·财富箴言·

r你自己就是最可贵的资本。

r发挥自己的创造力，就没有解决不了的问题。

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2．原价80元，60元你要不要

吕双辉是深圳商界的传奇人物，他的创业经历源自于一次倒腾。

1979年冬天，22岁的吕双辉坐手扶拖拉机颠簸了九天九夜来到深圳，开始“找饭吃”。起初，他去了一个废品收购站，可才干了几天就被老板赶了出来，身无分文的他只好露宿街头。一天，吕双辉路过一个建筑工地时，发现里面的施工队是家乡福建泉州的，于是上前操着乡音要求找一份活干。在答应了对方提出的只给饭吃、不给工资、不能住在工地等一系列苛刻条件后，吕双辉终于得到了一个做模板的工作。一个月后，工地完工了，他又失业了。这种生活，他一过就是五年。

1985年，吕双辉的生活开始出现转机。由于他平时踏实厚道，一个村民以8000元的总造价将一栋70平方米的私人建筑承包给了他。当时的吕双辉没有任何设备、人员和资金。为了将这个工程做好，他凭自己的信誉用100元一条的高价从一家小卖部赊出了一条“三五”牌香烟，然后找到另一家小卖部，问对方：“原价80元，60元你要吗？”就这样倒来倒去，他最终凑够了购买原材料、租设备、请工人的首笔启动资金。之后，他以类似方式倒卖大米，并获得了更大的流动资金。经过数轮“倒腾”，吕双辉完成了平生接到的第一个大工程。“其实，当时我一分钱都没有赚到，还赔进了自己的工资，不过，我就是靠这个起家的。”吕双辉至今回忆起来仍很自豪。

·财富箴言·

r没有船就借船出海，没有梯就借梯登天。

r借钱的前提是信誉，借力的前提是利益。

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3．为什么不用借力打力的办法呢

1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份，与日本株式会社达成了购买日本某纺织株式会社生产的先进的塑料编织袋生产线的口头协议。4月5日，娄维川与几个同事一道在青岛与日方展开谈判。寒暄过后，谈判立即进入实质性阶段，对方代表首先就生产线的性能和价格做了说明，大意是他们经销的生产线是当时最先进的设备，最低报价240万美元。报完价后，该代表还摆出一副不容还价的神气。娄维川微微一笑，心想：你蒙谁呀，以前中国进口的同类设备贵的180万美元，便宜的才140万美元，真是狮子大开口！

想到这儿，娄维川站起身说：“据我们所知，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半，因此我提请你重新出示价格。”

日方心知肚明，只好同意第二天重新报价。一夜之间，日本人就把报价降到了180万美元。经过娄维川等人激烈的争论，又逐渐压到了140万美元，直至130万美元。但娄维川并不满意，仍坚持要求对方再降一些。而日方则表示价格无法再压。此后双方连续谈了9天，共计谈崩了35次，报价也没有降下来。

“是不是到了该签字的时候了？不，为什么不用借力打力的办法呢？”打定主意后，娄维川在第二天的谈判中有意暗示对方，自己已经和一家欧洲公司做了洽谈联系。这个“小动作”立即被日商发现，总价当即降至120万美元。但娄维川敏锐地意识到情况对自己太有利了，应该好好把握住这个机会，再挤一挤，迫使对方做出进一步的让价。结果日方代表震怒了：“娄先生，我们数次请示厂东，4次压价，报价从240万美元降到了120万美元，已经降了50％，你们还不签字，太无诚意了！”说完他还气呼呼地把提包摔在了谈判桌上。

娄维川也噌地一声站起来，回敬道：“先生，现在的中国不是几十年前任人摆布的中国！你们的价格，还有你的态度，我们都不能接受！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包摔在了桌上。他的提包有意没拉上拉链，经他这一摔，里面那个欧洲某公司的设备资料与照片散了一地。日方见状大吃一惊，急忙拉住娄维川，脸上赔着笑说：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格我们不感兴趣。”说完，抽身便走。结果，日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元。娄维川觉得差不多了，再挤下去已无可能，当即与日本代表握手成交。但他又提出，日方来华安装设备时所需费用一概由日方承担，仅此一项，又省了将近10万美元。

·财富箴言·

r借力使力不费力，借脑用脑没烦恼。

第五十三课y他们都曾经傍过

1．请谢安做代言人

明朝开国重臣刘基曾经做过一首诗，诗云：

东山导骑出岩阿，能使枯蒲贵绮罗。

却恨卞和无禄位，中宵抱玉泪成河。

什么意思呢？

大意就是说，东晋时，有一个制造蒲扇的乡下小作坊主，不知怎么的就跟当时的名士谢安拉上了关系，他让谢安做自己制造的蒲扇的形象代言人，尽管这不过是一些蒲草编成的扇子而已，但借助谢安的名气地位，这么个小生意三做两做竟做得异常火暴，他的蒲扇价格一涨再涨，最后竟跟别的商贩用丝绸做的高级扇子相差无几。

而另一位历史著名人物的命运就显得太悲催了。战国时候的楚国人卞和，有一天发现一只凤凰停在一块石头上，按照当时的说法，凤凰不落无宝之地，卞和见了赶紧跑过去，发现凤凰停过的石头果然是一块璞玉。可惜的是，由于卞和人微言轻，原本指望得到赏赐的卞和把璞玉献给楚王后，反倒被说成是骗子而被斩断了双脚，然后赶出了王宫。卞和无奈又无助，抱着那块璞玉在宫外哭了数日，最后感动了一位识货的老玉匠，老玉匠将璞玉雕磨成了一件价值连城的名器，也就是后来的和氏璧。

刘基最后两句诗的意思就是说：这个卞和真是傻，他怎么就不会拉上个著名人物当他的代理人，或者至少帮他说两句求情的话呢？

·财富箴言·

r“拉大旗作虎皮”，只要不违法，只要有效益，就无可厚非。

r市场是一个媚俗的机制，社会是一个庸俗的场所，产品一定要有不俗的定位。