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第四章 真诚的话语是打动客户的最佳诀窍（第1页）

作为一名销售员，做到能说会道绝不容易，只有掌握这个技巧，才能更有效的打动客户。如果客户想知道你的产品性价比，你该告诉客户哪些方面好，哪些方面不好，一定不要有所隐瞒，实事求是。真诚才能打动客户，真诚才能留住客户，真诚才能得到收获。

1．用真诚换取真诚

真诚，是说服客户达到销售成功的第一乐章。曾经打败过拿破仑的库图佐夫，在给叶卡捷琳娜公主的信中说：“您问我靠什么魅力凝聚着社交界如云的朋友，我的回答是‘真实、真情和真诚’。”真实、真情和真诚的话语，是打动客户的最佳诀窍。

大诗人白居易曾说过：“动人心者莫先乎于情。”炽热真诚的情感能使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”。说服客户如果只追求外表漂亮，缺乏真挚的感情，开出的也只能是无果之花，虽然能欺骗客户的耳朵，却永远不能欺骗客户的心。著名演说家李燕杰说：“在演说和一切艺术活动中，唯有真诚，才能使人怒；唯有真诚，才能使人怜；唯有真诚，才能使人信服。”若要使客户动心，就必须要先使自己动情。第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔对秘书口授反击法西斯战争动员的说演稿时哭得涕泪横流。正因为如此，他后来的发言才更加动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的斗志。

说服客户贵在真诚。有诗云：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”只要你与客户交流时能捧出一颗恳切至诚的心，一颗火热滚烫的心，怎能不让客户感动？怎能不动人心弦？

说服客户不是敲击锣鼓，而是敲击他们的心铃。心铃是最精密的乐器。因此，成功的销售员总是能用真挚的情感、竭诚的态度击响客户们的心铃，刺激之、感化之、振奋之、激励之、慰藉之。对真善美，热情讴歌；对假恶丑，无情鞭挞。让喜怒哀乐，溢于言表；使黑白贬褒，泾渭分明。用自己的心去弹拨客户之心，用自己的灵魂去感染客户的灵魂，使听者闻其言，知其声，见其心。

说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能销售产品的销售员，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。

美国总统林肯就非常注意培养自己说话的真诚情谊，他说：“一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先就要让他相信你是他最真诚的朋友。那样，就会像一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条坦然大道，通往他的理性彼岸。”1858年，林肯在一次竞选辩论中说：“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。”这句著名的格言，成为林肯的座右铭，也成为我们今天说话者应依据的座右铭。

如果你能用得体的语言表达你的真诚，你就能很容易赢得客户的信任，与客户建立起信赖关系，客户也可能因此喜欢你说的话，并因此答应你提出的要求。能够打动人心的话语，才可称得上是金口玉言，一字千金。

人与人之间都应真诚相待。那么，我们该如何换来客户对我们的真诚呢？答案很简单，只有七个字，那就是：用真诚换取真诚。

当松下电器公司还是一个乡下小工厂时，作为公司领导，松下幸之助总是亲自出门销售产品。每次在碰到砍价高手时，他总是真诚地说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏日，工人们在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却依旧努力工作，好不容易才制造出了这些产品，依照正常的利润计算方法，应该是每件××元承购。”听了这样的话，对方总是开怀大笑，说：“很多卖方在讨价还价的时候，总是说出种种不同的理由。但是你说的很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就按你开出的价格买下来好了。”

松下幸之助的成功，在于真诚的说话态度。他的话充满情感，描绘了工人劳作的艰辛、创业的艰难、劳动的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了客户切肤之感和深切的同情。正是他的真诚，才换来了客户真诚的合作。

说话具有真情实感，能够做到平等待人，虚怀若谷，这样的销售员说的一字一句都犹如滋润万物的甘露，点点滴入客户的心田。

拳王阿里因为年轻时不善于言辞而影响了他的知名度。一次，阿里参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不好了。而当时阿里并没有拖延时间，而是要求立即停止比赛。阿里对此解释说：“膝盖的伤还不至于到影响比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，我请求停赛。”在这之前，阿里并不是一个多有人缘的人，但是由于他对这件事的诚恳解释，使观众开始对他产生好的印象。他为了顾全大局而请求比赛暂停的真诚，是在替观众着想，由此也深深地感动了观众。

成功说服表现在如何打动人心上。阿里以一句发自内心的真诚之语挽回了观众对自己的不良印象，也换来了观众对他的支持与喜爱，可谓一字千金。一个销售员能成功，很多时候并不在于他能滔滔不绝地吹嘘自己，而是他能为客户着想，关心客户的利益，用自己的真诚换来了客户的信任。其实，在这个世界上并没有绝对的正确和绝对的错误，有的只是一个人所站的立场不同。只有你认为对，这个世界就是对的。因此在与客户交谈的过程中，销售员要经常站在客户的立场去为他说几句话，经常主动地去理解客户，真诚地认同客户的话。即使客户的观点有点不符合事实，销售员也不需要仅仅凭借自己的主观意见去指责或说客户的不是。只有当我们真诚地关注客户时，我们才能获得客户的关注。客户也会为你的真诚话语所打动，从而愿意购买你的产品。

2．寻找客户感兴趣的话题

只有引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。大多数客户是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。其实，很多成功的销售员都是善于说服客户的天才，能言善辩是他们取得成功的前提条件。可以说，一个不善于说服客户的销售员，他的一切就无从谈起。既然说服力这么重要，那么，销售员就要尽可能地使自己的说服成功。当然，要想自己成功的说服别人，就需要掌握说服的技巧。所谓说服，就是说话，说话的关键就是共同语言，如果没有共同语言如何交流呢？

据说，要劝嗜酒如命戒酒，最有效的说服方法是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱他们的戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的销售员一进入客户家中，总会立刻找到与这家主妇的共同话题而进行交谈。人们与初次见面的人交谈时，常常会问：“哪个学校毕业的？”“你是哪里人？”等等，这就是在寻找与对方的共同点。当你知道对方的了出生地后，就可以说：“哦！两年前我曾去过”，这样一来，你们之间马上就会产生一种亲切感，心理的距离会大为缩短。每个人大概都有这样的体会，如果知道对方与自己是校友，即使是初次见面，也会觉得很亲切，并能轻松愉快地交谈。

爱德华·查利弗先生曾为了赞助一名童军，让他参加在欧洲举办的世界童军大会，但是这需筹措一笔经费，于是他亲自前往当时美国一家非常有名的大公司，拜会其董事长，希望他能够解囊相助。

爱德华·查利弗在拜访他之前，就听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票作废了，他还特地将之装裱起来，挂在墙上以作纪念。因此，当爱德华·查利弗一踏进他的办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他的这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉那位董事长说，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给小童军听。

那位董事长毫不犹豫地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给查利弗听。查利弗先生并没有在一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的只是他知道一定很有兴趣的事，最终的结果呢？说完他那张支票的故事，未等查利弗提及，那位董事长就主动问他今天是为了什么事而来？他这才一五一十地将来意说明。出乎他的意料，那位董事长非常爽快地答应了爱德华的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并且要亲自带队参加，负责他们的全部开销，另外还亲笔写了一封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供他们所需的一切服务。最终查利弗先生满载而归。

由此可见，销售员在说服客户之前，最好是先找到共同的话题，拉近与客户之间的距离，这样事情就好办多了。其实，从某种意义上来说，在与客户的交际过程中，最大的难关就是怎样找到对方感兴趣的话题。如果你说话的技术到位，那么，你的说服就会获得成功，同时事情也就好办了。

对于客户十分感兴趣的话题，销售员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。

某公司的汽车销售员赵峰在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，赵峰分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然赵峰将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给赵峰任何回复，赵峰曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来又经过多方打听，赵峰得知这位客户酷爱射击。于是，赵峰上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，赵峰不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，赵峰对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，赵峰很顺利地在那家射击场见到了客户。赵峰对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，赵峰告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。

在寻找客户感兴趣的话题时，销售员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

3．多给客户一些优越感

根据成功销售员的经验，每个客户都重视自己，喜欢谈论自己。可以说，销售员在说服他们购买产品的时候，千万不要自顾自地在那儿自吹自擂。法国一位哲学家曾说过：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。但是，如果你想赢取别人，你就必须让朋友超越你。”这是什么道理呢？当客户处于优势地位时时，销售员可以给他一种优越感。

在社交礼仪中，最自私的一个字就是我，销售员在说服客户时要尽量避开它。如果说太多的“我”，则会给客户留下骄傲自大的印象。所以，当销售员说服客户时，应谦虚地对待周围的人、事、物，鼓励别人畅谈他们的成就，而不是自己在喋喋不休地自吹自擂。当然，有很多人都喜欢自我陶醉，自我炫耀。有一点小成绩或小胜利便沾沾自喜，大肆宣扬，其实，这是毫无可取之处的。居功自诩的人往往是最让客户厌恶，最不讨客户喜欢的，同时他也是一个失败的销售员，居功而不自夸，才是一种正确的销售方法。

一名成功的销售员认为：自我炫耀是销售中的一个致命之处，因为没有客户会坐下来听你胡吹乱侃你所谓的荣耀。

有一位喜欢自吹自擂的销售员。这位销售员一到客户面前就宣称自己拥有巨大的根基和事业。可吹嘘很快就被打破了，据熟悉他的客户说，他只不过是大公司里一个小职员罢了。为了出人头地、引人注目而大肆炫耀，其实他一无所有。