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第6章 犹太人靠人脉关系赚钱（第2页）

一个月过去了，埃迪并没有回信。于是泰瑞决定给她家打电话。是雷o墨菲接的电话，一如既往，他非常热情地跟泰瑞打招呼：“嗨，泰瑞，是你！”闲聊了一会儿，然后雷说：“埃迪就在旁边，她想和你谈谈。”

埃迪的声音传来，令泰瑞高兴万分：“泰瑞，我收到了你的信，我非常高兴由你代理我的公关宣传。”真是令人难以想象，就这样简单，泰瑞成功了，这简直有点让他不可思议。但是，泰瑞感觉到一定会有自己的公司了。现在终于有机会代理埃迪o墨菲，她成为泰瑞的第一位客户。

有一个寓言，大意为：有个傻子骑在驴背上数他的驴群，结果总是少了一头，即是他自己骑的那一头。寓言告诉人们：做生意时，眼睛往外瞅的同时，千万别忘了你的朋友。然而，忘了自己的朋友却是我们最常犯的错误。

在犹太商人看来，请自己的朋友不断地介绍他们的朋友是寻找新客户的一个好办法。毕竟个人的人际关系和直冲市场的精力都是有限的，要迅速有效地开拓自己的业务，必须要借助朋友的力量。这种力量的来源就是转介绍，转介绍可以无限地向下发展，新结识的朋友再为你介绍，“关系”就可延绵不绝，从而使客户源源不断，财路日趋扩展。

当然，与别人建立友谊不是件轻而易举的事情，它需要你用真心之舟，横穿茫茫人海，寻找最佳准客户。

一个人的交际范围广阔，成功机会便会相应增加。如果你希望早日获得商业上的成功，就必须有良好的人际关系网。实际上，所谓的“走运”多半是由良好的人际关系网展开的。能认同你的做法、想法与你的才华的人，一定会在将来的某一天为你带来好运。

3。在和和气气的氛围中赚钱

温和与友善总是比愤怒和暴力更有力。

别人要求自己也不愿做的事；注重和气是人人得益的道理；不可恶化与四邻的关系，否则必会受到排斥；不要播种仇恨。犹太人把人与人的关系处理好当成是事业成功和发财致富的一种能力。

有这样个事例：

有一次，拉比要召集6个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来了7个人，其中肯定有一个人是不邀自来的。但是拉比又不知道这7个人究竟是哪一位。于是，拉比只好对大家说：“如果有不请而来的人，请赶快回去吧！”

结果，7个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那个人却站了起来，然后快步走了出去。大家都很明白，这位有名望的人替他人背了黑锅。但这个有名望的人也明白，未受邀请的人既已到这里了，要他承认不够资格而退回去是件令人难堪之事。因此，他挺身而出，宁愿自己名义上受点影响，保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其中。

这个故事除了宣扬“不要向别人要求自己也不愿做的事”的精神外，还有更深一层的意思：这个有名望的人的举动表面上看来令他“背黑锅”，而实际上使他的声望更高了。

犹太人在其民族文化的影响下，再加上其长久的流离失所的状况，普遍形成一种“谦和”的耐性。犹太商人善于利用这一耐性，在经商的一切活动过程中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往之间确有黏合剂的作用，它很容易把对方吸引住。

犹太商人在四邻不太友好的眼光注视下演进到今日，他们特别知道不可恶化与四邻的关系。拉比就曾一再告诫同胞：不要播种仇恨。从这样一种生存大策略上，犹太人总结出了和善处世的秘诀。

和善的关系对商人来说就是商机和财富，一个商人要与四周的关系处理好才能为他带来不断的财富。因而，犹太商人崇尚和气生财，先做朋友后做生意。他们以自己真诚和友善的态度让人们乐于接受。

1915年，小约翰o洛克菲勒成为科罗拉多州最受轻视的人。工人为了争取自身利益，要求科罗拉多州煤铁公司提高工资，愤怒而粗暴的工人捣毁厂房，砸坏机器。政府最后出动军队镇压，发生多起流血事件，罢工者被枪杀，尸体遍布街头，场景极其残忍和野蛮。这次罢工持续了两年之久，成为美国工业史上最血腥的一次罢工。

在那种充満仇恨的气氛下，作为公司的所有者小约翰o洛克菲勒尽

力平息工人的愤怒，希望他们接受他的意见。他先花了几个星期的时间深入到工人家中，尽管遭到一些工人的拒绝，他仍顶着巨大压力走访每一个受害家属，与他们成为朋友，然后他对工人代表发表了精彩演讲。

“今天是我生最值得纪念的日子，”小约翰o洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家会聚一堂，商讨公司的未来发展。我可以告诉各位，我很荣幸到这里与大家会面，在我有生之年我不会忘记这场聚会。

“这场聚会如果在两个星期前举行，我对今天到会的大多数人将一定很陌生，我只认得几张熟悉的面孔。上周我有机会去南区煤矿所有的工棚视察了一遍，与各位代表进行过个别谈话，除了不在场的代表，统统见过面了。我拜访过你们的家庭，见过各位的妻子和儿女，今天我们以朋友的身份相互见面，我们不再是陌生人了，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有机会与各位代表讨论我们共同的利益问题。

“既然聚会应由厂方职员和劳工代表共同参加，我能来此参加聚会，多谢大家的支持。因为我既非劳工代表，也不是厂方职员，但是我觉得我与你们的关系十分亲密，因为就某一方面来说，我代表了股东和董事们。”

面对几天前想把他吊死在酸苹果树上的工人们，小约翰o洛克菲勒言词恳切，他的话比传教牧师还要谦逊和蔼，他用了一些能拉近彼此关系的句子，如“我很荣幸到这里与大家会面”、“我拜访过你们的家庭”、“见过各位的妻子和儿女”、“今天我们以朋友的身份相互见面”。这场演讲太精彩了，取得了良好的效果，不仅平息了要吊死他的仇恨风暴，而且还赢得不少崇拜者。

小约翰o洛克菲勒向工人提供了充足的事实，说明公司面临的处境，友善地劝说工人们回去工作，工人们接受了他的意见，暂时不再谈提高工资的事，一场愤怒就这样平息了。

小约翰o洛克菲勒没有和工人争论，没有用政治的干预吓唬工人，也没有用严密的逻辑论证他们错了，假如那样的话，只能导致更多的仇恨和反抗。小约翰o洛克菲勒巧妙地运用“以柔克刚”的原理，以友善和蔼的态度化解了工人的愤怒，最后化敌为友。可见，友善的态度在交往中非常有效。

把人际关系搞得融洽和睦，在和和气气的氛围中赚钱，“和”为原则，“善”为宗旨，避免引起矛盾冲突，先做朋友后做生意，从而为自己招来无穷的财富。这就是犹太商人的另一种“人脉”经营之邁。

4。一笔生意，两头赢利

摩根说：“竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道”，正是他，组织了世界上第一个金融“辛迪加”。洛克菲勒更胜一筹，他兼并近百家石油企业成立的“托拉斯”，曾经一度彻底垄断了美国的石油工业。

犹太本民族的商人合作早已有了传统，因为有共同的文化基础，这种合作也较易进行。但是，犹太商人的合作范围远不止于此，只要合作能带来甚于单干的利益，他们即愿与任何民族的商人合作，甚至曾经咬牙切齿的敌人，看在利益的份上他们也愿意坐下来谈合作。比如洛克菲勒的合作伙伴很多曾是你死我活的劲敌。在合作与垄断上犹太商人表现突出，除了在这方面意识强烈之外，手法也值得一提，他们以己度人，极善用利益说动对方。

犹太人的赢钱术不求单赢求双赢，即“一笔生意，两头赢利”。大多数犹太商人在商务往来时，能够通过巧妙的调整而取得双赢的效果。

莱曼兄弟的故事最能说明双赢这一技巧所创造的效益。

莱曼兄弟公司是一家有将近150年历史的美国著名的犹太老字号银行，20世纪70年代末期，其一年利润就可达3500万美元，而它的创业也颇富传奇性。