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第3课送给客户一顶高帽子赞美客户的口才技巧（第2页）

于是洽谈的气氛变得融洽许多，曾遭到拒绝的生意现在也谈成了。杰克仔细分析后认为，是前辈的那句赞扬的话起到了关键性的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。

老师终于同意让杰克独自去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克做了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题、如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。

杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的入啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”

玩具商听了这些赞扬后目瞪口呆，心想：“我最近根本没做任何善事，这位推销员肯定是记错入了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。”于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”

就这样，杰克还没有开口谈正事，就被拒绝了。

这说明了一个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美一些不符合现实的东西的时候，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。

作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到被顾客接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感也说不定。因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！

用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅是只包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。

真实、真实和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”

有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，很少有人比得上他。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间的学习以后，她对老师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬邦邦的音质，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，她被邀请去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。

这时，她的先生，也是她的老师死了。以后几年，她很少演唱或根本没有演唱。她的才能很少用到，直到又有一位销售员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调或1个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”

他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。

那位销售员对她的称赞出于诚挚、真心，衷心恭维事实上是最有效的教导与驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。

人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略，可以顺利促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并作出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”

3．赞美说得好，产品就畅销

渴望受到赞美是人的天性之一，我们的客户也不例外。在销售中，销售员不妨抓住客户的这种心理，让客户的自尊心和荣誉感得到满足，这样，客户听到我们对他的赞赏，并感到愉悦和鼓舞，就会对我们产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。客户与我们之间的融洽关系就可以从这里开始，接着就可以很容易地转入交谈中。

赞美客户，不但能让对方快乐，同时也会使我们自己获得满足。这里有一个人性规律：若你不能为别人增加快乐，那么，你也就不能为自己增加快乐。因此，如果我们每天都适当地赞美你的客户，那么，我们将感觉到自己的快乐指数也在不断上升。我们的快乐和积极的心态也会感染到客户，这样，成交也就变得更容易了。

图书推销高手王晨认为，他的成功秘诀其实只有一条：非常善于赞美顾客。

有一天，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。当时王晨刚刚学会运用“赞美”这个推销法宝。当那位女士听到王晨是个推销员时，脸一下子就阴了下来：“我知道你们这些推销员都是很会奉承人的，专挑好听的说，但我肯定不会听你的鬼话的。你还是省省吧！”

王晨并不介意女士的话，而是微笑着说：“您说得很对！推销员总是在挑一些好听的词来忽悠人，说得别人头昏脑涨的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有主见，从来不会受别人的支配！”

听了王晨的这些话，女士的脸慢慢地由多云转晴了，对王晨的态度也友好了起来。接着，她问了王晨很多问题，王晨都一一做了回答。在交谈过程中，王晨又总能适时地送上几句赞美的话，这令女士更加开心，最后，她很爽快地向王晨订了20多套书，让他送到她的办公室去。后来，她成为了王晨非常忠实的客户。

随着推销经验的日渐丰富，王晨总结了这样一条心得：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。”他认为，要想让客户下订单买你的东西，就必须学会适时地赞美客户，只要客户能够被你夸得心花怒放，你的生意就十拿九稳。

有一天，王晨去到一家公司推销图书，该公司办公室里的员工们订购了很多书，正在填单过程中，忽然从外面进来了一个人，大声地说：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干吗？”

王晨遇到过不少这样的人，所以一点都不介意，当他正准备向这个人露一个笑脸时，这个人却又一句话冲了过来：“你别向我推销，我肯定不要！我保证不会买！”

“您说得很对，您怎么会买这样的书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”王晨微笑着，不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”这个人对王晨有了一点兴趣。

“当我看到您时，就感觉您有一种当大哥的风范，我想谁要是有您这样的哥哥，谁就是很幸运的人啊！”

接下来，这个人开始以大哥教导小弟的语气说话了，而王晨则像对大哥那样尊敬地赞美着他，两人一直聊了半个小时。最后，这个人以支持王晨这位兄弟工作为由，为他自己的弟弟、妹妹订购了10套书。

回想起这件事，王晨感慨道：“只要能跟我的顾客聊上三分钟，他将很难不买我的图书。因为我知道，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式就是，传递信心，转移情绪。为什么这么说呢？因为人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正地调动了，那么这个人想拒绝你会比接受你还难。而要想迅速地控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”

赞美说得好，产品就畅销。既然赞美如此有用，我们不妨现在就开始对“赞美”学以致用吧。然而，赞美也是一门艺术，要做到轻松自如，得心应手，也需要一定的技巧。那么，在赞美客户的时候，我们应该注意哪些呢？

1．赞美要选择适当的目标

就个体顾客来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体顾客来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果推销人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。

2．赞美要把握分寸

事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，导致顾客对推销员产生不好的印象。因此，推销人员赞美客户，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。

对于年老的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以用比较直接、热情的赞美语言。

面对严肃型的客户，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。

3．赞美不一定适合所有客户

有些客户不愿意与销售员做过多的交谈，更不愿意被人评头品足、说三道四，尤其不喜欢销售员触及自己的个人或家庭私事，认为他们的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已，所以对这种赞美不以为然，甚至十分反感。因此，销售员要注意这一点。