去看看小说网

第2章 谈判提问术巧妙引导谈判顺利进行（第2页）

在接下来的交谈过程中，原一平始终面带微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到了彼此感兴趣的话题时，两人都大笑起来。最后，客户微笑着在订单上签上了名字，与原一平握手道别。

原一平，这位只有1．53米，整体毫无气质和优势可言的保险推销员成功

了。尽管客户非常不耐烦，但原一平还是微笑着发问：“能告诉我为什么呢?”在这个案例中，他不仅仅擅长提问，更擅长以自己的微笑去打动对方。微笑，适时为他的提问增添了几许感染力，以至于客户也说：“我一向’讨厌保险推销员，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈，好吧，说说你的保险吧。”自然而然，他办成了自己想办的事情，最后他成了世界闻名的推销员。

斯科特先生是一家食品店的老板，库尔曼曾向他推销自己所在保险公司有史以来最大一笔寿险：6672美元。当库尔曼向斯科特先生问道：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?”斯科特说：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”

换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们能否正常运转?”

见斯科特没说话，库尔曼意识到自己问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。“

听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱?”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。

可以说，以上这个案例是一次成功的谈判。在实际谈判中，最忌讳的是当我们说出自己的某些想法或观念之后，所遭遇的是对方冷漠的态度，这时整个谈判将陷入一种僵局，假如在这时不及时缓和气氛，或者说几句话暖场，那我们的谈判有可能会遭遇失败。在这个案例中，库尔曼也遭遇了这样的窘境，不过，信心十足而又机智的他并没有引导谈判走向死胡同，而是转换了一个话题。

库尔曼开始意识到对于像斯科特这样成功的人士，跟他们谈寿险所带来的收益并不会使之心动，而他更注意到，像这样的成功人士都会有一些特别的兴趣，比如慈善，假如自己向他解释购买了寿险还可以帮助自己继续做慈善事业，那岂不是把话说到了对方的心里吗?于是，他通过提问聊到了慈善问题。果然，之前一听说销售寿险而表现冷淡的斯科特在听到了购买寿险可以帮助自己做慈善事业后，开始表现出极大的兴趣。在库尔曼的心理诱导下，斯科特开始重新审视购买寿险这件事，当然，最终库尔曼做成了这笔交易。

（1）问题要有针对性

也就是说，一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在协商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当对方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，我们应问一些引导性问题：“你想买什么东西?’，“你愿意付多少钱?”“你对于我们的消费调查报告有什么意见?”等。提出这些引导性的问题后，对方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。

（2）提问题要恰当

假如按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在协商阶段，谈判者要想有效地进行协商，首先必须确切地提出争论的问题，尽可能避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。

（3）提问必须要谨慎

谨慎运用问题，可以促使我们能轻易地引起对手马上注意和使之对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。由于提出问题是一个具有相当力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。发问还能控制搜集情报的多少，并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点，从而他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提。

3．谈判中适当的插一句问话

谈判无非就是“说”与“听”，光“说”不“听”，或光“听”不“说”都是不恰当的谈判方式，倘若对方说个不停，你就有必要让他知道你也有说话的权利。

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。因为不时的语言反馈，能够表明你一直在积极地听，同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。

在谈判中插问话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机：

1．当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：

“请再说下去。”

“还有其他情况吗?”

“后来怎么样了?”

像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。

2．当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：

“这是第二点意见，那么第三点呢?”

“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”

这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。

3．在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：

“是的。”

“我理解。”

“很对。”

“我明白。”