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第8章 广东人生意经激情的冒险家（第2页）

最初，李嘉诫每次向客户推销产品之前，心情也十分紧张。所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好，准备充分，并且练了又练。他在茶楼养成的观察人的嗜好，现在正好派上用场。在和客户交谈时不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，渐渐地，李嘉诚发现自己不但具有敏锐的观察力，而且还有很强的分析能力。

李嘉诚认为，做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。在从事推销工作的时候，自己必须要充满自信，还要十分熟悉推销的产品。要尽最大的努力，设法让用户感到你的产品是廉价而且可靠的，并且，最重要的是，要时刻注意客户的心理及其变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为是在浪费他们的时间。但聪明的李嘉诚总会预先告诉客户他的年龄，再加上他那让人信赖的诚实目光，使李嘉诫无往而不胜。

很快地，最年轻的李嘉诚在工厂里的推销成绩遥遥领先，并且很快地成为推销员中的佼佼者。

李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时，推销的对象集中于卖日杂货的店铺，李嘉诚一人行就感到像千军万马过独木桥的竞争。于是，李嘉诚采取避实击虚的直销方法去进攻。

他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户，就集中精力刑这些堡垒进行攻坚。

当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，李嘉诚这一招轻而易举获得成功。有一次，李嘉诚在一家旅店，一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人。

还有一次，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰一鼻子灰，无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。

李嘉诚迎难而上。他并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友，然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。

那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。职员是当做趣闻说起这件事的。可说者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。李嘉诚的举动令这位酒店老板十分感动，不知如何答谢才好。于是，他就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

因此，李嘉诚深得五金制造厂老板的器重，但是一次推销的失败，使李嘉诚看到镀锌铁桶的穷途末路以及发现塑胶制品的蒸蒸日上。

在一次推销中，李嘉诚与推销塑胶桶的塑胶公司老板不期而遇。两人同时面对一个客人，李嘉诚使出浑身解数投入争夺，但塑胶桶老板轻而易举就获胜了。

从不轻易言败的李嘉诚，这次感到彻底地失败了，而且败得毫无还手之力。但他清楚地认识到这次战败的不是他李嘉诚，而是镀锌铁桶。

有句老话“不打不相识”。也是通过这次的交战，塑胶公司老板十分赏识李嘉诚的推销技能。于是这位中年老板很真诚地对少年李嘉诚说：“这确实是一场遭遇战，而你是我平生遇到的最强硬的对手，虽然你输给了我，但并不表示你的推销技术不高明，而是因为白铁桶输给了塑胶桶。”

这位老板很直率地提出想与李嘉诚交朋友，约他喝晚茶。言谈中李嘉诚得知这位塑胶公司的老板是一位极富现代意识的经营者。他靠塑胶带起家，一年内开发了不少新产品，四处招聘推销员，但真正能胜任的寥寥无几。无奈之下，常常要亲自出马推销。也由于这次的推销使他对李嘉诚产生很大的热情，并希望他加入自己的塑胶公司。

聪明的李嘉诚也被这新兴的行业勾起了兴趣，只是觉得五金老板对他太好了，不忍心离去。

这位塑胶厂老板也是个求才若渴之人，于是快人快语地说：“晚走不如早走，你总不会打算一辈子埋在这小小的五金厂吧?而且就现在形势来看，五金厂这个行业难有发展。”这句话说到了李嘉诚的心坎上，五金厂对他而言只能算是一种磨炼，并不是他的终生追求。

终于，在塑胶厂老板期盼的目光中，李嘉诚选择了进入塑胶行业。这一次的选择对李嘉诚来说是一个具有决定意义的选择，为李嘉诚后来在塑胶行业发展打下了基石。

独立自强是许多企业创业之初不可缺少的精神。而广东人的经商历程中这种开拓精神更是表现出了很强的生命力。他们即使面临极为险恶的环境，即使前途渺茫、一片黑暗，他们也不会彷徨、不会迷失方向。他们会凭着自己强大的信心和坚韧的干劲，在心中为自己点上一盏明灯，一盏挑战命运、实现理想的明灯，然后，一步一个脚印坚定不移地走下去，直到成功。

4。独辟蹊径，求同存异

随着市场经济的不断细化，企业经营、产品特色所表现出来的差异微乎其微，使得企业间竞争日益激烈。那就需要商家去挖掘独特的经营方式，走求同存异的经营策略。正如著名艺术家罗丹有句名言：在我们周围不是没有美，而是缺少对美的发现。对于企业经营策略也是这样。企业要想在市场中站稳脚跟其实不难，关键在于是否善于独辟蹊径，是否巧于钻入市场的“缝隙”。想做这样的猎手最重要的是：一方面需要超人的胆量，另一方面要有灵敏的嗅觉。

广东人就是商场上优秀的“猎手”。

从美的集团发展壮大的经历不难看出，其一直保持着健康、稳定、快速的增长，最根本的原因在于它具有强大的市场应变能力，不断地改进自己，每一次改进都以适应市场机制的变化，增强自身适应性为目的。

美的的发展经历了三次大的跨越。1984+年，“美的”引进国际先进技术，在国内首倡全塑型电风扇，开创了从金属到全塑电风扇的产品升级的先例，从而实现了从生产成本到市场导向的经营理念升级，产品开发与市场开发并重，顺应了国内市场与国际市场齐头并进的大趋势。

1986年，国内“风扇大战”的硝烟弥漫，产品产量远远高于市场容量，为了将自己的产品卖出去各厂家开始“跳楼”、“出血”、大甩卖，盲目的重复和盲目的价格之争使企业利润大幅度下滑。而“美的”却以极强的自信和高远的发展眼光，放弃了对国内风扇市场的竞争，独辟蹊径的开始将产品销往海外，台地扇出口量高居第一。同时美的将大量精力集中于开发空调，率先争得了未来的国内市场。

到了1999年年底，美的对一墙之隔、稳居微渡炉霸主的格兰仕集团提出挑战。携资lo亿的“美的”微波炉似乎在一夜之间摆满了全国上下大小柜台，并在短短半年时间就跃进市场销售的前五名。到2001年年底，资金追加至两亿，形成10条生产线、30万台的产量，业绩进入行业前三甲。最让格兰仕惊诧的是，“美的”顺利地与法国汤姆森签订了出口300万台微波炉的合作意向，打破了向来由格兰仕把持的海外市场。对于进人微波炉市场，“美的”称绝非是一时冲动，究竟是什么使“美的”的市场空间在短短时间内迅速扩大，其重要因素主要表现在市场潜力、技术创新与坚实的研发实力。

美的在进军微波炉行业叫，经过全面的市场调查，发现微波炉行业巨大的市场需求前景，同时充分利用其已有的品牌和商业网络优势以及上游供货商对它的支持，加之美的早期广泛的与世界微波炉技术的领头羊——日本东芝公司的密切接触，到后来的全面合作，在技术开发和质量保证方面都处于国际先进水平，使其在同类产品中取得竞争优势。就当年来说在国内家电业最为发达的广东，具有国家级企业技术中心的家电企业只有3家——康佳、TcL，还有一个就是美的。

由此，公司采用先进的日本东芝技术和生产制造工艺，秉承“科技创新、品质致胜”的经营宗旨，立足为消费者提供完美的产品与服务，迅速得到了广大消费者的认可。在公司所有员工的共同努力下，公司迅速发展，12001年市场占有率上升到行业第二。也由此，国内微波炉行业的第一个营养概念、第一次采用变频技术、头一回引用重量传感器这一系列的重大举措都出自“美的”。

“美的”以逆流之势在大同中独辟蹊径的精神，使其经营战略出其不意的缕缕见鲜，且愈战愈勇。美的誓言要在消毒柜行业里再次上演一次“独辟蹊径”的壮举。

在消毒柜市场因为降价风波刚刚闹得沸沸扬扬的时候，美的突然扔出一个重磅“炸弹”——宣布全面进入消毒柜行业，并扬言要打造其产品群中的“战斗机”。

这样无定数的决定，如若是一无名小卒做出的，人们很可能断言，其投入是“肉包子打狗有去无回”；而对于经营“大腕”美的来说，却足以吸引人们的目光。看来消毒柜行业再次面临着一轮资源的重新占有和瓜分。

首先，美的认为消毒柜市场所呈现出的是一种“假饱和”状态，利润空间还很大，这从近年来消毒柜打起的价格战可窥一斑。其次，由于风扇、电饭煲、饮水机基本成熟，企业需要寻求新的利润增长点，美的要做的就是增加经营品种，实行相关行业多元化，寻求新的利润增长点，进一步优化企业资源，提高企业综合竞争力。而且由于消毒柜行业的降价风潮吸引了媒体、经销商和消费者的高度关注，这对于美的来说无疑都是很好的消息。，

一个成熟的品牌不会因为一时冲动而贸然进入一个新的领域，对消毒柜市场存在的问题：消毒柜市场存在着产品质量良莠不齐、价格过高、创新不够、市场培育欠佳等发展瓶颈，且虽然生产企业众多，但真正能实现大规模生产的并不多。而技术创新、产品质量控制、市场推广、销售渠道建设这几点恰恰是美的长项，所以美的进入是有备而来的。

美的进入消毒柜行业后仍不改英雄本色，一如既往地追求产品差异化设计，产品类型不仅仅是普通的立式，更重要的是将着眼点放在卧式、大型消毒柜等差异化产品上面，美的所设计的产品在日益更新中正成为一股新的潮流，再次立于潮头之端。

“美的”在家电业立于不败之地的根本，还在于其成功的经营策略，依靠独辟蹊径，从“大同”中寻求“差异”的经营战略。

5。打造“王牌”产品，彰显王者风范

如果一个企业失去品牌形象的强力支持，这个企业在市场上将流而不远。相反，如果一个企业有一个良好的品牌形象做支撑，即使它短期内市场表现不理想，最终也会出类拔萃。这就是我们通常説的“留得青山在，不怕没柴烧”的道理。所以，从一个企业对品牌的态度，就可以判断出这个企业有没有发展前途。