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第9章 谈判口才能言善辩占尽先机（第1页）

谈判是一种交易行为，更是一种口才的艺术，语言在谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定谈判的成败。善言者即便是在谈判中受到猛烈的攻击，也不会可轻易地屈服，他们往往能用如簧巧舌挽回败局势。即便在谈判最僵局的时候，有经验的谈判者也能借助高超的语言技巧创造和谐、礼貌的气氛，表述自己的主张和观点，维护自己的立场。

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语言表达能力是每个谈判人员必须具备的基本素质之一，语言运用能力的高低，必然造成谈判效果上的差异。

一次成功的谈判，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量如何悬殊，实力强弱如何不均，单就其关系来说是完全平等的，各方必须相互尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适当得体，使谈判始终处于一种友善气氛中。不满，出言不逊，恶语伤人，会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中的语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则。怎样才能处理好两者的关系呢？对于每一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，富有文采的语言既能创造和谐、礼貌的气氛，又能明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。

比如，周恩来总理在中日关系谈判时曾引用了一句中国的熟语：“前事不忘，后事之师”，既显得大度不失友好，又明确地暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的氛围，使双方的心理距离得以缩短。

在谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常有可能让对方的思维判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑时，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。

例如，有一年广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上出现了分歧，却还是冷静地分析了形势，将直接讨论变为迂回讨论。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转移了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。“如果欧文斯公司能够帮助我厂跃居中国的第一流，那么全中国人民都会感谢你们。”

刚刚离开的话题，此时似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，就显得顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因为一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失的不仅是生意，更多的还是声誉。”

这里我方代表既没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将会给美方造成巨大的损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。

“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

经我方代表的迂回陈述，据理力争，僵局终于打开了，协议签订了，并为我国节约了几百万美元的外汇。

谈判时，礼貌、委婉、许而不定圆滑的表达方式称为模糊语言，也可以称外交语言。

有些场合，会出现一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题，就可以用模糊语言来避其锋芒，作出弹性的回复，以争取时间作必要的研究和制订对策。在国际交往中，客人友好地邀请主人去本国访问，主方按礼节答应下来了，但往往由于种种原因，不能轻易确定具体日期，于是常以模糊语言作答：“我将在适当的（方便的）时间去贵国做客。”既显得礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当，可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。

谈判各方正襟危坐、言谈拘谨严肃时，一句幽默的话往往能妙话解颐，举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。如某厂长在接待来访者时，对方称赞他说：“你在厂里是很有魄力的头儿吗？”厂长说：“那当然，不仅在厂里我是头，在家里我也是头。”“那你妻子呢？”“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默语言能胜过许多淡而无味的攀谈。在社会主义改造运动中，上海曾经有一位老教授因为基层干部的作风粗暴，竟投河自杀，后被人救了起来。陈毅市长知道后，把这位干部狠狠地批评了一顿，还要他主动向老先生赔礼道歉。后来在一次高级知识分子大会上，陈毅风趣地对那位老教授说：“我听说呀，真是读书一世糊涂一时，太平党搞思考改造，难道是为了把你们整死吗？我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前进，你为啥偏要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河也该先打电话给我，咱们再商量嘛！当然啦，这件事主要怪有的干部不懂政策，也怪我陈毅教育不够。”在这里，陈毅故意用这种幽默语言来促使这位老教授放下思想包袱，在微笑中得到教诲。

谈判中常常需辩论，辩论激化了，免不了咄咄逼人，又常导致谈判氛围恶化。因此，在辩论中运用幽默语言，于己方可避免咄咄逼人的气势，也可给运用者增添魅力与雄辩的力量，同时也可体现运用者“每临大事有静气”的素质、信心与风度，令对方相形见绌，从而在气势上先声夺人。人们普遍认为，在辩论中运用幽默语言者往往拥有心理上的优势，于谈笑挥洒自如之间，轻松地瓦解对方的攻势。

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当你在谈判中受到猛烈的攻击时，决不可轻易地屈服。眼见对方气势凌人的攻势，无论如何，你都要想方设法就此打住话头，否则就无法挽回那可怕的僵硬局势。

即使对方把你逼到几乎无法反驳的局面，你也不必着急，只要态度从容地反复说“胡说”就行，或者是运用沉默的战术。这样，对方也就无法继续展开攻势。

无论谈判的局势如何，最重要的是不可慌张，而且，还必须静静地等待机会。如果鲁莽地采取行动，只会让自己败得更惨。打破谈判僵局有下列几种方法：

（1）寻找借口

寻找借口也是一个打破僵局的好办法，寻找借口的要诀是必须故弄玄虚，要有背水一战的决心。

“你的意思我完全了解，但你何必这样严厉地指责，以致伤了彼此的和气？再说，你那方面也不见得完全没有问题。你这种态度，实在让人难以接受。”

“或许你说的是对的，但你要知道，如果你固执己见，本来可以成功的也有可能会失败。”

寻找借口时一定要在话题之外，这样便于向对方反咬一口。因为在此之前，你是处于被动挨打的状态，要扰乱对方的阵脚，不断发问是很有效的方法。比如：

“你刚才说有检讨的必要，这是什么意思？”

“你刚才说要建立全体参与的体制，所谓全体是指哪些人？而且要以什么样的方式参与呢？”

如此持续不断地发问，对方迟早会露出破绽。因此，你应该锲而不舍地与对方缠斗下去，直到对方表现得不耐烦了。这时，你就有机可乘了，你可以猛烈地反驳对方。

采用这种办法时，有以下两个要点：

第一、显而易见的事情也要反复地询问。

这样一来，对方必定会感到厌烦，因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式，为了转移对方的注意力，以免他再注意自己的弱点，最好对他说些毫不相干的事情。

当对方声色俱厉地加以论证时，应该找出对方论证中关键的部分，然后反复地问一些极为明显的事情。例如：

“我想再确认一下……”故意说一些风马牛不相及的事，最后对方不得不把所说的话作某些修正，这就达到了我们的目的。

第二、要对方为语义不清的字句下定义。比如：“作建设性的处理”、“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”等等词汇，如果对方有弱点存在，其攻势便不会再像原来那么激烈了。

（2）多使用“比如说”