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第4章 步步为营巧言妙语服人心（第2页）

2．妙喻说理，迂回论证

妙喻说理术是古今舌战家最常用的武器，是舌战谋略的精华、交战的“常规武器”。妙喻说理术以生动鲜明的喻体吸引对方去思考，往往能使对方冷静深思，豁然顿悟。

庄周是战国时期著名思想家，他一生过着清贫的隐居生活。一天，庄周的家里又揭不开锅了，妻子叹息着一再催促庄周出去想点办法。庄周万般无奈，决定到他的好朋友监河侯那里去借点粮食，以解燃眉之急。

事不凑巧，监河侯正在忙于收拾行装准备外出，见到庄周连忙寒暄：“多日不见，庄兄大驾光临，不知又有何见教?”庄周直截了当地讲明了来意。监河侯说：“借粮之事好商量。我正要进城收租金，等我收完租金回来，再借给你300两银子，好吗?”说完，就要动身上路了。

庄周听了监河侯的回答，心里又气又急。心想，你到城里来回一趟要半月之久，等你回来，我一家老小岂不是全饿死了吗?”

好在庄周的口才远近闻名，他略一思索，对监河侯说：“仁兄且慢，你陪我喝完这杯茶再走好吗?”监河侯无奈，只好又坐了下来。

庄周一面喝茶，一面对监河侯说：“昨天，在我离家来你处的路上，听到有呼救的声音。我四处张望，并未看到有什么异样的情况，最后，在路旁的一道曾经积过水的干水沟里，发现一条快要干死的小鱼，在那里张大嘴呼救呢。于是我问它：‘小鱼呀小鱼，你从哪里来，怎么变成这个样子呢?’小鱼回答我说：‘我从东海来，现在快要干死了，你能不能给我一小桶水，救我一命呢?’我回答它说：‘要水吗?这好办，你等着，我去见越国和吴国的大王，请他们设法堵住西江的水，然后，把西江的水引来迎接你回东海，好吗?’小鱼听了很生气地说：‘我在这干水沟里快要干死了，只要一小桶水就能活下去。如果照你的打算，等到西江水引来的时候，那就只能到卖干鱼的货摊上找我了。”

听到这里，监河侯羞得满脸通红，立即吩咐家人，到粮仓去满满地装了一袋粮食，借给庄周。庄周接过粮食，谢过监河侯，兴冲冲地回家了。

在这个故事中，庄子对朋友的冷淡并未斥责，也未哀求，而是以故事的方式巧妙比喻，让监河侯自己去领会言外之意，收到了极好的效果。

妙喻说理术的妙用，能使善辩者以一个比喻，战胜百万之师，是克敌制胜的绝招。直接说服容易让对方产生抵抗心理，所以，不妨从侧面打开缺口。

俄国十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有识之土出来劝说，但都无济于事。

列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢?”

农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”

列宁问：“请问这座房子原来住的是谁?”

“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁又问：“那它又是谁修建起来的?”

农民们坚定地说：“是我们人民群众。”

“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀?”

农民们点点头。

列宁再问：“那还烧吗?”

“不烧了!”农民们齐声答道。

皇宫便由此保住了。

迁怒于物往往是情感朴实、思维简单化的一种表现，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了群众思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以说服人的，因此农民们点了点头。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。

在说服的过程中，不能只讲大道理，但并不是就可以不讲“理”，如果将道理讲得具体生动，引人思索，让他们觉得是这么个理儿，就能—步步循序渐进地将道理说明白。

采用迂回论证法往往是因为问题复杂，或对方深怀敌意、居心不良，不便用一般手段对付。

齐景公非常喜欢打猎。喂养了一些捉野兔的老鹰，这些老鹰由烛邹管理。有一次，烛邹不小心，让一只老鹰逃走了。

齐景公知道了，大发雷霆，要将烛邹推出斩首。晏子对齐晏公说：“烛邹罪不可赦，不能就这么容易杀了他，让我来宣布他的三条罪状，然后再将他处死吧!”

齐景公点头允许。于是晏子指着烛邹数落道：“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状：你使大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，让天下诸侯都知道大王重鸟轻士，这是你的第三条罪状!好啦，大王，请将他处死吧!”

齐景公听出了晏子的话中之话，只好说：“算啦!不用杀了。”

在这里，晏子的说服技巧不露痕迹，却又自然而然，实在是高明之举。

就这样，晏子名义上指责烛邹的罪状，实际上却在批评齐景公，声东击西，话外有音，终于使齐景公放弃了杀烛邹的念头。

一点通：

进行有效说服的一个较好的策略是采取妙喻说理术，不从正面人手。妙喻说理术以形象生动的比喻，说明难懂的道理，在辩论中有极强的说服力量。

3．说服不能一蹴而就

说服不能一蹴而就，你去说服别人，别人条件反射似的会产生反说服的心理，结果你越努力加强了对方反对决心。循序渐进、诱导的方式就成为说服中不可缺少的方式。

（1）设法先了解对方的想法与凭据来源