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第6章 慧眼识才用人先看人（第1页）

办事不外用人，用人必先知人”。用人就像用马，如果得到千里马却不认识，或者即使认识了，却不能充分发挥它的能力，那当然就只会喜欢那种衰弱无力的马，而抛弃雄壮剽悍的骏马了。

1、识人是领导用人基础

作为领导，你总是无时无刻承受着来自各方面的威胁。这些绝大多数都是隐性的，都是你很难体察到的，而且多数来自于你的同僚。许多同僚对你的态度很和顺，有说有笑，你甚至把他们当作了自己最亲近的人，把自己的所有情况，包括欢乐和悲伤，喜好和憎恶，都毫无保留地告诉了他们。但是，这些人往往并不会对你抱以真心。反而透彻明晰地了解你，而后洞悉你的弱点并作为打垮你的利器，从而把作为他们的潜在威胁的你清除掉，这才是他们的目的。所有的一切都是一个圈套。直到你被他们打得落花流水，地位全无，一直沉浸在畅想之中的你才会如梦初醒。无论是在政界，还是在商界，明里拉帮结派，互帮互助，暗地里却互相拆台使绊的现象此起彼伏。如果你想成为一个成功的领导人，那么你就要有能力洞察别人是不是对你明里赔笑，暗里动刀。要记住，这个世界并不是充满着温馨怡人的亲情和友情，还有许多时间和场合里充满着虚伪和欺骗。不要将自己的底细轻易地向人兜售出去，那样会被居心不良的人当成击败你的利器。围绕在你周围的很多人，都表现得对你非常友善，肝胆相照，并且信誓旦旦地要和你合作，共同创造一片新天地。面对这种情况，你也许会无所适从，因为你无法确定哪一个是真的，哪一个是假的。但是，如果你真正地观察体验，真假还是很容易鉴别出来的。归结古今中外识人用人的经验和教训，具有下列心态的有才者，应当得到重用。

（1）对工作尽心尽力的人。领导者工作上的高效率，是以部属工作上的尽心尽力为基础的，离开了这个基础，任何天才都不可能成功。当然，看其部属是否尽心尽力也是有尺度的。经验证明：凡尽心尽力的部属，工作上首先都会有——个切实可行的计划和实施计划的具体方案；知道应该让上司在什么时候，在什么问题上出面支持自己，而不是事无巨细地陷上司于事务圈子；提交到上司面前的困难，不仅进行了中肯的分析，而且还有克服困难的可供选择的实施方案；敢于在上司即将出现失误的时候，据理力争，做事有股不达目的誓不罢休的狠劲；从不随大流，更不做那些花里胡哨的表面文章；当个人利益和集体利益发生冲突的时候，会五条件地去服从集体的利益……这种人是螺丝钉，拧在哪里就会在哪里发挥作用；是老黄牛，只知奉献，不讲索取；是大海岸上的岩石，能经受住巨浪的袭击；是高山岩石之松，能够经得起风寒；是成功不可缺少的一支重要力量。

（2）具备积极心理状态的人。有一个小男孩，因为是三代单传，所以父亲对他非常的娇惯，十来岁了，头的后边仍扎着小发辫。好奇的同辈总是取乐于这个“小发辫”，摸摸拽拽，出其不意地向他袭击。与其说是取乐于他，还不如说是在羞辱他。甚至还有用小石块之类的东西投掷他，有时竟将其头部打起了血包。小对手，开始是一个、两个，接着是三个、四个，后来竟发展到八个、九个，弄得“小发辫”很伤脑筋，但也毫无办法，只好逆来顺受。在一次放学回家的路上，“小发辫”又一次遭到了七个小对手的袭击。“小发辫”不像以前那样见到此景拔腿就跑，而是站立不动，待第一个挑衅者到达他跟前时，他鼓足勇气，上去就是一拳，将对手打翻在地，其余六个见势不妙，便一个个溜走了。从此，再没有人取乐、羞辱他了。他站起来了。“小发辫”由被动变为主动，是他的心理状态由消极转向积极的直接结果。由此可以看出，对于一个人来说，具备一个积极的心理状态是多么的必要!

人有一个积极的心理状态，遇到同事进步，会觉得自己又多一个学习的榜样；遇到同事失误，会产生同情、自责和帮助的心理；面对平凡的工作，也能产生极大的乐趣，觉得天地广阔，大有作为，如此等等。这种人脚下的路往往是宽敞的，办事的成功率是很高的，同时，这种人的人缘关系也是很好的，同其上司也最能保持一致。

（3）有宽广胸怀的人。一般来说，凡是心胸宽广的人，与家人相处，则家人和睦，老少欢乐；与同事相处，则能将心比心，友好如兄弟；与下属相处，则爱人之心厚之，上下一致；与上司相处，则善于理解上司苦衷，能够忍辱负重。一句话，人际关系可以保持最佳状态。这种人不会被“好话”所迷，也不会被“坏话”所怒，能够保持一个清醒的头脑。这种人自身新陈代谢的节拍能与大自然的运行规律相吻合，很少会被疾病所困扰，可以保持一个健康的体魄。可以这样说，宽广的胸怀是万福之源。

辨别一个人的胸怀是否宽广，内容也很广泛，主要是看他们是否具有嫉妒心，是否斤斤计较个人得失，是否经常地误会别人。一个人如果和别人相处时，很能理解别人，常能为别人着想，也能抱吃亏态度，那就可断定这个人的胸怀是宽广的。否则，是狭隘的。

（4）具有适度自尊心的人。自尊心人皆有之，但在不同的个人身上所表现出来的“度”则各不相同。过弱则表现为自卑，老是觉得不如别人，这也办不到，那也不可能，消极悲观，事无所成。过强则表现为高傲，总觉得高人一等，缺乏自知之明。这种人的虚荣心，权力欲极强，固执己见争强好胜是其重要特点。实际上，他们是大事办不来，小事不愿做，人际关系也不能得到很好的处理，到一处乱一处，是不受欢迎的人。自尊心过弱但里边内含着谦虚，只是谦虚过了头，达到了自卑。同样，过强的自尊心也内含着自信，只是自信过了头，达到了高傲。适度的自尊心，表现出了谦虚和自信的有机结合，是对上述二者的抛弃。有才的部属，加上有个适度的自尊心，他们干起事来必定是左右逢源，如虎添翼，成功是把握之中的事。

（5）不搞阴谋活动的人。阴谋活动之所以冠以“阴”字，就在于它明暗不一，表里不一，现象和本质不一。一般来说，搞阴谋活动的人对自己所要表现出来的行为都是考虑再三的，并且是经过伪装的。尽管搞阴谋的人狡猾，但也不是不可将其识别的。就因为他们有几个“不一”，况且他们的活动还是在一定的人群中进行的，这就给人们提供了识别他们的条件。搞阴谋的人之所以要去搞阴谋，是因为他们对他们个人或小团体利益有着较强的追求欲望。可以说，自由主义、个人主义的发展与膨胀是阴谋活动的根源。搞自由主义、个人主义，一旦目的达不到，就有可能产生搞阴谋的动机。开始可能是搞些小阴谋，偶尔搞阴谋，继而是大阴谋、经常搞阴谋。阴谋败露，就可能会跳将出来，搞公开对抗。所以，他们是埋在团体中或领导者身边的定时炸弹，一旦发作，就要造成很大的危害。身处领导岗位的人，对此应保持高度的警惕才是，决不能重用那些搞阴谋活动的人。

一语道破：

知人知面要知心，这是识人学上的一个基本定律。只有在不仅知人知面而且知心的情况下，才能决定是否启用或重用其人。

2、不要被第一印象迷惑

古人云：肤表不可以论中，望貌不可以核能。这就是说，不能根据外表评价人的品德，不能看相貌估量人的才能。即不能以貌取人，观察其相貌定是非，倒不如研究他的思想和他办事的能力如何来得可靠。泰戈尔说得好：“你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但不能这样来评价一个人。”以相貌取人，判人，没有丝毫的科学根据。

用人先要识人。领导在用人的时候，首先要对所用之人有个较为全面的了解，这样才能保证用得其所。心理学研究表明，初次接触的双方，首先观察和注意到的是对象的相貌、衣着、谈吐、举止等外在现象，然后自觉不自觉地根据这些感性材料给对方做出一个初步评价。由于初次接触的时间短，所获得的材料有限，而且都是表面的、感性的材料，因而在判断评价上往往会产生一些偏差。这就是所谓的“第一印象”。

应当指出，认知客体是复杂的。在某些人身上，外在与内在有可能得到较为和谐的统一。如心美貌亦美，心恶貌亦恶，等等。而在许多情况下，人的外在与内在是不相统一甚至是矛盾的。金玉其外很可能败絮其中，丑陋的外表之中很可能怀有一颗善良的、智慧的心。庞统丑陋的相貌与其盖世的才华；邓艾的口吃与其超人的胆识；张松的猥琐与其博闻强记，能言善辩。由于内在的东西是深深隐藏着的，外在的是容易观察到的，所以，如果不深入探究，就很容易看错一个人。孙权、刘备的鄙视庞统，曹操的厌恶张松，都是根据第一印象做出了错误的判断。

同时，认知主体在认识上的差别性和波动性，也是造成第一印象偏差的重要原因。每个认知主体对客体的认识水平是有差别的，也就是说，每个领导对人的评价与判断能力是有差别的。由于领导们的智力因素与非智力因素不尽一致，导致识人用人能力的差别。有的领导善于识人用人，有的领导则拙于此道。曹操、刘备、孙权在识人用人方面高人一筹，所以周围人才济济，灿若星辰。吕布、刘表、袁绍、袁术之流没有识人之眼，手下或者没有得力人才，或者有人才不受重用。另一方面，同是一个人，认知能力也存在着波动性，此时此地的认知能力与彼时彼地的认知能力往往也存在着差异。由于地位、环境、心境的不同，导致对人的认识与评价的程度的差异。即使是具有识人之眼的领导，有时对人的认识也难免带有感情色彩。孙权不用庞统，是在赤壁大胜之后，“气骄而言难入”；曹操拒张松，正值大破马超归来，“志满而易骄”。在这种情况下，孙、曹两人丢掉了平时礼贤下士平易近人的作风，仅凭第一印象将难得的人才拒之于门外。

今天的领导凭第一印象取人的表现，不仅仅像孙权、刘备、曹操那样因庞统、张松的貌丑和气傲而不用；有时他们接触一个沉默寡言的下属，就断定此人窝囊；接触一个穿着讲究的人，就以为此人有纨绔之习；遇到一次下属未向他打招呼，就以为此人目中无人；遇到一个犯过错误的下属，就认定此人今后还会犯错误，等等。领导如果凭这样的第一印象去取舍人才，那是肯定会失误的。总结历史的经验，在识人用人上需注意以下几点：

第一，识人用人切忌以偏概全。一般说来，对某一个人的初步印象好，这个好的印象就先入为主，因而对此人的判断，往往是长处多于短处，优点多于缺点；反之，假如对某人的初步印象不佳，以后也就容易忽略此人的许多优点，甚至人为地放大其缺点。心理学上称这种现象为“晕轮效应”。领导不能成为这种效应的俘虏，而应使自己的思想方法从这种习惯定势中跳出来，力求对人的评价和判断全面深入。为此，应该缓下结论，多加接触和观察，以获得第二、第三印象，这样做既可以避免能人的流失，也可以避免庸人的混入。对于接触不多的人，领导要经常自问：是否看到了此人的另一面，自己的所闻是部分还是全部。孙权初次见到鲁肃，刘备初次见到诸葛亮，曹操初得荀或、郭嘉，都曾与其长时间讨论天下大势，因对方见识不凡而委以重任。而对待庞统和张松却没有这样做，结果损失或险些损失了难得的人才。

第二，识人用人不要被表面现象所迷惑。由于一些人的真实意图被外表的假象所掩盖，而形成认识上的错觉，心理学上称之为“线索偏差”。在许多情况下，线索偏差是拘泥于第一印象的，即表面现象所造成的。某些人为了达到个人的目的，对手握权力的人，投其所好，竭尽恭维之能事，抓住人们爱听赞扬话、恭维话的人性固有弱点，以假象迷惑人，以假话来取悦人。庞统为了达到让曹操自锁战船的目的，观旱寨夸曹操“虽孙吴再生，穰苴复出不过如此”；看水寨称赞曹操“丞相用兵，名不虚传”。夸得曹操忘乎所以，虽然是初次见面，不仅未因庞统貌丑而轻视，反而言听计从。一些身怀奇才绝技的人，才愈高气愈傲，短时间内一般难以发现他们的真实才能，而那掩盖高才绝技的傲气却容易感觉得到，张松就属于这类人，为了一开始就受到重视，故意以“高傲”面目出现，待价而沽，所说的多半是“大话”，逆耳之言，如果仅凭表面现象而将其拒之门外，便是“此处不留爷，自有留爷处”。还有一部分语不惊人，貌不压众，却极有内秀的人，即所谓“牛皮灯笼里边亮”，如果仅以表面现象定优劣，就会被埋没或流失。

“路遥知马力，日久见人心”，领导对待那些被假象掩盖真相的人，不论是好人还是坏人，高人还是庸人，都应当采取多接触、多观察的做法。古人云：“人固不易知，知人亦不易”。曹操、刘备、孙权都是善于识人用人的英主，但在个别人身上也犯过以第一印象取人的错误，可见识人之难。毛泽东在《实践论》中指出“要完全地反映整个的事物，反映事物的本质，反映事物的内部规律性，就必须经过思考作用，将丰富的感性材料加以去粗取精、去伪存真，由此及彼，由表及里的改造制作工夫，造成概念和理论的系统。”人们认识客观事物是这样，领导认识和选用人才时也应该这样。

孔子说：“吾以言取人，失之宰予，以貌取人，失之子羽。”

孔老夫子曾以言语来看宰予，以相貌来看子羽，后来他认为都看错了，就公开承认自己的错误。这不仅使自己，也使别人能接受“以貌取人”的教训。

宰予也是孔子的学生，他是个德才兼备的人，孔子曾经派他出使楚国，楚昭王认为楚国的官尹中没有任何人的才能可以与之相比。楚昭王要把一辆华丽的车子送给孔子，他以理拒收，受到孔子的称赞。他在孔子弟子中是个有所建树的人，唐玄宗开元八年（公元720年）被列为“十哲”之一，配祀孔子。因宰予有一次在白天睡觉，孔子竟斥为“朽木不可雕也”，这是孔子又一次犯了以貌取人的错误。

在中国古代知人的经验教训中，以貌取人还是看人重在其行，这是两种截然相反的知人之法。前者只看人的外表，而后者看其实践如何。前者知人多误，而后者则较能揭开人的真假、善恶、美丑。

以貌取人，连圣人孔老夫子也犯这种错误，他就公开检讨说：“以貌取人，失之子羽。”孔子因子羽貌丑曾看不起他，其实子羽是很有德才之士。人的外貌跟内貌没有必然的关系，因而以貌取人多误。

我们所说的外貌，不只限于人的相貌，还包括人的表面的种种表现和印记，据此而取人，历史的教训甚多。如：南宋宰相张浚认为秦桧“议论刚正，面目严冷，必不肯为非”，因而错误地肯定他是“不畏死，可共天下事”的“人才”，于是，推荐他参政，致使错用这个千古罪人。及秦桧得势，他就被排挤在外，使南宋屈膝向金求和，张浚留下了终生的遗憾，以“隆中策”促成刘备三分鼎足于西蜀的诸葛亮，也犯表面看人的错误。他因见马谡熟悉兵法，理论上说得头头是道，尽管刘备对马谡无实践经验而空论兵计认为是“言过其失”，临死前特别叮嘱“不可大用”。诸葛亮却不以为然。诸葛亮后来重用马谡为先锋，结果丧失战略要地街亭，诸葛亮进无后据，被迫退回汉中，他第一次出祁山取得的辉煌战果也就化成泡影，后悔不听刘备之言并自责无知人之明时已经晚了。还有不少人以资历、级别、门第取人，而这些也不过是人的表面印记，据此而取人也就多误。魏惠王因公孙鞅是魏相公叔痤的家臣而看不起他，尽管公叔痤死前极力推荐，要惠王“以国事听之”，惠王却认为公叔痤病得糊涂说乱话，拒绝使用公孙鞅。公孙鞅便投奔秦国？为秦孝公所重用，结果是秦国日强，魏国日弱。贾谊才华、识见超人，二十余岁就为汉文帝所重用，升擢为太中大夫，还拟任为公卿，当命大臣议定时，周勃等老臣因他年少资历浅，极力谗毁说：“雒阳之人，年少初学，专欲擅权，纷乱诸事。”文帝竟听其说而疏远之，不用其议，派贾谊到外地任职，贾谊因不得志忧伤而死，一代英才就这样被埋没了。有的以门第取人就多用庸才，如五代时后唐的创建者李存勖统一北方后，招人才以辅佐，要取门第高的士族为相，结果错用了豆声革、卢程等庸才，于国无用而有害，李存勖无有用之才辅佐，结果兵变被杀。

一语道破：

识别人才，第一印象自然重要。但又发生了许多的错误：人才给错过了；不是人才，因轻信，却留下来。损失就在这一面之间预先埋种。看人，最重要的是弄清其本质、素质，这对于了解其人是非常有意义的，也可以说是知人、用人的关键环节。

3、识人先识德

要评估人才，无非德才两者。德的内涵包括个人品质、伦理道德、政治品德；才指才智、才干、才华，等等。人才有两种类型，一种是学问型，一种是事业型。而人才的形成是靠知识和经验的积累。因此，德才兼备的人的成长需要不断的学习和实践。

要发现人才，主要是根据其德才的表现。但要认识人就需要时间的考验。如人的政治品质，平时很难看出什么问题，在非常时期则好坏分明，古代的忠臣义士大都是在危难时刻涌现的，所以，有人将之总结成一句格言：疾风知劲草，板荡识忠臣。才能也需要考验，有些人能说会道，在实干时却很窝囊；有些人平时默默无闻，但在实践中却才能毕露。

用人以德才兼备最好，但在大量需要人才的时候，只能以掌握现有的人才资料，按其德才而任用。古代英明之主驾驭人才，是待之以诚，纠之以法，赏功罚罪，使之向上，不敢为非，这是爱护、培养、发展人才的根本法，至今仍很值得借鉴。

识人须明德才兼备为标准，就是说，要知其人，必然考察其德才，而以德为其灵魂，重在其实践。无才有德者本质好，虽不能委以重任，但仍有其可用之处，这种人勤恳、诚实，能够知恩必报，尽心尽力，任劳任怨。而多才缺德的人本质坏，犹如传染病，不仅使自己烂掉，而且会使周围的人也烂掉。其实，后一种的才多用在歪路上，在没有驾驭这种人的把握的情况下，还是避而远之为好。

任先生的公司来了两位女士，一位黄某，一位董某。黄某性格内向，沉默寡言，给人一种老实的感觉。而董某，美荚貌出众，活泼可爱，让人看上去就觉得她才华横溢。

通过两个月的工作实践，董某初绽头角，以出色的公关才能，给单位带来不少利润。于是她得到同事的羡慕以及老板的赏识。老板多次在会上表扬她，并在第二季度给她颁发了头等奖。可是慢慢地，她的原来的德性就开始暴露出来。她目空一切，自高自大，说东道西，挑拨离间，无事生非，有些同事在她的挑拨下反目为仇；也有些年轻的男同事在她的挑唆下，争风吃醋，大打出手。好端端的单位变得乱如一团麻，打架的，闹情绪的，还有一位青年因董某对恋爱的一些错误观念而对爱情丧失信心，心灰意冷离家出走。

老板对这些事非常重视，经过详细调查，终于弄明白是董某一手造成的。于是公司开大会，会上点名批评了她。董某不思悔改，两个月后，她煽动老乡合伙贪污公款，公司为此对她进行了严肃的批评教育。

在批评后的第一个月里，她表现还不错。一来闲话已没人听，人们都躲她躲得远远的，二来刚挨批评，她不敢再贸然活动。但到了第二个月，她的恶习又暴露出来，连续贪污三次公款，先后煽动三个同乡潜逃。公司经理对她彻底绝望，断然把她开除。