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第四章（第2页）

实战范例

前台也是关键人物

笔者给一家企业做内训的时候，该企业的销售经理跟我讲了这样一件事：他进入公司的第一年，向一家办公用品制造商推销专用生产线的业务。当时几乎没有一名业务员能够得到与该企业负责人见面的机会，那家企业也因此而出了名。

他抱着一定要预约成功的信念，每天都去那家企业询问，并且每次都把自己的名片和资料留给前台。这样持续了半个月左右，始终没有获得见面的机会。终于有一天，前台问他：“您真是有毅力呀，您打算坚持到什么时候呢？”他回答说：“一直到贵公司的经理同意与我见面为止。我坚信我们的产品会为贵公司带来巨大的效益。”

前台说：“既然是这么好的产品，何不说给我听听呢？”他心想，即使说给你听也不会有什么帮助，但转念一想，与人相逢也是一种缘分，便向她详细地说明了。听过之后，她说：“原来是这么好的一个产品，公司能够引进就好了。我试着在公司内部为你宣传一下吧。”“那感情好，太谢谢你了。”他虽然嘴上这样说，其实心里并没有抱什么希望，毕竟她只是一个前台。

然而，3天后他接到了该企业总经理秘书的电话，约他下午2点到公司与总经理面谈。他想，难道是自己一直以来的努力有了回报？他笑着又去了那家企业，见到前台，热情地打招呼，“你好，你们经理终于肯见我了。”她笑着说：“好呀。”随后将他带入了经理办公室。

经理对产品很满意，打算引进，具体细节让他同项目负责人谈。他与项目负责人谈了将近2个小时，基本上把项目确定下来。等到要离开的时候，他一面对这桩棘手的洽谈能够顺利进行而沾沾自喜，一面与前台打招呼准备离开。这时，前台叫住了他，向他打听事情进展得是否顺利。原来，正因为她把产品讲给经理听，才有了今天的会面。

经过这件事，他说自己深刻地认识到，在商务场合，我们对任何人都应该采取礼貌、尊敬的态度。他的故事值得我们细细品读。

小人物也能办大事

很多时候我们都认为，最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权力的人，认为只要把他搞定了，就一切都好办了。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。

小人物也有办大事的时候，有时候他能帮助我们成功。

罗伟是某公司技术部的一名普通工程师，目前还看不见升迁的机会。不过他的朋友多，每逢有客户请客，罗伟都拉上几位一起进入公司被分在其他部门的同事。

最近，公司有一个大型招标项目，罗伟被选进了项目的技术评标组。评标组的要求非常严格：项目不仅要经过预审、复审等审查阶段，还要接受技术评标会、商务评标会的层层考验，要搞定所有环节是不可能的。这给投标方出了个大难题。

这次招标，呼声最高的是甲公司。罗伟在心里算了算，甲公司的嫡系在技术评标组的7人中占了3人，另外4人中有2个与自己关系不错。乙公司的销售经理小曹和自己关系不错，对这个项目极为投入。罗伟给他打了个电话，问他有什么打算。小曹一听罗伟的话，马上带着自己公司的方案去见罗伟。

罗伟先让小曹和大家开一个推介会，算是大家认识，然后进入招标程序。随后罗伟去说服与自己关系不错的2人与自己结成同盟，小曹去与另外2位技术评标员沟通。同时，再看一看倾向甲公司的不坚定分子。

两个月后，罗伟与小曹在电话里分享了技术评标的胜利果实：与甲公司关系不错的3个人全部对甲公司给了绿灯。按照对方的布局，如果剩下的4人意见不统一，这个标就是甲公司的了。可是由于罗伟的周旋，另外4个人全部支持小曹公司，这样，局势就完全扭转了。

可见，有时候小人物也能办大事。

14堂课：如何让步

不会让步的原因分析

未弄清客户的全部要求

许多销售人员在与客户洽谈的过程中，为了达成交易，客户每提出一个要求就会让一下步，提出一个要求就会让一下，之后客户会再提出一个，结果客户会提出第三个、第四个，甚至更多个要求。到最后，销售人员觉得已经没有利润了，甚至还有损失，但如果不答应，前面又付出了很多，觉得弃之可惜，食之无味。之所以会出现这种情况，一个重要原因就是销售人员未弄清客户的全部要求。在不知道客户所有要求的情况下就让步，最容易出现的情况就是：一让再让。

没有原则地让步

即使已经弄清客户的全部要求，让步也需讲究原则。让步，并不是什么都能让——事实上你也没有这样的权限，也不是什么都不让——这样几乎不可能成交。其实，对有经验的销售人员来说，他们在与客户洽谈之前，会预想到客户会在某个方面要求让步，比如价格，或者服务，又或者赠品等，所以他们有所准备，不让自己处于被动。

没有技巧地让步

美国有一个有名的讲师专门教授语言学。一次，一个公司邀请他去讲课，他先给公司总裁作了一个课程简报，总裁听了很高兴，觉得课程不错，问讲师授课费多少。讲师开价3000美元，总裁觉得价格可以接受，但还是按照例流程让专门负责的人和讲师谈判。经过谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那么就2000美元吧。”总裁听到这样的结果更高兴了。但他不知道，讲师在讲价的时候就预留了1000美元的空间，并故意在谈判的最后阶段让步。

可见，让步是需要技巧的。如果销售人员在让步上不使用技巧，那么客户会认为你还有更大的让步空间，就会要求你继续让步，就会发生让了一步，退了三步的情况。

巧妙让步的方法

让步的前提——弄清客户的全部要求

让步之前就问客户：“你还有什么要求吗？”当他说出之后，再接着问：“还有吗？”直到他和你说出全部的要求后，你再和他做最后的确认：“通过刚才的沟通，您对我们的产品和服务有以下几个要求：一是……，二是……，假如我们的产品和服务能满足以上几点，就不存在其他问题了，对吗？”直到客户说：“是的。”

要做到有效地让步，销售人员首先要弄清客户的所有要求，包括：客户是不是真的需要和有意购买？客户真的是要求让步吗？价格降到什么程度客户才会购买？等等。只有了解了所有要求之后，才能制定出相应的策略，做到有效地让步，促成交易的达成。

让步的原则——谨慎+条件+计划

谨慎：要让客户意识到你的每一次让步都是艰难的，使客户充满期待，且每次让步的幅度不能过大。

条件：每次让步都需要客户用一定的条件交换。

计划：所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。