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第二章（第2页）

西方一些国家的政府首脑、议员在办理民众的陈情案时，往往采用这种技巧：接受陈情案时，并不送对方到门口；否决时，必定恭恭敬敬地送对方到大门口一一握手道别，让那些没有达到目的的人怀着感激对方已尽力的心情回去。

我们在拜访客户时也要注意离去时的语言和动作。与客户会谈结束时，如果将自己的感激之情用三言五语表达出来，一定会给对方留下难以忘怀的印象。

从始至终保持积极态度

态度说明很多问题，因为它直接影响着你所释放的信息。谈论第一印象的人都强调拥有正确态度有多重要，可是很少有人告诉我们积极态度对一个人的第一印象意味着什么。即便在焦急、紧张的情况下，你的积极态度也会给周围的人产生良好的影响。很多人都有这样的经历：如果某人跟自己谈话的时候始终是一种积极向上的态度，那么对他的好感就会大增。

实战范例

专业+真诚，让客户信赖

有一个课程推销员，第一次拜访客户就成交了，他有什么秘诀呢？我们来看看他拜访客户的过程。

那个客户因为很忙，推销员前后约了三个月都未能约到他，直到有一天，他同意推销员送些资料去他公司给他看看。

见面后，推销员用一张环保纸向客户介绍他的公司，以及主推课程：总裁××特训班。

客户听了觉得很好，于是马上签单，交钱。

当推销员一周后送听课证时，客户拿着听课证站在公司门口大声说：“看！我说了吧！我没有上当受骗！”

原来是推销员收钱走了后，大家都说客户被骗走了1万元现金，但是他坚持说，推销员不是骗子。

推销员问客户，为什么觉得我不是骗子呢？只是第一次见面而已，我只讲了十几分钟，就让我把钱拿走了。

客户说：“你讲得很清晰，我见过很多课程推销员，但你是讲得最简单又清晰的，如果为了骗这1万元钱，不会去学那么多专业知识。而且你的眼神坚定，很真诚。我看人很准的。”

原来很简单，就是因为推销员的专业知识和他的真诚让客户第一时间觉得值得信任！

让客户畅所欲言

有一个广告公司的业务员，他可比上面那个课程推销员牛，他第一次拜访客户，就签下了12万元的订单，他有什么秘诀呢？

一进门，业务员就觉得客户很有派头。为什么呢？客户45岁左右，穿得很讲究，有点肚子，桌上摆着一台IBM的笔记本电脑，最小的那款，还摆了一些书，看得出来他很爱面子，但不一定喜欢看书。桌子是红木的，业务员心想，客户很有实力。

坐下来后，互相介绍是哪里人，业务员说是湖北人，介绍了一番。然后问客户是哪里人，客户说，自己的来历就比较复杂了，然后开始了“回忆”。他讲父母是新疆生产建设兵团的，后来自己到了广州，讲了一大堆自己的光荣成长历史，语气中带着自豪。

在这个过程中，业务员不断附和，称赞他，例如讲到新疆兵团时，他就说知道这个地方，很艰苦，其实他对新疆这个地方了解也不多，平时听朋友们讲过一些。遇到真不懂的，业务员就虚心向他请教，让他海阔天空，自由议论。当讲到业务员的专业的时候，他也是侃侃而谈，讲得头头是道。当然，业务员也没有完全附和他，也会讲一些不同的观点。

（这就是我们说的，销售不是说话，而是对话。）

聊了一个多小时，客户很开心，很满足，他们一直没有讲到广告的事情。后来讲到广告的事情，客户看到了业务员拿着的年鉴的封面，就问，这个封面广告是谁做的，要多少钱。

业务员想：总算进入正题了。他灵机一动，说这个广告很贵的，我建议贵公司做2万元的就可以了。客户一听就火了，问：“你们这个广告到底要多少钱？”业务员就告诉他是12万一年。这时客户出去了，看得出是和别人商量是否要做这个广告。

5分钟后，客户回到办公室，对业务员讲：“我们一定要这个封面做广告，别人出10万，我们出12万，别人出12万，我们出14万。”业务员郑重承诺，一定为客户做到最好，但必须先付定金2万，客户二话没说，就把定金给了业务员。

就这样，这个业务员第一次见面就签了12万的合同，而且带回来2万定金。

这个业务员第一次拜访客户就成交的诀窍是什么呢？1。引导客户畅所欲言，大谈他的成长历史，一定程度上满足了他的优越感；2。谦虚低调，虚心向客户请教不懂的事；3。使用了“激将法”，因为他发现客户有实力，因为他已经了解了客户的脾气。

第6堂课沟通中要吸引客户

沟通中不能吸引客户的原因分析

让人不愉快的口头禅

许多销售人员会说些使客户听起来觉得很不舒服的口头禅，例如“然后”、“那个”、“啊”、“真是的”、“关于”、“总而言之”、“大概”、“就是说”等等。来看两个例子：

推销员A：“就是说，我们的产品质量非常好，您一点不用担心……就是说，我们的产品是符合您的要求的……”假如你听到这样的话，是不是觉得很厌烦呢？

推销员B：“总而言之，您应该相信我们公司……总而言之，我们的产品是绝对超值的……”听了他说的话后，是不是会有吃不消的感觉呢？

几乎每个人都有自己的口头禅，这原是无可厚非的，但如果说太多了，便会转移客户的注意力，使他不听你说话的内容，反而专门计算你说了几次口头禅。

没有说出客户想听的

现实中，许多销售人员可谓伶牙俐齿，能说会道，但他们所说的全不在“点”儿上。换句话说，就是他们没有说出客户最关心的、最想知道的。来看一个事例。

王太太是留美博士，对孩子的教育非常重视，儿子今年6岁，她想给儿子建一个小书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她选择了一家全国知名的代理商。导购员十分热情，一见到王太太就迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”

王太太冷淡地说了一句：“这个，我倒不是很重视。我更关心是否适合孩子用。”没等她说完，导购员便抢过她的话说：“我完全理解您的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且，这还会是一件非常有价值的收藏品。此外，它还很漂亮，可以作为室内装饰品。如果您买全套的话，我们可以给您优惠价……”王太太打断了她的话：“对不起，我不需要了，谢谢你。”

毋庸置疑，导购员的话全不在点儿上。其实，王太太已经告诉她：“我更关心是否适合孩子用”，而她还在那里自言自语地介绍什么当成收藏品，什么装饰品。

贬低竞争对手，令客户反感

小沈：李总，你千万别买××的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他们那设备简直……