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第11章 谈判中的幽默（第1页）

美国谈判大师荷伯·科恩认为：世界是一张巨大的谈判桌。谈判存在于生活的方方面面。很多时候，我们自觉或不自觉地就成了某个谈判的参与者。

顾客和商家从商品价格的讨论到最终议定成交是一种谈判；雇员和公司之间劳动合同的签署也必然会经过一番有关条件和待遇的谈判；孩子向父母要钱买电脑，父母可能会附有“这学期你要拿到奖学金”之类的条件，这也是一种谈判。

一般人认为，谈判是庄重、严肃的。其实，在谈判中插入幽默，可以缓和紧张形势，制造友好气氛，缩短双方距离，钝化对立感，使谈判更融洽。

在国际争端中，幽默可以使谈判顺利进行，化干戈为玉帛，避免战祸；在商业谈判桌上，幽默风趣，巧于辞令，可以增加利润，甚至开辟新的贸易渠道，拓宽财源。

在生活中，谈判无处不在，幽默如影随形。幽默能使你在谈判中如鱼得水、左右逢源，在“山穷水尽疑无路”时看到“柳暗花明又一村”。

用幽默使自己占有主动。

谈判要争取掌握主动权，要做到制人而不制于人。在谈判中，主动权总是操在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅同其他人合作要占主动，竞争中要占主动，就是在谈判中同样要占主动。

在谈判中占据主动的方法很多，利用幽默的技巧对对方进行步步引导，可兵不血刃地在谈判中占据主动地位。下面就是一则在日常生活的谈判中占据主动的幽默故事。

父亲下了班回到家。他的正读大学的儿子以幽默的口吻问：“爸爸，你可知道人类学家说过，人本来不该是直立行走的？”父亲回答：“这又怎么样？”他说：“所以把汽车钥匙借给我吧！”

儿子先发制人，主动向父亲发问，一步步把父亲诱进自己设的语言陷阱，再提出自己“借车”的要求，使父亲没有理由拒绝，从而取得这次向父亲“借车”的谈判的成功。

要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的回顾余地。

小男孩：“妈妈，我要养一只小狗。”

妈妈：“狗多脏啊，宝宝听话，咱们不养狗。妈妈明天给你买只漂亮的玩具狗。”

小男孩：“妈妈，我不要玩具狗，没有小狗，我要一个小弟弟陪我玩也行啊。”

结果，第二天，妈妈就给小男孩买来了一只小狗。

小男孩主动提出要求，给了妈妈两个选择，要一只小狗或者一个小弟弟。妈妈自然会同意买只狗给他了。

而且，你可以提出两种或多种选择，这些选择都可以是对方不愿意接受的。但是，比较起来，其中总会有一种令对方最乐意接受的。这时候，你改变谈判结果的可能性就更大了。因为你充分了解和掌握了谈判的主动权，也就掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。即使对方不同意其中的任何一种提议，他也会在你提议的基础上提出新的解决办法。著名意大利女记者奥里亚娜·法拉奇在她成功地采访了一系列世界风云人物的过程中，留下了许多动人的记录和插曲。下面是她与著名政治家亨利·基辛格的一段对话：

法：基辛格博士，如果我把手枪对准您的太阳穴，命令您在阮文绍和黎德寿之间选择一人共进晚餐，那您选择谁？

基：我不能回答这个问题。

法：如果我替您回答，我想您会更乐意与黎德寿共进晚餐，是吗？

基：不能……我不愿意回答这个问题。

法拉奇可谓咄咄逼人，这种“逼”不在于死死纠缠，而在幽默地“进犯”。问题全是严肃之极的，但方式却是玩笑似的。通过幽默的主动出击，提出让对方两难的选择，法拉奇最终使对方缴械。

移花接木的谈判技巧。

所谓“移花接木”的幽默，就是指这样一种幽默：说话的两个人，其中的一个人，利用对方话语之中的句子或词汇，加以改造，把自己的意思塞进对方的句子或词汇框架中，达到钝化攻击、缓和气氛的一种幽默艺术。

在通常的情况下，移花接木的幽默往往与偷换概念的幽默是一致的，所产生的幽默效果也是相近的。这种技巧也往往被用在谈判桌上。让我们来看看东方朔是怎样运用这种幽默的谈判技巧的。

汉武帝晚年沉醉于神仙之说，为了长生不老，特别相信方士的话。当方士把所谓的不死之酒敬奉给他之后，他就特别看重这些酒。而作为幸臣的东方朔又是滑稽之臣，特别以伶俐的口才，能逗得皇帝解颐而笑。他们之间就是这样一种特殊的关系，所以，东方朔就趁机偷喝了皇帝的“御用”之酒。皇帝很生气，声言要处死他。东方朔说；“陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不会被杀死的。如果陛下令臣被处斩，臣死去了，那么，所谓的不死之酒也就不是不死之酒了。不死之酒，不能救臣于不死，难道能于陛下尊体有效吗？”汉武帝听了，细细寻思也是。

从上面这个幽默故事中，我们可以看出，要较好地运用这种幽默技巧，就要首先抓住对方的开场阐述，认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

从另一角度来看，“移花接木”的幽默是一种迂回的谈判技巧，迂回谈判也是一种中国人经常运用的谈判方式，它与中国人含蕴深沉的文化心理相符。因此，在谈判中，迂回战术更适用于中国人的谈判桌。对中国人来讲，一场针锋相对、火药味极浓的商业谈判未见得是一场成功的谈判，中国人更乐意在彬彬有礼、谈笑风生的氛围中合作。

用幽默给对方一颗定心丸。

谈判中，当对方突然提出担心时，你应该给他一颗定心丸吃，用幽默的方式化解对方疑虑。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就良好的气氛。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。

要化解对方疑虑，首先要了解对方的困难，以及造成对方疑虑的主要原因，作一个清楚的分析，作一个清楚的整理。然后才能针对对方的疑虑点用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样双方的关系发展可能会相对较为稳定，歧见也较容易来化解。我们来看看下面这个故事中的船长是怎样做的。

有一条船在航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。”

船长无奈，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都跳下去了，我们也走吧！”

大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的呢？”

船长说：“我首先对那个英国人说--作为绅士，应该做出表率--于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说--这是命令--于是他也跳下去了；我又对那个法国人说--那种样子是很浪漫而且潇洒的--他也跳下去了；我对伊拉克人说--这是将军和真主的旨意--他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：“太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？”船长说：“我说--您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了！”

上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。

这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。大智若愚，巧避锋芒。

谈判中也可以通过运用“装傻”的幽默技巧巧避对方锋芒。在谈判过程中，可以装作没有听到或没有听清楚对方的话，或者装作没弄懂对方的意思，以便巧避锋芒，避免尴尬。它的特点是：谈判的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过装傻来打击、转移对方的谈判兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓反击于无形，不战而屈人之兵。在谈判中，这种方式往往被一些谈判高手使用。例如：

1959年，美国总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没有什么东西比这玩意更臭的了！”