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第四章 决策管理 未战而庙算保证决策正确性（第2页）

在社会日新月异的发展中，一个企业的管理者能否正确快速地作出正确的决策关乎企业的进步、落后或者生存、灭亡。领导的决策不仅会影响到员工的情绪，还会影响企业在员工心中的形象。危机时刻分秒必争，如果管理者能够作出正确的决策，必将鼓舞人心，让员工们热血沸腾地想大干一场。一个管理者的才能主要体现

在管理方面，而管理才能则主要在作决策时体现。

诺贝尔经济学奖获得者西蒙（“决策论”的提出者）指出：“管理的重心在经营，经营的核心在决策!”英特尔前任总裁格鲁夫先生当被问及“您的成功是否因为您特别聪明”时，他回答：“不是的，只是我们作出了更多正确的决策。”这就是决策的魅力。现在，决策论已经广泛地被应用于企业经营中，“作出一个正确决策”成了企业经营过程中最重要的环节之一。

现在市场的竞争环境瞬息万变，各种信息浩如烟海，决策一旦失误，将造成严重的后果，越是庞大的经济组织，损失越是巨大，这就需要管理者能够既迅速又正确地作出决策以应对变化。

对于决策，张瑞敏说：决策即在风险中寻求机会，但是并不是盲目的冒险。海尔这年没有出现大的失误，现在回过头来看我们的决策，冒的风险也挺大，但那时我们进行了形象的分析，因此后来没有出现大的问题。另外，我们作决策时采取了一个办法，即如果允许的话，先拿出一个地方来做局部试验，如果成功了再推广。”

一般来说，一个企业的决策可以分为重大决策和日常决策。重大决策讲究的是决策的准确性、科学性，应该避免领导个人拍脑袋的做法，要善于发挥集体智慧；而日常决策由于时效性强，大多比较紧迫，所以讲究的是决策的速度，避免贻误战机，往往决策的效率比准确率更重要。

旅游大鳄曹江城就是一个作决策十分快的人。有人评价他“像老虎一样，发现猎物就又快又准地直扑上去”。他对于汤池这种大项目只用了5分钟来作决策。

汤池是个小镇，可是曹江城开发温泉，投产当年缴税1000万元，一个温泉项目把这个小镇变成了全省的旅游景点。

汤池温泉的火爆，曾在江城引发了不小的震动。这不仅是因为游客的疯狂追捧，汤池当时3月28日动工，9月28日就想开业，谁能相信，1．5亿元投资的汤池半年就能完工?

事实上，直到开业的前一天，汤池温泉还像个大工地：景区接待中心大堂仍在收尾，直到晚上8点半，工人还在紧张地铺草坪。没多久，曹江城又接到一个不好的消息，说好带几批团队来“捧个人气”的旅行社，一家也没来。

可到了9月28日，参加开业典礼的人惊奇地发现：接待中心装饰一新，头一天晚上还光秃秃的地面铺上了整齐的草坪，建筑垃圾被清扫得干干净净，一切都那么井然有序，就像早已部署好了一样。

业内人士都说：汤池温泉是被曹江城“抢”来的。此前，广东商人已与汤池镇政府草了意向书。如果当初他有半点犹豫，汤池温泉肯定会花落别家。曹江城自有一番道理：机会稍纵即逝，决策必须得快，定下来后，就得更快，必须尽一切可能跑在时间前面，检验是否找准市场、服务是否成熟。

企业管理者的决策，关系着企业的生死存亡。在业界曾流传着很多“拍脑袋”决策失误的例子，其实“拍脑袋”并非一无是处，现在的企业界，很多企业管理者仍然沿用这一简单的决策模式。事实证明，有着长期决策经验的累积和对事物的洞察力，凭直觉和判断进行决策是完全可行的。经验上的直觉与判断在提出问题、形成方案、评价与选择方案、实方案、评估与反馈等决策环节中，都可以发挥重要作用。

另外，“拍脑袋”之所以有赢有输，主要归于竞争的规律。竞争规律最突出的特点是它的变化和发展总是与竞争者的愿望相反，总是通过违背和妨碍竞争者实现自己的愿望和预期来发展自己。

所以说要正确快速地作决策，就必须把握竞争变化的规律，首先要从自己期望的反方向去考虑它。竞争会随着企业的发展而发展，它常常比企业发展的速度快。在TCL决策收购汤姆逊时，原以为有5年左右的时间可以充分利用，以减省自己建立和培养渠道的时间和费用，结果刚刚收购完毕，比原来更大的竞争就出现了，以至管理者惊呼“没想到”!不懂得竞争发展规律，就不可能懂得科学决策，就只会决策者能否做到快速正确地决策，还取决于他占有的信息量的多少。要及时掌握各种信息、资料、数据，把握各种动态，又要综合分析、判断决策方案的优劣。

“没有调查就没有发言权。”这所谓的调查就是搜集信息，搜集客观的有价值的信息。要做到信息决策，必须做到如下两点：一是尽可能多地占有信息。一个人占有的信息有限，这就不如几个人的团体决策更具优势。“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”就是这个道理。二是要占有客观真实的信息。信息必须真实并得以确认，才能为决策提供依据。有的管理者盲目听信身边的人提供的不真实的信息，导致决策失误就是很典型的例子。所以管理者要懂得“兼听则明，偏听则暗”的道理，要具有辨别

长时间的犹豫不决，不但对把握商机危害甚大，对员工的士气和团结也会造成很大伤害。从另一方面讲，快速的决策过程不仅能为企业节省大量的时问，而且还能为有效地应对竞争环境的变化创造有利的条件，有时候，时问上的超前甚至比万无一失的正确决策更有价值。

3．优秀的洞察力是决策的基础

【原文】

策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。

【译文】

要通过仔细筹算来分析敌人作战计划的好坏、得失；通过对敌人的挑逗来探明其活动规律；通过以假象诱敌来了解其优缺点；通过战斗来了解敌人战略部署的虚实、强弱。

【评析】

孙武认为，在一场战争中获得胜利是众多因素综合作用的结果，因而一个高明的将领应该从全方位、多角度去考虑问题，才能获得最终的胜利。

行军打仗最重要的是要有一个周密的战略部署，因而我方首先应该通过周密的分析来掌握敌方的战略计划，并且详细讨论敌人的这种战略计划中我军的优劣、得失，这样我军可以针对敌人的战略部署有方向地改变自己的作战计划，以便更好地进行战斗；其次，我方可以用一定的利益来诱惑敌人，以便我军掌握敌人的作战规律并且针对敌人的战斗规律有侧重地调整我军的行动；再者，我军还可以通过散布虚假消息、制造假象来迷惑敌人，然后暗中观察敌人对此的处理方式，这样敌人就很容易暴露出他们的弱点，我方便可以抓住敌人的致命要害，在战争中一招制敌。要做到这些，就需要具有优秀的洞察力。

洞察力是一种考验管理者的特定能力。洞察力往往体现在管理者对行业现有状况的特有分析能力，对行业发展前景的预测能力，对领导关系和下属关系以及他们之间关系状况的敏锐性等等。

我们每个人都有不同程度的洞察力存在，这是一个人在逻辑分析能力、知识技能、行业熟悉程度等方面综合作用下构造的能力。究竟什么是洞察力?洞察力，是指人的感觉灵敏、眼光锐利、反应迅捷，它的出现，往往是突然地出现，并非通过艰苦的努力才会呈现。往往是在某一刻突然间的茅塞顿开，障眼物全部消失，只剩下自己惊奇地站在那里，没有意识到一直以来结论就清楚地摆在自己面前。这并不像是找到了某种东西，而更像是完善，超越预先形成的概念。

对企业管理者而言，洞察力就是能够敏锐地发现利于利润增长的有意义、有新意的变革及其征兆，同时能够提出实现这一变革的设想、战略和切实可行的计划，这也就是说要有战略思维。洞察力对管理者而言是难能可贵的，是复杂的现代领导活动对管理者的素质提出的一条起码的要求，也是确保领导活动获得圆满成功的一个先决条件。

管理者洞察力的大小、正确程度取决于逻辑分析能力、知识技能、行业熟悉程度能力的高低，有时这些因素也会因某种能力相对太强而产生特有的洞察力。如逻辑性强的人往往更善于理清各种事务间的复杂关系，从而确定一条正确的关系作为发展线索；知识技能强的人则习惯站在更高的技术层次上把握技术走向；行业熟悉者可以从市场发展的角度看待问题。只要是具备强烈洞察力的人往往会对外界事物进行深入细致地了解，掌握最可靠、最直接的第一手资料，从而更好地实现企业竞争目标。

企业的管理者需要有敏锐的洞察力，这并非意味着匆忙地下结论和对一些微不足道的小事做出过敏的反应，更不是捕风捉影，无中生有，而是通过对对方言行举止的观察，分析和探询他内心世界的真实意图，来确定自己的思考和行动。

面对同样的情况，处理同样的问题，有的管理者往往能见微知著，料事在先，果断决策，防患未然；而有的却见事迟、行动慢，处处被动，贻误商机。这并不是因为前者的天赋高于后者，生来就拥有敏锐洞察力的管理者是凤毛麟角的，但敏锐的洞察力是可以通过后天的培养来造就的。

大约20多年前，史蒂文·乔布斯（苹果电脑现任总裁）的灵敏嗅觉让他意识到，个人电脑会改变整个世界。于是，他毅然放弃大学学业去追求梦想，从此也造就了全球个人电脑行业和曾经是全球第二大的电脑公司——苹果公司。苹果电脑成功后，由于在公司发展远景方面与董事会的冲突，乔布斯被迫出售股份离开苹果，但他仍没有放弃自己的梦想，凭着对IT行业灵敏的洞察力，在几乎耗光了自己所有的积蓄情况下．终于创造出了一系列全新的电脑技术平台和商业模式，并在十年后成功挽救了当时濒临破产的苹果电脑。或许乔布斯不是一个最成功的管理者，但没有人可以否认他是全球最有洞察力的管理者之一，正是他的敏锐创造了苹果电脑，也是他的敏锐挽救了苹果，更是他的敏锐带领苹果始终走在潮流的尖端。

可见，管理者的洞察力在企业的目标确立和发展过程中起着十分关键的作用，洞察力应用于领导企业的方方面面，观察业界的发展方向，发现竞争突破点，树立独树一帜的组织风格，确立产品的发展方向和服务范围，每一项改革和创新都是一次对管理者洞察力的检验。如果管理者不能依靠敏锐的洞察力发现机会，就无法把握形势，也无法形成有效的发展战略，更无法处理好企业发展的内在问题和外在矛盾。

那些具备敏锐的洞察力的管理者头脑中所想的往往是上乘的新产品、没有满足的巨大需求、不断变化的潮流、巨大的发展机会……因为他们看得清清楚楚，他们感到自己确切地知道必须通过做些什么来取得成功。这些存在于头脑中的洞察力使肯·奥尔森掌握到了如何生产比IBM便宜得多的计算机的办法，从而创造了数据设备公司；这也使梅里特·谢尔建造了小的新“购物区”，使那些因为郊外大型购物中心而黯然失色的小专卖店得以兴旺发展；这也让奥斯卡影帝罗伯特·德尼罗把布鲁克林海军造船厂变成东海岸成功的电影制片厂。

因此，一个想要企业在竞争中获胜的管理者都要注意培养自己的洞察力，要依靠敏锐的洞察力带领企业攀向更高峰。

（1）细心观察，用心感受。培养洞察力要依靠管理者自身的体会、感受、心得，管理者要用心体会生活，感受世界，认真学习、细心观察、勤于探索，用心去体验，这可以帮助管理者培养出很强的洞察力。