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第8章 回款高手的经典实战案例（第2页）

（1）欲取先予，收款人通过帮助欠款人分忧解难的手段实现自己的债权。该法常常在欠款人因经营不善、技术粗糙、资金短缺等原因，导致无力偿清债务时使用。若采取逼债或向法院申请强制执行的方式，都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但由于欠款人已经“山穷水尽”，无力再恢复生产，余下的欠款也就再也没有追回的一天了。收款人在运用这一方法的时候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予长取，切不可过分，不可多予少取甚至是只予不取，要为自己争取最大的利益。

（2）少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。在现实经济生活中，大多数欠款人并不是在有能力履行债务合同的情况下存心拖欠债务或有意赖债，他们不能按期履行债务或者说欠款不还，都是因为客观原因造成一时资金短缺或者是生产困难，从而没有能力履行债务。他们只是想通过拖欠让收款人做出一定的让步，自己少付出些款项。收款人在把握到欠款人的这一心理特征后，可以在允许的范围内少收一点，欠款人一看有利可图，也会尽快地回款。

（3）短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。科学技术在现代经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济利益的紧密关系已被越来越多的人所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润，而改进产品的花色品种等短平快的技术更是能使欠款人迅速地在短时间内获得高效益，从而尽快向收款人清偿债务。

当不良债权发生时，客户最关心的是如何才能尽量减少损失，如何才能保持自己良好的信誉。利用客户的这种心理，可以提示客户，“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对客户的信用评价中，您的得分还是很高的；而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向客户介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。

这种欲取先予的催款方式的使用关键是，催款人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段来实现自己的债权。这一策略常常在债务人因经营不善、技术落后、资金短缺等原因已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债、告状或强行执行等，都无法取得良好效果，即使追回部分债款，但由于债务人已经被榨干了最后一点钱，无力恢复生产，将使余下欠款如黄鹤般杳然而去，再也没有追回的一天。

实战案例二：巧妙赞美，笑里藏刀

例1：

2005年5月，某食品厂与供销公司签订了一份价值50万元的进口白糖的购销合同。按合同规定，食品厂付给供销公司预付款共计20万元，食品厂应在3个月内将余款30万元全部付清，运输由供销公司承担。

3个月后，食品厂的欠款迟迟未到。供销公司这时正有几笔生意，需要大批资金投入。在这种情况下，供销公司虽几次函电催讨，但无济于事。于是，供销公司只好派出职工张某前往食品厂讨债。

张某先不急着去找食品厂的厂长杨某，而是多方打听了解杨某的作为、性格等等。得知杨某并非还不了钱，而是希望拖延一天是一天，不想那么快还钱；杨某的儿子刚考上重点大学；杨某爱好广泛，特别喜欢书法，而且造诣颇深，在杨某家里还挂着他自己写的一些字画。得知这些情况后，张某对催债已有了一个全盘统筹规划了。

这天，张某打电话与杨某约定，晚上张某将登门拜访。张某如期而至，未曾落座，就问寒问暖，极其热情。落座后，张某只字不提债务，反而跟杨某聊起了家常，当说到儿子刚考上某重点大学时，杨某脸上泛起了层层笑意。张某说自己也有一个儿子，快高三了，可惜不成器，学习不好。言语间流露出对杨某有如此上进的儿子的羡慕之情，并耐心向杨某讨教教育子女的方法。杨某对此深有感触，侃侃而谈，张某不时对杨某的某些观点表示赞同，大发感慨。之后，张某似乎不经意地抬了一下头，盯看墙上的书法看了一会儿，口中啧啧赞叹不已，然后转过头来问杨某，这是谁的字?杨某连说：“过奖过奖。”告诉张某这是自己的作品。张某连忙说自己也酷爱书法，想请杨某指点一二。杨某看来了同行谈得更来劲了。两人愈谈愈投机，感情步步升温。在适当的时候，张某委婉地说公司目前十分困难，希望杨某解决一下债务问题，杨某欣然同意了。

例2：

湖南某市有一家机床电器公司，产品技术含量高，生产销售形势一直很好。但是货款被人拖欠、占压的现象较严重，致使资金周转异常困难，导致新产品的开发，畅销产品生产规模的扩大都受到了很大的限制。为此，2005年下半年，该公司决定以业务部副经理李某挂帅，组成一支讨债队伍，清理被拖欠的货款。

当年12月4日，李某来到A市。该市某工业公司于2003年11月购买了机床电器公司价值66．4万元的电器，加上运费共67．8万元，只支付了20万元货款。在长达两年的时间里，机床电器公司多次派人催收欠款，或函电催收都无任何结果。李某知道这是一块不好啃的骨头，他决定不按常规方法讨债，走迂回的道路。

李某通过各种渠道对该公司的经营方式、经营状况、主要负责人王某的性格作风等各方面进行了一番调查研究，甚至5个下属分公司他都侦察了一遍，从中发现了很多有价值的材料。比如该工业公司是区里的先进企业，5个分公司除1个尚未正式生产外，其他4个生产经营都比较正常。公司在兼并亏损小公司方面有一套独特的经验，公司对下属分公司不实行承包而是正在推行“层层成本控制法”，对王某的这一探索A市领导很重视。

经过充分准备之后，第四天上午10点30分，李某走进了王某的办公室。“我是来向你们取经的”，李某说，“听市经委刘主任说，你们制订了一个‘成本控制法’，应用于企业管理，很有成效。真是巧合，我们公司也自己拟定了一个控制成本的办法，但是贯彻不下去，所以公司派我来向你们学习学习。不知王经理肯不肯赐教?”“‘赐教’谈不上，我们的办法也还很粗糙，问题也还不少，推行的时间也不长，现在还处于边试边改的阶段。请问，你们公司是怎样搞的呢?”王某显然对他的这一成果很是自豪，丝毫没有怀疑对方的真实意图。

李某对企业管理也十分熟悉，于是就半认真、半胡诌地谈起自己所在公司的“实施方案”来，自然这一方案是他信口胡编的，而且还故意编出些“破锭”，以期引得对方提出不同的看法。王某很高兴见到这样一个“推行不下去的”方案，难免对其有价值的部分、有问题的环节评价一番。这时李某就仔细倾听，还拿出个小本记一记，时而提出个问题。就这样，两人越谈越投机，越谈越深入。其间李某绝口不提要债一事，王某甚至连对方是哪个公司的都没弄清楚，只知姓李、经理，是搞电器的。

中午，王某推辞了一个应酬，热情地邀请李某到一饭店，边吃边谈。他们从企业管理谈到企业的发展，李某对王某领导下的工业公司的迅速壮大表示由衷的敬佩；他们从企业发展又谈到市场竞争，谈到创业的艰难，俩人对此都有一腔感慨。他们还谈到人生、抱负、上山下乡（他们都有下乡的经历），这时，他们已像老朋友一般推心置腹了，颇有相见恨晚之感。

酒酣耳热之际，李某说出了自己的来意，在说明公司困境（不仅无米下锅，连工资也发不出）的同时，又说明自己也面临困境（因立有“军令状”，没有讨到债不敢回公司），但也表示不能让王某为难，“你可以按你认为合适的时间支付。”王某十分干脆、豪爽，当即表示：区区几十万元不在话下，再欠也不能欠你公司的，一定马上解决。结果，当天下午李某就拿到了47．8万元的转账支票。李某回公司还向其他负责人推荐了“成本控制法”，经实施后，效果很好。

从上面的案例中，我们必须要清楚两点。虽然好听的话儿招人爱，在催款活动中自有妙用，然而，也不要忘记，人们更渴望坦诚相见，真情以待；更希望谦恭、诚实的交往。如果不分对象、不分时机、不分尺度，在交际中总是千方百计找出一大堆好话去奉承别人，得到的回敬往往会事与愿违。有一位因不善交际而颇感痛苦的朋友诉苦道：他在与人交往时，总是竭力恭维、美言别人，因为他认为人都是喜欢听好话的。谁知不少人却因此不愿与他深交，更谈不上说什么心里话，最多只是随便应付。所以在交往中准确把握赞美话的尺度是很重要的。

给人“送高帽子”之所以可以屡试不爽，是因为人总是喜欢别人奉承的。奉承无非是对他人的一种恭维，文雅点说，是一种赞美；或者说，奉承只是为了生存的一种手段，为了达到目的的一种谋略，是催款的一种技巧。

笑里藏刀催款方法的精要是“刚中柔外”，用同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。事实上，笑里藏刀是利用人性来讨债的战术选择，它体现了避实就虚的兵法思想。

利用人性讨债，准确来说是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。一般说来，互相陌生的双方初次见面时，往往都有些紧张，从而产生不安和戒备心理，这时适度的微笑，营造一种融洽的气氛，消减对方的戒备心理，增进双方的情感交融。当然，建立一种互相信任的友谊关系不是目的，这产生的效果才是我们所希望。

“高帽”尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做“过重”的“高帽”是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，当人们发现你言过其实时，就会感觉受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不要夸大无边。

过分粗浅的溢美之词会毁坏你的名声，降低你的品位。不论用传统交际的眼光看，还是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也不便明火执仗应用它，即使“拍马行家”或“马屁精”也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过“吹吹拍拍、拉拉扯扯”的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。

如何做好“高帽”呢?

恭维话要有坦诚得体的态度，而且要冲着对方得意之事发飙。

人总是喜欢奉承的，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。

奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。

恭维话不是廉价的商品可以随时随地乱扔，因为人们对一些廉价的东西是不会放在心上的。

对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一步交谈。更重要的是，不要随便恭维别人，有的人根本不吃这一套。

“高帽”就是美丽的谎言，你一定要做到以下三点：

——要让人乐于相信和接受。这就不能把傻孩子说成是天才，那样会让人感到离谱；

——要美丽高雅。不能俗不可耐、低三下四，那样会糟蹋自己，也让别人倒胃口；

——不可过白过滥，毫无特点，让人一眼识破。

实战案例三：软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

例1：

阳光食品厂近几年来未收回的货款逐渐增多，企业的经营受到严重影响。食品厂厂长李某心里非常清楚，再这样拖下去债就会变成“死账”。2006年春节后，李厂长决心讨回旧账。这次他想换一种方式，目标是食品厂的最大欠款人——省城某食品商场，其拖欠的8万元是总欠款额的50％。