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第4章 未雨绸缪铺平催收前的路（第2页）

很多精心设计的合同纠纷从实质上看都是合同诈骗，都涉嫌构成犯罪。对于涉嫌经济诈骗案件的受害人，首先应当到公安机关报案，而不是到法院诉讼，因为法院一经受理，合同诈骗案件就变成了普通的经济纠纷。但是，—些骗子们往往精心设计管辖权，使人们到本地公安机关报案时，发现本地公安机关没有管辖权。合同签订地条款的约定，对于追纠骗子的刑事责任和挽回自身经济损失有着重要的意义。

我国的刑法规定：刑事案件由犯罪地的公安机关管辖。合同诈骗的犯罪地包括合同签订了地点、合同的履行地点。由于合同履行地往往在对方的所在地，所以没有意义。只有约定合同签订地点。根据最高法院的司法解释：凡书面合同写明了合同签订地点的，以合同写明的为准；未写明的，以双方在合同上共同签字盖章的地点为合同签订地；双方签字盖章不在同一地点的，以最后一方签字盖章的地点为合同签订地，所以在合同上明确地将签订地注明为本地或作为最后一方签字，以取得本地公安机关对涉嫌犯罪案件的管辖权。

（10）约定所有权保留条款。

作为销售的条件，供应商可以规定保留货物的法定所有权，直到购买者付清全部货款后所有权才转移给购买者。在英国，销售合同巾的所有权保留条款被称为罗马尔帕条款，它源自于1976年的一个重要的法庭判例，这个判例被全世界广泛应用。所有权保留条款可以有限的预防对方的破产清算风险，随着我国市场经济的发展与规范，破产清算也会渐渐增多。

（11）约定担保条款。

当然，合同的当事人并不是总有能力和意愿提供担保的。我们在这里提及担保条款，只是提醒合同的当事人不要忘记争取促使对方提供合同担保，毕竟，有担保的合同是安全的合同。约定担保条款，必须按照《中华人民共和国担保法》进行，否则，可能会造成担保条款的无效。

客户利用合同来拖欠账款的例子可谓不胜枚举。别看一般合同仅仅是几页薄纸，但它却是双方行动的指南。“纸上有乾坤，字间有世界”，销售人员必须时刻警惕客户在此玩花招。

2、提升自我，才能成为“收款强人”

对销售人员来说，在回款的过程就是在同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础，。

要提升对销售回款回收的控制力，你就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。惟有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。

第一，建立正确的心态。

史宾塞（EdmandSpencer）曾说过一句话：“善恶在一念之间，悲欢贫富也是如此!”

一个人收款成功与否，也在收款人员的一“念”之间。“念”是什么呢?

“念”最简单的解释就是“心态”（或称信念）。

业务人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。业务人员应该记住：你的口气、你的意志、你的感觉、你的行为、你的努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如业务人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。

建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。顶尖的收款高手都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投人，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当作是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。

催款应该直接了当，有话直说，这需要勇气和果敢。所以业务人员要敢开口请对方付款，坚持要把账款收回来，这需要拥有高度的自我肯定。在收款时，低度的自我肯定，让对方觉得你缺乏自信和不够专业，收不到货款就是意料之中的事了。

担心被拒绝是导致收款无功的最大障碍，怎样才能帮自己建立高度的自我肯定，杜绝被拒绝的恐惧呢?

以下两个方法，可以帮助业务人员建立收款的自信心，不再视收款为畏途：

（1）把自己当成老板

如果这笔货款是你自己的，你会什么时候去收?你会用什么态度和付款的对象沟通、交谈?你会用哪些更有创意的方法去收?你会不敢或不好意思开口吗?你想赚更多钱吗?那么，就先收回更多的钱。

业务人员只要下决心把自己从受雇人的角色变成自己就是公司老板的角色，找到收款工作中的创造力，开口要求对方付款，并且提供你所能提供的最佳服务，让客户高兴地把货款结清。

（2）把客户当成自己

建立高度的自我肯定以及改善收款绩效的另一个快捷方式，就是把客户当成自己。只有高度自我肯定的人才能真正关心别人的问题，并自动帮别人分忧解难。只有真心关怀客户的人才会在收款前把账目核对得一清二楚。只有真正关怀客户的人才会花时间、精力充分了解对方付款作业的流程，以及如何利用公司的资源来满足客户的需要。只有关心自己产品和服务的人才会真正从客户的角度去准备，以便在时机到来时，助客户一臂之力。

第二，拥有丰富的知识。

一名优秀的销售人员，不仅要有非常好的心理素质，而且更要有丰富的知识储备。要知道，在当今的市场上，光凭伶牙俐齿和能说会道已经很难打动客户的心了。所以，你必须每天不断地学习新的知识，并不断地提升自己的业务技巧。

那么，销售人员应该提高哪些方面的知识和技能呢?

首先，积累丰富的经济知识。

债务往来大多数都是经济往来，收款人应当具备丰富的经济知识，如经济管理、市场营销、财政、税收、会计和金融知识等。

收款人要时刻注意市场的变化，注意收集市场的各种信息，所以，经营管理、销售、市场采购等方面的知识对收款人很有帮助。只有多方面地了解市场行情，收款人才能客观、准确地了解对方的情况，才能正确地维护债权人的利益。例如，当市场情况发生变化之后，债权人的需求可能随之变化。如果收款人具备这方面的知识，他就会针对市场变化的情况和对方的具体情况，与欠款人商讨是否对原债务合同进行修改、补充或者干脆重新签订债务合同，以保障能够成功地收回欠款。

具有丰富的经济知识的收款人，会根据他的收款目的，全面利用他所掌握的相关知识。当欠款人存心赖债或故意拖欠时，收款人通过了解欠款人的具体经济状况，同其所在地银行进行协商，请求银行直接划账，从而解决双方债权债务。同样，收款人也可以和欠款人所在地的财政、税务部门磋商，以取得他们的支持，确保欠款的及时收回。

其次，学习基本的法律知识。

收款是平等的个人或是公司法人之间的行为，其本身也是一种民事法律行为，所以，法律知识对收款十分重要，可以说没有法律知识根本无法正确地实施收款行为。

法律知识是收款人必备的基础知识，只有具备法律知识的人才能使其收款行为置于法律的保护下，有理有据，合法有效。可是目前，在四处奔波的收款大军中，大多数是少有甚至没有法律知识的人，只有很少一部分人是专业法律工作者。缺乏法律知识的收款人，其很多行为都是盲目、没有法律依据的，这就使得一部分运气好的人能成功回款，大部分人则空手而归，而有些人不仅没有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。

然后，学习营销理论、渠道管理、促销等方面的知识；

最后，掌握与客户有关的综合知识。只有从这几方面提高自己的知识储备和工作技能，我们才能做到在催款过程中得心应手，应付自如。

第三，广结人缘。

所谓广结人缘，就是在推销收款过程之中有计划地和有关人员建立如胶似漆、长相往来的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。据有关调查显示：业务人员收款绩效的优劣，与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。

在回款过程中，业务人员必须做到广结人缘，跟周围的所有相关人员建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收。如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢?应该注意以下两点：

（1）经常问候承办人