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第4章 未雨绸缪铺平催收前的路（第1页）

催收账款是一个“技术含量”很高的能力活，不仅仅要在催款过程中运用高超的催款技巧和谋略去应对各色的客户，更需要在催款之前做好销售回款的管理工作以及做好催款前的准备，只有如此，销售人员的催款之路才会变得平坦，顺利拿回客户手中的回款才能成为可能。

1、规范签约手续，不给坏账留后路

作为销售人员，在日常工作中应该规范签约手续，不给应收账款坏账损失留有后路。签订合同时，要把握好回收货款的条件，严密签约条款，明确违约责任。签约合同之前，严格调查用户的信用及资金状况，只有具备偿还能力，有信誉的A级，B级客户，或是有资产担保的才可签约。

签约时严格按照《中华人民共和国经济合同法》的规定写明经济合同的主要内容：

（1）标的；

（2）数量和质量；

（3）价款和酬金；

（4）履行期限、地点和方式；

（5）违约责任；

（6）根据法律规定或按照经济合同性质必备的条款及当事人一方要求必须规定的条款。

以上内容都要镇写齐全、完整、清楚，做到权责分明，用词准确，便于操作。付款期限越短越好，一般不要超过3个月。

要把违约责任写清楚，要字字千斤，不能含糊不清，轻描淡写地写成“协商解决”、“按国家有关规定执行”等。违约金可写重一些，如“违约时可按合同价款的30％给予处罚，补偿给另一方的经济损失”。在其他约定事项中可写“推迟付款按日加收2‰的滞纳金”。要使用担保方式，要求用户采用保证、抵押、质押中任何一种担保，所谓“丑话说到前头”，其实是对用户的信用程度进行实质性的事前考验，别无他意。

某市大厦商务中心因拖欠628．19万元工程款和建筑工人发生冲突，讨薪无门的建筑工人欲强行拆除工程设备，双方矛盾一度激化。承包商工程师沈某称，大厦拖欠了他们的628．19万元工程款仍然得不到解决，工程难以进行，工人的工资也都难以结清，从而引发冲突、大厦方面则称承包方是蓄意闹事，他们会起诉承包方，市建设局已经介入此事，表示会尽量促成事件的解决。

据调查，原来是因为合同补充条款惹起的争端。

据工程师沈某介绍，2003年9月29日，大厦投资方同他们建筑公司签订了工程施工合同，合同约定10月8日开工。在施工的过程中，由于地质报告所反映的情况与实际出入较大，实际挖孔桩比原设计增加了一倍，最深桩长达40米，以及在施工中，应发展商的要求，增加了人防工程，并且在施工时工程原材料的市场行情比预先要高出很多，工程成本过高地超出了预算。在这样的情况下，建筑公司认为他们难以承担。为此，在工程造价增高究竟该谁负担的问题上，他们和发展商的合作出现了第一次不愉快。

后来双方多次协商，在2004年8月5日，重新制定了一个合同补充条款。

这个补充条款规定，主要建筑材料的价差超过议标预算书编制价的7％时，由大厦投资方把价差补偿给承包商建筑公司。为了加快大厦工程的建设步伐，减少审批进度报表耽搁的时间，签了补充条款后的第二天，双方又就工程形象支付方案达成了一个协议：在这个协议里，双方约定工程进度款按层支付的方式，在完成下一层次的工程7天后，发展商支付承包商本层次的工程款。双方还约定，承包商保证在2005年2月28日完成主体结构封顶，要是提前16天，发展商奖励承包商50万元。

但是，发展商在按补充条款规定支付到17层工程进度款后，对17层以上承包商施工完成的各楼层及2004年11月份、12月份、2005年1月份的价差一直没有支付。沈工程师说，自去年12月川日至今，发展商未拨付过工程款，总额达628．19万元。

可以看出，此案例中的纠纷全由签定合同之时考虑不周全所致。所以，信用风险的控制的最后一关，就是正确的签订合同。现在利用合同诈骗的情况非常之多，而且大部分合同诈骗被视为经济纠纷，使骗子们逍遥法外，骗子有了实力后往往会设计更大的骗局。关于如何正确地签订合同，不同的情况自然有不同的要求。

（1）在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力。

审查身份就是查对方的经营主体资格是否合法和真实存在。审查履约能力就是要查清对方现有的、实际、的、真实的经营情况。

如果我们按照信用风险控制的一般程序进行至此，通过信用调查和信用分析最终形成的信用评价报告将对对方的真实身份和履约能力有一个较为全面的介绍。如果我们之前没有进行信用调查和信用分析，为了避免上当受骗，签约前应尽可能通过信函、电报、电话或直接派人上门了解等方式对对方的资信情况进行仔细的调查，切实掌握与了解对方的真实身份和履约能力。

（2）合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。

如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来协商。

1997年，广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下，责令全国各地分公司大量向经销商铺货，结果产生了上千万元的呆账、死账。企业在清理这些烂账时发现，很多合同只有三言两语、片言支语，有的分公司根本没与对方签订合同，有的是一张欠条，有的只是—个收货凭证，致使该企业讨债无门，损失惨重，关门大吉。

（3）审查合同公章与签字人的身份，确保合同是有效的。

明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。比如对方仅系企业的业务人员，则还应让其提供企业及其法人代表的授权委托书、合同书、业务人员门身的身份证明以及财产担保书等相关证明文件，切忌仅凭对方提供的银行账户、合同专用章等不全面、不规范的文件就与其签订合同。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。同时也应该从根本上杜绝那种仅凭老关系、熟面孔或熟人的介绍就与对方签订合同的做法。

（4）签订合同时应当严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询。

合同的要素必须齐全。如数量、单价、金额要一一对应换算一致，特别是关于交货地点、交货方式、质量标准、结算方式、货物价格的约定、计量单位更要力求表达的清晰、明确、完整，绝不能含混不清或者模棱两可。

（5）约定信用监督条款（CS条款）。

CS条款即是信用监督（credit-supervising）条款简称，作为购头、销售、投资、合作的条件，合同当事人可以要求约定CS条款，以避免信用风险，保证合同的正确履行。

（6）约定违约条款。

违约条款是明确约定违约的责仟，为将来可能的诉讼与维权打—卜良好的基础。违约条款十可以明确约定违约金或欠款的利息。如：甲方未按期完成的，向乙方支付违约金10万元。

（7）延期付款的注意事项。

延期付款的金额即要有大写又要有小写；放账的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。

（8）约定争议管辖权条款。

争议管辖权条款的约定用于避免对方精心设计的司法陷阱。一些骗子往往在其所在地经营了良好的社会关系，利用地方保护主义逃避法律制裁。一般应约定由自己所在地的人民法院管辖，双方实在无法达成一致意见时，应当约定双方所在地的人民法院都有管辖权，约定双方所在地的人民法院都有管辖权时，如果发生了争议，应当尽快向本地的人民法院提起诉讼，否则，如果对方先起诉的，对方的人民法院将首先立案，你将不得不到对方所在地打官司，对财力与精力消耗都比较大。当然也可以选择一个公信力高的仲裁机构进行裁决。

约定由一方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，仟一方均有权向甲方所在地人民法院进行起诉。

约定由任—方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任一方均有权向其所在地人民法院进行起诉。

（9）明确合同签订地。