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第三章 用赞美来打开他人的心门（第2页）

麦克唐纳的回信还是很快：“你是一个坚持不懈的年轻人，我决定见你。但我事先声明，如果你一谈到在你的杂志上登广告的事情，我就立即结束谈话。”

不能谈广告，那么谈点什么呢？约翰逊决定更深入和全面地认识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找得到的有关麦克唐纳的资料。在《美国名人录》中，约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者，还曾到过北极极点，时间是在汉森到达北极点之后不久。

了解到这一点后，约翰逊感到胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森，请他在其出版的一本探险书上签名，以便送给麦克唐纳。接着，约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章，换上了一篇介绍汉森的文章。见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室，没想到彼此打完招呼后，麦克唐纳的第一句话竟然就是：“你看见那一双雪地靴没有？那是汉森送给我的！他有一本很棒的书，不知你看过没有？”约翰逊说：“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着，约翰逊把书递给麦克唐纳。

麦克唐纳感到非常高兴，一边翻着书一边说：“像汉森这么优秀的黑人，你们杂志应该介绍一下。”“您的意见非常正确。”约翰逊说着，就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。

麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后，心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他，自己创办这份杂志的目的，就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些，麦克唐纳抬起头来，慢慢说道：“你知道吗，我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”

赞美是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因为他对麦克唐纳使用了赞美！无数成功的销售实践证明：拥护客户的价值观，用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。

一位基层主管工作很勤劳，也很爱絮叨，有一天终于体力不支而入院。上司很快的来探病且说了以下的话：“这真是个大好机会啊！你可好好静养一下，公司里的事情就不必担忧了，没有你在，公司能够照常营业，所以你不必挂心。”由于上司一句不考虑他人自尊的粗心话，使科长心里听着很不舒服，身体就更虚弱了。因为科长心里想公司之所以有今天，完全是因为自己的努力啊！

第二天，那位科长的部下来了，他说着和上司完全相反的话：“主管一不在，整个公司就乱无头绪，这是因为缺少一位果断、能干的人才呀！希望科长早日康复，回到公司上班。”科长听了部下的这席话，在内心大喊说：“真是知我心的部下啊！”这一点都不夸大。

人具有希望被承认、被认同的心理。抓住了人的这个特点，就能更好、更快地达到说服别人的目的。

在柯立芝总统执政的时候，他的一位朋友应邀到白宫做客。当他走到总统私人办公室门前的时候，他听到总统对他的女秘书说：“你今天穿的衣服真好看，你看起来既年轻又漂亮。”这恐怕是一向不爱说话的柯立芝总统一生中赏赐给秘书的最动人的称赞了。这个称赞，使女秘书感到非常意外，她的脸因此红了起来，好当时的确有点不知所措。柯立芝于是又说：“不要难为情，我这样说只是让你高兴一些。从现在开始，我想你必须注意一下自身的缺点。”虽然柯立芝总统的做法过于直率了，但他对人的心理把握得较好。当我们听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会感觉舒服一些。而柯立芝决统如果直接说出女秘书的缺点，并且让她改正，恐怕就不会那么容易而愉快地被他的秘书接受了。

每个人都喜欢被赞美，这和理发师在给人修面前，先给人涂上一层肥皂一样。这样在跟他说话的时候他就会在心里有一种自己是很值得人尊敬的人，然后他就会不跟你计较什么的。

每个人都想听到别人赞美自己的话。据说三国时期的关羽为人正直，最受不得别人奉承他，他也最讨厌奉承之人。当关羽得知有个人特会说赞美的话、凭着三寸不烂之舌吃香喝辣的之后，他就怒气冲冲地扛着大刀去找那个人，找到那个人之后，满脸杀气地说：“听说你特别会奉承，今儿个就奉承奉承我吧！”那个人满脸堆笑说：“小民会奉承人不假，可我奉承的尽是些小人。关爷为人正直，天下扬名，有谁不知道您老人家最不爱听赞美的话，最讨厌溜须拍马的小人，我怎么敢奉承您呢？”关羽道：“量你也不敢，俺今儿要宰了你这个巧嘴的小人！”那人一听关羽要杀他，“扑通”一声跪倒在地说：“小民谢恩！”关羽听他说要谢恩，顿时感到疑惑，抡起的大刀又放下了，就问他：“你谢的啥恩？”那人说：“关爷过五关斩六将，杀的都是天下赫赫有名的将军。小民这种比狗屎还臭的人，能挨上您老一刀，烧高香也求之不得呀！关爷不怕脏了您的宝刀，就快快成全小民吧！”关羽听过这个人的话之后，没再说话，“哼”了一声，扭头就走了。那个人就忽然站起身来，指着关羽的背影说：“原来他也爱听赞美的话！”

夸人，很简单，但要夸到点子上需要技巧。

间接赞美效果佳

真诚坦白地直接赞美别人，固然能取得效果，但如果用词不当，就可能使赞美之词沦为阿谀奉承，给对方留下不好的印象，让人觉得你的赞美之词太露骨、太肉麻。如果你担心出现这样的结果的话，那么最好采取间接的赞美方式，着重表达自己对某一类人或物的赞美，同样会收到不错的效果。这样无论使用怎样的溢美之词，都不会显得过于露骨和肉麻，而对方又能同样领会到你的赞赏之情。

一位销售员敲开一客户的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个销售儿童游戏卡的销售员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打搅您了。”

那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位销售员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。

赞美必须符合事实，如果你对一名长相很普通，甚至可以说还有点难看的人，却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中别人最心爱的东西、最引以为豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，别人都不至于气恼。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。

某名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在他刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不得法而得罪了客户。

那天，他拜访一位魏小姐，恰巧魏小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，他决定依靠赞美这一战术来达到打动她们的目的。

出于这样的心理，于是他对魏小姐说：“您的朋友很漂亮。”魏小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小李握手，又对他的化妆品问这问那，显得很热情。

小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现魏小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情。小李心里明白自己对其他人表示赞赏之意而将主人魏小姐忽略，这犯了销售的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”

这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对他热情有加，而是都对他冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己颜面尽失。

赞美是一门艺术，技巧性很强。就像画画一样，胡乱涂鸦的人都会涂上几笔，但要画一幅完整的作品，就没那么容易了。

《红楼梦》中有这样一段描写：史湘云、薛宝钗一起劝宝玉好好学习，以后做官，宝玉对此大为反感，对着史湘云和袭人赞美黛玉说：“林姑娘从来就没有说过这样的混账话！要是她也说这些混账话，我早就和她生分了。”恰巧黛玉此时走到窗下，听到了宝玉对自己的赞美，不觉又惊又喜，又悲又叹。之后宝玉和黛玉二人互诉衷肠，感情倍增。在黛玉看来，宝玉是在背后赞美自己的，而且不知道自己会听到，这种赞美就不是刻意的。如果宝玉当着黛玉的面说这样的好话，生性多疑的黛玉可能会认为宝玉是在讨好她或打趣她。

所以说，你要打动别人时背后说人好话要比当面恭维效果明显好得多。你完全不用担心你所赞美的人会听不到你的赞美，相反，你对别人背后的赞美，很容易就会传到他的耳朵里，他也会因此对你另眼相待。

梅保林是北京长城电脑公司的销售员，他得知北京地方税务局将于今年年中采购一大批电脑，正直的付局长是这个采购项目的负责人，但这位付局长有一个习惯，就是与别人打交道总是一板一眼，严格的很。为了避免第一次见面时出现僵局，梅保林早在几天前就想好了怎么样把话说到付局长的心里去。

“付局长，你好，我是北京长城电脑公司的小梅。”

“您好。”

“付局长，我这是第一次走进税务局，进入大厅的时候感觉很自豪。”

“很自豪，为什么？”

“因为我们每个月都交个人所得税，这几年加在一起也很多了。所以我今天一走进税务局大厅就有一种不同的感觉。”

“如果每个人都像你这样自觉交税，我们的税收工作就好做多了。”

“对呀，国家搞这些教育、基础建设、国防建设都得需要花钱　，如果我们都不积极交纳税务，国家的这些建设怎么能实施得了？而我们积极交纳税务，对我国早日成为经济强国大有益处。”