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第五章 推销心理说服法（第2页）

4。追问

当交谈涉及问题的实质时，要求集中，穷追不舍但要掌握问话的频率，追问到一定程度时还要注意间歇，找些轻松愉快的话题来缓和一下紧张的气氛，然后再继续追问。如果对方故意以“不知道”或“没意见”等话语来搪塞时，可釆用“激将法”来激起对方的冲动，进而达到合作的目的一

5。反复t。

对谈话所涉及的关键问题及其主要网容，必须反复询问，由此可以起到重复查证或刨根究底的作用。

6。判断

注意在某些情况下，不要盲目追求某一问题，只要求得到基本情况，再进行分析、判断，即可以达到弄清事实真相的目的。

7。收缩

在某些情况下，（问题）谈到一定程度时，就要收缩话题加以对照、总结，有遗漏或不够彻底的，可采用“回马枪法”或“穿插法”进行提问。

当然，谈话是双方一种复杂的心理交往，情况千差万别。这就要求我们灵活应用交谈方法，切忌生搬硬套。

营造气氛、利用环境

在推销商品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。只有当推销员与顾客之间感情融洽时，只有在和谐的洽谈气氛中才容易推销商品。推销员把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人，也可以由于利用各种因素而“沟通。

那么怎样才能营造融洽的气氛呢？要注意的地方很多，时间、地点、场合、环境是最主要的。

美国有一位推销员帕特，一次为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与某建筑公司周旋了几个月，但买方的董事会迟迟没有作出购买与否的最后决定。

一天董事会通知帕特，要他再一次把空调系统的情况向董事们介绍。“热天气使他突出一计，他不再正面回答董事们的问题，而是一开始就自作主张地改变了话题。他说：“今天天气很热，请允许我脱去外套，好吗？”说罢，还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。

他的话、他的动作立刻引起了董事们的同样感受，他们似乎一下子也感到了闷热的天气，一个接一个脱下外衣，又一个接一个拿出手帕擦汗。

“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？

“我公司生产的空调噪音小，而且采用了世界上最好的省电装置，它不仅可以为贵公司节省开支，更重要的是，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，您说这样好吗？假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象和顾客对贵公司的感觉，您说这样合适吗？”

这里起关键作用的，显然是帕特及时抓住了所处环境的特点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极适应的语言表达方式，化被动为主动，趁其不备，击其要害，达到了预定的目标。

其实，推销员只要从一个基本立场——处处为顾客着想，并设法使顾客意识到自己的苦心所在，就能营造出一个好气氛，设置一个好环境。

年轻气盛没有经验的推销员在向顾客推销产品时，往往不愿倾听顾客的意见，自以为是，盛气凌人，不断地同顾客争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了推销的进展：要知道，在争吵中击败客户的推销员往往会失去达成交易的机会推销员不是靠同顾客争论来赢得顾客同时推销员也要知道，顾客要是在争论中输给推销员，就没有兴趣购买推销员的产品了。

没有人喜欢那些自以为是的人，更不会喜欢那些自以为是的推销员。顾客对那些自作聪明者的不友好的建议很反感，就是那些友好的建议，只要它不符合自己的愿望，也同样会感到很反感。有些推销员之所以会与顾客进行激烈的争论，可能是他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况是要他掏腰包。

要改变顾客某些看法，推销员首先必须使顾客意识到改变看法的必要性，让顾客知道你是在为他着想，为他的利益考虑。改变顾客的看法，要通过间接的方法，而不应该直接地影响顾客，要使顾客觉得是他们自己在改变自己的看法，而不是其他人或外部因素强迫他们改变看法:推销员一旦发现日己的看法和顾客的看法发生冲突，就要格外小心。在推销洽谈开始的时候，要避免讨论那些有分歧意见的问题，着重强调双方看法一致的问题，要尽量缩小双方存在的意见分歧，让顾客意识到你同意他的看法，理解他提出的观点这样，洽谈的双方才会有共同的话题，洽谈的气氛才会融洽。

洽谈双方意见分歧的起因，往往在于推销员对他的产品做了言过其实的宣传和夸张。解决这一问题的办法很简单，推销员不应自以为是、夸夸其谈，而要采取提问的方法，主动征求顾客的意见和看法。一味坚持自己的看法肯定招致顾客的反对，而采取提问的方式则可以避免这种情况的出现。例如、一个推销档案设备的推销员向顾客问道：“如果事实证明，通过改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，你对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详情吗？”像这样的提问方法肯定有助于改善洽谈气氛，推动业务洽谈的顺利进行只有这样的提问，顾客才会心平气和地考虑你的看法，不至于把顾客激怒即使顾客没有作出肯定回答，推销员也不会丧失推销机会。

你应当极力赞同顾客的看法。因为你越同意顾客的看法他对你的印象就越深，推销洽谈的气氛就对你越有利〉如果你为顾客着想，顾客也就能比较容易地接受你的建议有时候必要的妥协有助于彼此互相迁就，有助于加强双方的联系推销员不应过多地考虑个人的声誉问题，一个过分担心自己的声誉受到损害的推销员很快就不得不担心他的推销不要刺激顾客反对你提出的看法，这是愚蠢的做法；不要摆出一副先生的架势教育顾客；不要企图纠正顾客的某些偏见、癖好和看法；不要教育和改造顾客，即使在一些似乎必要的情况下，也不要对顾客这样，顾客是不会任凭别人教育或改造的，

在推销洽谈中即使在不利的情况下也应该努力保持镇静。当顾客说推销员准备向他兜售什么无用的滥货的时候，应当友好地对他笑一笑，并且说：“无用的滥货？我怎么会推销那些东西呢？我为什么要和您开那样的玩笑呢？您想一想，还有什么比我们之间的友谊更重要？”

有时候，推销洽谈会出现僵局，双方都坚持己见，相持不下。如果出现这种情况，明智的推销员会设法缓和洽谈的气氛，或者改变洽谈的话题，甚至把洽谈中断，待以后再进行L总之，决不在气氛不佳的情况下进行洽谈。

请将不如激将

面对一个做事拖拖拉拉，犹犹豫豫难以下决定的人，推销女神柴田和子用的是激将法：

“一个有出息的人，不必回家跟老婆商量。”

“只有能自我判断、毫不退疑地做出决定的人，才配称为人中之龙。"

“我听部长说，您可是一块可造之材，所以请您现在就下定决心吧！因为出人头地者决不迟疑。”

“要不，这样吧。您现在就先填写这张申请书，如果夫人反对您的决定，就请您明天打电话来，我再将这张投保书作废。”

碰到扭扭捏捏，不愿填写投保书的人，柴田和子用的是上述激将法。

在这世上有的人明白保险的必要性与重要性，却又总是下不了投保的决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：“您打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要您每月缴5万日元的保费就舍不得。像这样弄不清孰轻孰重的人。怎么期望将来出人头地呢？”如此来激发他们的决心。

经过这些说服，大部分的人都会说：“那行吧，我签下这份保单。”而当场填妥投保书的人，几乎没有人会再打电话来取消保险契约°

柴田和子几乎对每一种顾客都威胁过：“如果您不给我来电话，就表示您讨厌我！”

“您嘴上说这说那的，其实您心里根本不想跟我签约吧！”

“不，绝没这回事！”