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第三章 培养正确的推销心理（第3页）

2。业务员认为人脉拓展并不带来更多的利润。这种观念的业务员注定要失败，只能做个平庸的人

3。业务人员认为“陌生开发”，才‘是达到目标的最好方法

4。想做，却不知如何做，如何着手匕

人脉的人生观与社交技巧，都可以结合在销售哲理里面；

第四个重点是人格性质的改变。

个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始如果你可以让客户欢乐与愉悦，他们就会认同和而且购买你的产品，因为幽默是一种强而有力，通行全球的语言。

幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要用心且长期的训练，而幽默不仅能帮你达到销售目的，更可创造更亲近的友谊关系。

正面期许，坚决成功的决心：

这是六种正面销售观念与智慧

1。成功的自信：在赢得一个胜利之前，信心是最重要的心态准备，信心具有强大的感染力。

2。对自己的正面期许：培养出“我做得到”的正面观念，你就等于成功了一半；反之，我做不到的负面观念，会导致还没有出发就败了五成。

3。成功的决心：没有做不到的任何理由；这种决心就会让“No”转变成“Yes”。

4。完成任务的使命：在潜意识里努力朝设定的目标前进，自然就会驱动自己达成任务：

5。给自己赢的决心：每个人都想赢，但赢的人很少

6。坚决成功的决心：我一定做到，我一定能做到°

持之以恒。销售不只是卖产品，而是发挥你个人的影响力。

天下没什么坏买卖

哈默定律源自犹太人阿曼德?哈默1987年完成的《哈默自传》，哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一。他1898年出生于美国纽约，1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂，哈默从制药业起家，在经营制药厂期间，他成为了百万富翁一随着财富的不断增长，他又涉足了其他的很多领域、如艺术品、食品、石油、养殖业，等等。

人们常说在自己的领域内要下足工夫，人人都要有一项特长，而哈默却在自己的一生中诠释了如何将不同类别的生意做到极致，这是源自于他对经商的深刻理解。哈默在他的自传中强调：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人这也就是我们现在所说的哈默定律

翻看中国古代的典故时，看到这样一个小故事：

有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算，身边便有人取笑他说，越国是少数民族之地，那里的人出门是从来不穿鞋、不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？

写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知：数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑地一笑。

还有一个与上面畳个故事很类似的一个国外小故事，是关于两个推销员的：

有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了，这个国家没有一家卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。

写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光

然而，这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥。鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位，而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当作优秀推销员的典型、被当作众多商家眼中善于发现商机的典范，而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样地呀，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。

从这两个故事可以看出：或取或舍显高下，一买一卖见智愚。请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。

天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。

选择你所爱的

这里最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这是再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽、敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。

因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发自己的斗志，也可以心安理得。”而对一家企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性。合理分配工作，如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时地肯定和赞扬；丑:依附欲较强的员工，更多地参加到某个团队中共同工作；让权力欲较强的员工，担任一个与之能力相适应的主管职位。同时，要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的匸作是值得的，这样才能激发员工的热情。而且一般而言，这取决于三个因素。

1。价值观。

关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。

2。个性和气质。。

一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的。如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。

3。现实的处境。

同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。

总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。