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第4章 便利店必学的促销技巧（第2页）

这一点是非常关键的，因为自动降价的比例将决定店铺的销售利润，比例太大，利润减少，甚至有可能亏本。比例太小，顾客不感兴趣，促销会失败。因此，对于店铺经营者来说，自动降价的比例一定要把握好，只有这个比例调到合适的程度上，促销才能真正有效。

3．用来促销的产品要选择那些常用的易耗品

为什么要选择这些产品呢？因为购买力很大。顾客这个阶段买完了用完了，下个阶段还会再买。如果不是选择这些易耗品或者常用品，很可能一件商品很容易就到了最后的处理阶段——作为赠品送“爱心”了。对于店铺来说，这就是利润的损耗，因此，这一点一定要考虑好。

第31个密码

抽奖聚人气

抽奖促销是一种常用的促销手段，通过举办与产品销售有关的活动，吸引顾客注意与参与，能够有效地促进产品的销售。

前几日，小区附近的一家便利店举行了一场大型的抽奖活动，为了吸引人们参与，便利店除了展开轰炸般的宣传，还在大门外摆放了很多奖品，大到电热水壶、电吹风，小到保鲜膜、指甲刀等，应有尽有。店里规定，凡在店里一次性购物满88元者，均可参与抽奖，这一极具诱惑力的活动吸引着众多顾客纷纷参与。

抽奖促销是指顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其他形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。

那么，如何做好一个成功的抽奖促销活动呢？既然是促销，那就是要促进产品销售。做好以下几点非常重要。

1．活动主题的选择：一个好的活动，如果没有好的活动主题，那就等于白做。

2．选择好活动的时间：根据产品的特点和消费人群来选择好的时间。

3．奖项针对的人群设置：如果是抽奖活动，抽奖的内容要符合消费者的特征。

4．奖项内容的定位：要针对消费者来量身定做。比如当地女性最喜欢的是什么？小孩最喜欢什么？老年人最喜欢什么？是吃的还是玩的？有的人比较喜欢旅游，年轻人喜欢去KTV。如：一个针对年轻人的产品，凡是购买本产品多少就能参加某明星的见面会，或者赠送某KTV优惠券一张，这样对年轻人就有吸引力了。

5．宣传活动：可以找兼职或者公司的业务员来做。活动前应该派专人宣传，确保活动让所有的目标人群知道，目标人群不买产品是另外一回事，但一定要让他们知道有这样的产品。而让他们知道的方法，就是通过宣传人员直接或者间接地去宣传。

6．参加抽奖活动资格要求：既然是抽奖活动，一定要配合销售的产品来做，比如消费38元就有一次抽奖的资格。应该预算好费用和中奖的概率来制定买多少产品才有一次抽奖的资格。

7．中奖概率（大约）：统计好大约的购买人数。如：1000人，然后在1000人中抽出20位中奖人数，如果平均一个只有一次抽奖资格，那就是150的概率，如果其中一位消费者有两次资格，那就是125。把这些数据告诉消费者，尽量增加销售数量。而且最好把这些数据印在你的宣传单上，直接地给消费者分析，告诉他中奖概率有多大。

第32个密码

提升连带销售

如果店铺位置不变，面积不变，在同样的店铺成本下，我们如何才能创造出更好的销售佳绩呢？如果每天都是坏天气，店铺顾客寥寥，如何才能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标呢？

我们认为答案只有一个，那就是提高连单率。连单率是能比较真实反映门店销售技巧和业绩的一个参数，它反映了在销售过程中，导购让单个顾客购买产品数量的多少。连单强的店铺，货品一般比较强；连单强的店铺，管理一定强；连单强的店铺，服务一定不错。所以，连单强的店铺，业绩一般比较高，竞争力也必然强。

如何提升连单销售呢？首先要分析影响连单销售的因素到底有哪些。其实，影响要素很多，但个人认为五个要素对连单影响较大。它们是：顾客消费能力、货品结构、服务水平、店铺陈列、卖场氛围。那么，如何才能提升连单销售呢？针对以上五个要素，可以从以下方面来思考问题。

第一，订货阶段要考虑货品结构的合理性，组货必须成系列。

良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，就不能达到良好的互配互搭。因此抓连带销售要从货品开始考虑以下几点：产品线是否完整；货品结构是否合理；货品类别比例是否恰当；货品之间的组合能力强不强；是否能系列化满足有效生动的陈列出样。

第二，货品陈列考虑成套销售，所以必须有重点、有系列。

1．把需要主推的货品做重点陈列；

2．风格组合合理，陈列系列化；

3．成套出样并且经常更新变化。

第三，导购必须掌握货品卖点及组合搭配能力。

对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺的货品，“吃透”产品，还要熟练掌握货品的搭配知识，为连带销售打好基础。

第四，从服务角度快速提升连带率。

1．连带销售的三部曲

大部分导购凭着自己对搭配的理解为顾客搭配，而适合顾客的搭配才可以促进顾客的连带购买。

①明确顾客的喜好。

②为顾客提供增值搭配。

③适度针对顾客反应销售。

2．连带销售的几种方法