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第二反应术知己知彼以静制动（第2页）

说赵王。

张倚见了赵王，说：“邺城这地方，照目前的形势看，我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国。无非为争夺土地。为了避免战争，我们大王有意把邺城献给大王，不知大王意下如何？”赵王听后自然十分高兴，但又怕魏国玩弄什么花招，便问：“两军还未交战，魏王就主动献地，到底是为了什么？”张倚解释说：“两军交战，兵凶战危。大军过后，荆棘遍地。战争之后，必有荒年，尸骨遍地，百姓遭殃。我们大王从仁慈出发，不愿生灵涂炭，故有此举。”赵王问：“那么魏王对我有什么要求吗？”张倚说：“这自然。我们是来谈判的，并不是来投降的。赵、魏两国曾多次结盟，是友邦。与其将土地沦落于夷狄秦国之手，不如交给朋友管理。也希望大王从友邦利益出发，与秦断交，与我国恢复友邦关系，我们奉上邺城作为报答。如若不允，我国只有全国动员，拼死一战了。请大王仔细考虑斟酌。”赵王想了一番，说：“我好好考虑一下，明天定然给你答复。”张倚走后，赵王找来大臣们

商议。相国说：“与秦联合攻魏，胜利了也不过得到一个邺城。现在不

用动手就可以达到目的，何乐而不为呢？再说，秦本虎狼之国，其目

的绝非仅仅灭一魏国，一旦攻灭魏国，其势力更为强大，下一个目标

就是我们赵国了。不如答应魏国，让他们在两边抵御强秦，这才是长

久之计。”于是，赵王答应了魏国，宣布与秦断交。、

秦王一听大怒，赶忙撤兵，谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵，

忙欢天喜地地派兵前去接管邺城，正碰上芒卯在边境陈兵等候。赵将说明来意。芒卯一听大怒：“我们的土地，为什么好端端送人？”赵将忙说这是张倚早许诺下的。芒卯仍在发脾气：“张倚是什么东西！我们大王亲口答应过此事吗？我只接到大王让我镇守此地的命令，没接到

交出此地的命令。你想硬夺，问问我的将士们同意否！”赵将一见魏军列阵以待，自料不是他们的对手，忙回兵报告赵王。赵王一听，知道上了当，又气又恼，准备发兵攻魏。可这时已传来消息，说秦国为报

背盟之仇，正游说魏王联合攻赵。赵王闻听大惊，忙割了五个城给魏，以收买魏国与自己联合抗秦。，这样，魏先以虚假的“与”答应赵国，不但从赵国那里“取”到了不与秦合兵攻魏的结果，。还“取”到了五个城池。

是否能成功地运用此“欲取反与术”，关键在于你的智慧是否高超，计谋是否巧妙。看似“与”而实不“与”或少“与”，而终有所“取”，是使用此计的目的。

加斯加与迈克同是加州生产味精的公司的老板，他们在夏威夷都开辟了新市场，竞争将不可避免，但非常明显，加斯加公司产品的销路很不景气。而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意在短时间内做得非常火热。直到两个月后，他才发现加斯加的各类产品已消失了，这使他有了一种沾沾自喜的荣耀感，这次竞争迈克似乎得出了“加斯加”不堪一击的结论。因此，在夏威夷，迈克竭尽全力与其他同类产品进行竞争，果然不错，那块肥腴的市场被他强占了。

然而天有不测风云，一年后，当迈克正放心地输送自己的产品到夏威夷的时候，他才发现，在各种居民聚居的地方，已出现了若干家挂有加斯加门牌的味精专卖店，电台、报刊、招牌种种形式的商业性质广告像雪花一样飞来，全都是加斯加的宣传品。这且不说，加斯加还施出了一条“毒”计：他的零售店同时向顾客免费赠送自己的产品和迈克的味精，他让顾客自己来做选择，想好了后再买。一周后，原定的一万袋产品全部送完，不同的是他的产品比迈克的东西包装更好，而且味道似乎更带有传统的美国牛排味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到。还可以在居民的家门口买到，大大便利了顾客。一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降。两个月后，迈克的产品几乎失去了整个市场，他辛辛苦苦开拓岀来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他只得收拾“行李”

打道回府，另闯天地了。

加斯加的成功便在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉。而当他费了九牛二虎之力赶走别人时，加斯加却似如约而至，这时候对加斯加来说，竞争对手仅此一家，压力明显减小，再加之他认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而改变一下自己的口味，但加斯加本人的形象却带着味精走进了千家万户。

“欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加最初不与争锋，借以使竞争对手放松警惕，而自己暗地发展，最后再给予对手致命的打击。

见微知类

虽非其事，见微知类。

虽然这不是事情本身，但是可以根据轻微的征兆，探索出同类的大事。

三国魏齐王曹芳嘉平元年（公元294年），蜀将姜维攻打魏国的雍州（今陕西西安），依曲山（今甘肃岷县内）修筑了两座兵城。曹魏派征西将军郭淮迎击蜀军。郭淮派陈泰和邓艾包围两座兵城，自己率兵截断蜀军援军的道路，姜维无奈引兵退走。郭淮想借此机会进击两城中的蜀军，以除后患。邓艾劝谏道：“以往蜀军作战惯使回马枪，今次说不准他们还会再打回来，我们还是预先提防为好。”于是，郭淮分出一拨兵马，让邓艾率领驻在蜀军来路上的白水（在川陕甘交界处）北岸。

三天之后，姜维果然派将军廖化率兵杀回，遇到阻击，便在I‘｛水

南岸与邓艾隔河结营。当时，邓艾兵少，廖化兵多，但廖化并不急于进攻。邓艾见状，对部将说：“蜀军杀回来去救被我们困在两兵城中的同伙儿，敌众我寡，理当架桥急攻我们，但他们并不急于架桥进攻，可见是另有所图。白水附近有一洪城（今甘肃临潭），是军事重镇，说不定姜维会偷偷率重兵去袭击。”于是他分出一拨人马，当夜去60里外的沸城增援。

天亮，姜维果然率大军渡河来抢沸城，由于邓艾早作了准备，没有得手，被邓艾阻在白水以南。两城中的蜀军久盼不到援军到来，粮

草用尽，只好开城门投降了曹魏。

这里，邓艾善于用以往蜀军的作为来推知他今次所用的战术，能够从对手一反常规不急于架桥攻击以援救被围困的自己人的细微动作中推知对手另有所谋，因而审时度势，预先作了防范，料敌机先，堪称得“见微知类术”之精髓。杰出的军事家最善于运用此术，以预计战争发展的形态，去预算对方部署的战术，然后因势为制，因招为制，

战胜对手。

由小及大，见微知类。要想成功就要注意细节。温成同的辉煌就

给了我们很大的启发。

一个身无分文、一贫如洗的难民，在短短的8年之间竟然成为占整个香港铝业工程界产量的34、工人的13的“同记铝业工程有限公司”总经理，这一成就着实令人惊叹。这个奇迹的创造者就是善于

见微知类的温成同先生。

在一次搬运建筑材料时，温成同不小心摔坏了一扇铝合金窗户。在好奇心的驱使下，他把摔坏的窗户反复拆装了好多次，仔细琢磨它的制作程序和构造。接着，他就利用工地的边角废料和一些简单的工

具学着做铝合金门窗。世上无难事，只怕有心人。他一边钻研，一边右意识地接近技术工人，偷看图纸，暗中苦学技术。功夫不负有心人，

经过半年的摸索与学习，他终于弄清了制作铝合金门窗的一套完整工序。

他的第一笔交易是四扇窗户、两扇门，这是为一个私人住宅定做的。由于他的产品做工精细，选料考究，加工价格便宜，供货及时，因而得到了房主的赞誉。这笔交易周转的环节少，而且直接服务到门，因而使他获得了5500港元的收入，除去成本，他净赚了3500港元，相当于他1个月的收入。意外的成功之“微”使他心中萌生了用铝合金代替木材制作门窗的想法之“类”。他想，铝是地壳中含量最多的金属。加工方便，价格便宜，不但在木材奇缺的香港极为需要，即使在整个亚洲也会颇受欢迎的。于是，他毅然辞去了先前的工作，开始独自经营铝合金门窗的生意。由于他的产品质优价廉，服务周到，加上他为人热情，乐于助人，广交朋友，很快便赢得了很多的客户。他又用积攒的资金搭了一个小工棚，找了两个帮手，买了几件简单的工具，“同记铝业工程有限公司”就诞生了。