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第3章 便利店的货品管理（第1页）

第个密码

商品批发流程

到批发市场去进货，这是商品流程管理的第一步。批发商品一般分为两种：一是本地购进商品，二是异地购进商品。

1．本地购进商品

本地购进商品是指由门店向当地的生产商或批发商进货。这种进货方式一般采用“送货制”和“提货制”的交接货方式接收商品。货款大多采用支票结算和委托收款结算方式。其进货程序大致如下：

在采用送货制的情况下，门店需要根据供货单位开的专用发票与购货合同核对相符后，填制收货单一式数联，并将专用发票和收货单送交财会人员，财会人员审核无误后，承付货款。仓库保管人员根据收货单验收商品。如果商品的数量、质量相符，应在收货单各联上加盖“收讫”印章，收货单的其中一联应退回业务部门注销合同，仓库保管人员自留一联作为登记商品保管账的依据。

采用提货制的情况时，一般是先由采购人员到供货单位选购商品，由供货单位开出专用发票和提货单，由采购人员转回业务人员，经审核，专用发票和提货单与合同相符后，填制一式数联的收货单，连同专用发票和提货单送交财会人员审核，财会人员审核无误后，办理结算。运输人员凭提货单提回商品，交仓库保管人员验收入库。仓库保管人员在收货单上加盖“收讫”印章，自留一联登记商品保管账；一联退回业务部门，由其注销合同；一联交财会人员。

2．异地购进商品

异地购进商品是指门店向外地生产企业或批发企业进货。一般采用“采货制”交接货方式接收商品，货款结算大多采用“托收承付”“委托收款”“商业汇票”“银行汇票”“汇兑”等结算方式。采用托收承付结算方式一般业务程序是：

供货单位根据合同发运商品后，供货单位凭有关单据委托银行收取货款及代垫的商品运费。购货单位财会人员在收到开户银行转来的供货单位的托收凭证、专用发票和有关单据之后，先送业务人员进行审核，经审核与合同相符后，再转送财会人员凭以承付货款，业务人员同时填制收货单，一式数联，除留存一联外，其余的交仓库保管人员。商品到达后，仓库保管人员根据收货单与供货单位随货同行的专用发票核对无误后，将商品验收入库，并在收货单上加盖“收讫”印章。仓库保管人员除了自留一联据以登记商品保管账外，其中一联送交业务人员，由其注销合同；一联连同专用发票送交财会部门登记入账。

第15个密码

商品的品类管理

商品品类是指根据商品属性及消费者需求确定的产品分类。商品品类基本包含了一般通用商品的商品属性。在确定商品品类时，要围绕满足顾客需求的目标达成三个基本目的：一要可识别，二要可规划，三要可操作。品类还可以进一步细分。对供方来说，每一品类应达到既定的但却存在差异的经营目标。

商品品类管理是指门店把所经营的商品分成不同的类别，把每类商品作为经营的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。以品类为业务单元的管理流程，通过向消费者提供超值的商品和服务来提高门店的运营效果。

对零售商来说，实施品类管理会得到很多好处：更能迎合消费者要求，能大大减少脱销的现象；能增加品类营业额及利润；更容易评估新商品，可以更有效地利用资源。

品类管理是一个复杂而烦琐的工作，主要涉及以下几个方面：

1．确定具体的商品品类和商店数量。品类管理应建立在系统化、数据化且时效性的基础上，需要具备完整的销售数据（包括商品代码、商品名称和规格描述、商品所属公司名称、月销售量、月销售额、商品单价、商品进价、商品利润和投资回报等），并要具备该品类各商品的市场份额数据以用来和门店的实际销售额数据进行对比，做出商品在市场及顾客购买情况的分析。

2．确定品类货架区域和门店类型。品类管理包含对品类的货架陈列管理，涉及该项目的品类需要多大的货架区域，并在此基础上做出可以执行的货架陈列图。确定门店的类型也是品类管理的条件，一方面，不同门店的定位决定了某一品类在此门店中所扮演的角色，比如洗涤用品在一家综合性门店的地位要比在以副食品为主的门店里重要得多；另一方面，门店的大小也决定所能经营的品类与品种数量。

3．了解目前门店货架安排及原则。品类管理要根据商品的贡献程度而做出分配货架资源的货架份额图。但在该商品的货架份额中，也可以根据门店不同的货架陈列原则来调整该商品的陈列秩序，比如在同样的货架份额中，可以根据门店的需要做到商品的纵向陈列或横向陈列，使货架的陈列方式符合门店的统一货架安排和商品的陈列原则。

4．了解补货周期和到货时间。了解现有的补货周期和到货时间能帮助我们了解目前门店的安全库存天数和库存管理水平。通过实行品类管理，可以提高商品的库存管理水平，降低安全库存天数，缩短库存补货周期，使更多的流动资金能运用于商店的正常运营。

5．满足特殊要求。品类管理在按照商品销售数据科学公正地安排货架的同时，也要考虑到商店的特殊要求，使商品能根据这些特殊需要适当地人为调动货架。例如，某些特殊规格的商品虽然目前销售量不佳，但具有巨大的潜力，因此可以适当地增大其库存和货架。在设计品类管理货架之前要全面考虑多种因素，使品类管理有更大的可操作性。

6．了解新品执行流程。每种品类都会不断涌现出新品牌和规格的商品。为了既不破坏原有品类的陈列规则，又能给新商品以展示的机会，就需要在一开始充分了解门店的新品执行流程、陈列原则及其他要求，制订出相应的计划，使品类管理具有稳定性和周期性。

第16个密码

门店货品的采购原则

常言道：“经商，经商，进货第一桩。”采购是门店企业进行商品销售、物流配送和实现盈利的前提。门店营运的本质就是要求零售企业必须先进货，而后才能为消费者提供售货服务。毋庸置疑，售货是门店经营的核心目的，为达成这一目的，门店就必须在“买货”上下功夫。采购数量不当、商品品质参差不齐、成本价格过高都会阻碍商品的正常销售，而且即使质量好、价格低，如果数量不当或储存过多也都有可能造成资金占压和商品的滞销。所以，采购是门店货品管理的第一步，也是非常重要的一步。

既然货品采购如此重要，那么门店应该采取怎样的货品采购策略呢？

1．符合经营的业态特征

对消费者而言，门店最大的特色是以“便利”作为思考的基点。因此采购商品应从顾客在消费、使用、携带时的便利性等方面着眼，方可塑造与其他业态商品结构的差异性。

2．商品组合采购

由于经营策略的差异、诉求重点的不同以及商圈顾客的区别，使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供等。各种因素所产生的差异性均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。

3．保证货品高回转率

由于许多门店的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，唯有高回转率的畅销品才能增加绩效，减少库存量。因此，采购人员应根据商圈顾客属性、市场商品情报、市场占有率等，筛选出最合适的商品，在门店中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格的商品通常只陈列1～2种，以避免重复。

4．达到毛利率目标

为达成营运绩效，通常门店各部门陈列的商品皆会依业界行情设定预期的毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成。在迷你门店向便利店转型期间，便利店所售的价格敏感产品要采用特价促销策略。与商圈内的门店、杂货店、小卖部进行竞争，就应牺牲这类商品的毛利率。

5．货品要安全卫生

近年来偶有不合格商品在便利商品中销售，如此极易造成消费者食用不适以致店面形象受损之后遗症。所以门店对供货厂商的筛选务必严谨，除检查其营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，还应检查其商品标示项目（如品名、含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址，进口厂商名称、地址、制造日期等）的完整性，以确保采购商品的安全卫生。

6．建立退换货制度

近年来，由于门店的连锁体系越来越多，为增加配送效率及门店处理效率，一般采用由配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次的配送方式。故采购时，应衡量供货厂商在配送作业的频率、最低订购量等配合状况，以合乎门店的订货及进货需求。此外，门店属于商品更换率高的零售业态，因此销售不佳的商品须迅速从门店中淘汰更换，并要求厂商处理退货。故采购商品时，应要求厂商配合办理。