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第4章 互动交流活跃演讲现场的气氛（第3页）

情交流最融洽的时刻，是演讲的高潮所在。如果演讲中能做到高潮迭起，演讲者便自然控制了整个现场的气氛。

5。提高演讲口才的说服力

其实，演讲是一个说服听众的过程。要改变一个人的思想观点可以说是世界上最困难的事情之一，然而演讲者又通常不得不对付这个棘手的问题。面对听众，那些精明的演讲者总能做到小心谨慎、毕恭毕敬，他们既能充分尊重听众的观点，又能巧妙而又有条不紊地按照原定计划阐明自己的观点，打动听众，促使他们主动接受演讲，最终撼动人心，让他们心悦诚服。那么，演讲时该怎样运用这些技巧呢？

1。利用真诚换取信任

演讲的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于你是否善于表达真诚。最会演讲的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了人们的信任，建立互信的沟通渠，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话。

某学院有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销100（）册。对他来说，这远比讲课要难得多。为了把书推销出去，他在学员队搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。

这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。

语言真诚，即使几句简单的话，也能引起听众的强烈共鸣。很多时候，华丽的辞藻并不能让人感动，质木卜无华的语言才能让对方产生心灵的共鸣。好的演讲者，不光是肚子里有源博的知识，更要用真诚的语言、真诚的态度来感动别人，并换来彼此的心灵相通，坦然以待。

2。先退后进，变守为攻

演讲时，特别是当你的观点处于不利的境地，为了达到说服听众的目的，你不妨先有意识地退一步，肯定听众的观点有其合理性，然后在获得听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的观点，变退为进，化守为攻，从而最终有力地说服听众。在《裘利斯o恺撒》一剧中，戏剧大师莎士比亚为我们描述了一个极好的例子。

公元前44年3月15H，罗马统帅裘利斯o恺撒在元老院被罗马元老贵族刺杀，为首的是深受他信任的伯鲁特斯。作为主谋，伯鲁特斯做了恶人还先告状。他跑到街上公共讲坛上，大谈杀死恺撒的必要性，极力为自己开脱罪责；同时，又信誓旦旦地把自己装扮成正人君子的模样。听了伯鲁特斯的演讲，群情沸腾了，他们认为杀死恺撒是件大快人心的事，伯鲁特斯为民除害是英雄。请看此时马克o安东尼是怎样说服听众让听众接受他的观点的。

面对伯鲁特斯蛊惑人心的演说，面对群情激愤、不明真相的市民，安东尼心里清楚，在此时此地，他既不能马上歌颂恺撒又不能一上讲坛就立即攻击伯鲁特斯。于是，他开场便说：“我是来埋藏恺撒，不是来赞美他。”接着，他又开始赞扬伯鲁特斯，称他为“尊贵的伯鲁特斯”、“正人君子”。这样的话无疑适合当时的气氛，不会引起听众的反感而遭到他们的反对。然后，他抓住机会，有计划、有步骤地把市民的心拉向自己的一边。他说：

现在我得到伯鲁特斯和另外几位的允许--因为伯鲁特斯是正人君子，他们也都是正人君子--特到这儿来，在恺撒的丧礼中说几句话。

他是我的朋友，他对我是那么忠诚公正；然而伯鲁特斯却说他是有野心的，而伯鲁特斯是一个正人君子°他曾经带许多俘虏回到罗马来，他们的赎金都充实了公家的财库，这可以说是野心者的行径吗？穷苦的人哀哭的时候，恺撒曾经为他们流泪，野心者是不应当这样仁慈的，然而伯鲁特斯却说他是有野心的，而伯鲁特斯却是一个正人君子。你们大家看见在卢柏克节的那天，我三次献给他一顶王冠，他三次都拒绝了，这难道是有野心吗？然而伯鲁特斯却说他是有野心的，而伯鲁特斯的的确确是一个正人君子……

安东尼摆出一个一个的事实，来讴歌恺撒的丰功伟绩，一层一层地剥去伯鲁特斯身上的画皮，在场的市民开始为安东尼的话打动，觉得他说得有道理，认为恺撒死得冤枉。这时，安东尼不失时机地改变自己的被动地位，由守变为攻。他拿出一张羊皮纸，那是恺撒的遗嘱。在宣读遗嘱前，他走下讲坛，叫在场的市民围绕在恺撒的尸体四周。他揭起恺撒尸体上的外套，把剑刺的洞孔指给大家看，当他指到伯鲁特斯刺的伤口时，他说：

好一个心爱的伯鲁特斯，恺撒的安琪儿！啊，这是最无情的一击！这是刺穿心脏的一剑！挨了这一剑，伟大的恺撒就蒙着脸倒下了！……残酷的叛徒却在我们头上耀武扬威……

安东尼的话音刚落，讲坛四周呼声四起，“烧掉伯鲁特斯的房子！”、“打倒阴谋者！”于是，安东尼开始宣读恺撒的遗嘱，对伯鲁特斯发出最后的一击：

他给每一个罗马市民75德拉马克。而且，他还把台伯河这一边他的花圃和果园赠给你们，永远成为你们世袭的产业，供你们自由散步和游息之用。这样一个恺撒，几时才会有第二个同样的人？

市民们再也听不下去了。他们在市场上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他们把恺撒的尸体放在上面，在柴堆上点着了火。当柴堆烧旺时，他们抽出燃烧着的木头，向阴谋者的房子冲去。这时，伯鲁特斯等阴谋者在得到警告后已早就仓皇逃出城外。

安东尼的演说彻底征服了与他意见相左的听众。他的成功，与他演讲

时运用了先退后进、变守为攻的技巧是分不开的。

3。利用证据

证据由论证材料构成，有例子、统计数据、证明材料，这些都是用来证明、支持主题论点的。大多数听众都有一种疑心，他们怀疑没有经过论证的东西，不喜欢一概而论的话，他们希望演讲人充分论证自己的观点。如果你希望演讲有说服力，那你必须用证据来证明自己。每当你说出容易引起争论的议题，都应该拿出证据来证明自己是正确的。

“嘴上无毛”就一定“办事不牢”吗？古今中外许许多多军事活动家，恰恰都是在风华正茂时，建立起了了不起的功业的。民族英雄岳飞20多岁带兵抗金，当节度使时才31岁；其子岳云12岁从军，14岁打随州率先登城，成为军中骁将，20岁时就当了将军。曾经统率大军席卷欧洲大陆的拿破仑，从巴黎军事学院毕业时不过是炮兵少尉；法国大革命时参加革命军，1793年率部在土伦战役中击溃保皇复辟势力被晋升为少将时才24岁；统兵攻打意大利，不到30岁即当了东线和南线的指挥官，独当一面，任国防部长时才40岁。在我国军队里，许多老帅，多数不也是在二三十岁时就当了师长、军长、军团长以至方面军总指挥吗？可见“嘴上无毛”与“办事不牢”之间没有必然联系，关键是有才与无才。套用一句古话来说：“有才不在年高，无知空活百岁。”

在这篇演讲中，演讲者为了论证“嘴上无毛未必办事不牢”这样一个观点，先后引用了岳飞、岳云、拿破仑等多个少年有为者的事例，以确凿而充分的事实证明了年龄与才能之间没有必然的联系，对听众很有说服力。

事实胜于雄辩，引用确凿的事实来证明自己的理论观点是最直接、最有效的方式之一。演讲者引用的事例越具体、越全面，对于理论观点的证明就越有力，理论观点本身也就越能够说服听众。

4，利用故事说服听众

故事讲得好，是说服他人接受自己观点的有力工具。主观色彩浓厚的言辞，往往流于极端而缺乏说服力，而罗列数据，往往让人左耳进右耳出，但是，如果把得当的言辞和翔实的数据融入精心挑选的故事，那就可以直指人心。

马云不喜欢用专业词汇表达观点，更喜欢口语化和生活化的语言。他在讲话中会给员工讲自己接触过的大人物的小故事，他讲过克林顿的沟通技巧，讲过孙正义的投资理念，都是通过一个个小故事来展示。

企业规模大了以后，很容易犯僵化的毛病。对此，他讲了一个故事：“7（）年代末我在杭州学英文，在西湖边上，老外说你们广播操很好，我就教他们广播操。教完之后我回过头来看看，他们也回过头看一下，我一笑，他们也一笑，我弯了一个腰，他们也弯了一个腰。第二天表演，所有人做这个动作的时候，所有人都转回头，笑了一笑，弯了腰。这就是习惯。当时做这个动作时傻彳塁的，于是越来越傻，越搞越大。”

“我们问：为什么这么多年来我们没有进步，阿里巴巴网站这几年来没有重大突破？现在彭翼捷这边和卫哲这边战略很清晰，也开始采取措施，但重要的是每个人的行动、挑战，因为我们太封闭了，这么多年的行为要改变是累的。我讲一个笑话，两夫妻生了一个孩子，一个星期想不出一个名字，然后爷爷一脚踢进门来，你们不要想了，一个根，一个宝都要有，其他随你们拐K。那只能是根宝了，你已经限制了，姓徐也不能改，那就是徐根宝，要么就是徐宝根。我们今天也是这样，凡是都在这里，那改是没有希望的。”

谈到行业的未来前景，马云没有调用咨询报告，又讲了一个故事：“2000年信息产业部做了一份报告，请了6个咨询师，大家预测2005年中国手机用户能达到多少，其中最大胆的一个报告预测的是6000万台手机，信息产业部把这个报告扔到垃圾桶，怎么会有6000万？但2007年的数据是3。6亿台手机。”

讲述故事是人们喜闻乐见的一种沟通交流的方式。故事具有连贯性和完整性，富有吸引力和感染力，它生动曲折的情节进程和丰富深刻的思想内涵，能够产生强烈的吸引力和深刻的启示力。如果我们在演讲时，能插入一些小故事，就能增强语言的生动性和启发。

6。调动听众的情绪

在演讲过程中，想要让听众一直集中注意力是件富有挑战性的事情。老练的演讲者善于运用调动听众情绪的手法，形成讲者与听众间的互动和共振，借此营造出一种演讲所需要的现场气氛。