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第九章（第4页）

·········2．总统每天都吃花粉

20世纪80年代，美国一家公司生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，销售经理换了好几个，却始终无法激起消费者对“保灵蜜”的需求热情。正在大家一筹莫展之际，该公司负责公共关系的一位工作人员带来了喜讯：美国总统里根长期吃花粉类食品。原来这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到：“20多年来，我们家的冰箱里从未断过花粉，我父亲喜欢每天下午4时吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来该公司公关部的另一位工作人员又从里根总统的助理那里得到信息，说里根总统在健身壮体方面有自己的秘诀，那就是吃花粉、多运动、睡眠足。于是这家公司在征得里根总统同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻势，让全美国都知道，美国历史上年龄最大的总统之所以体格健壮、精力充沛，是因为经常服用天然花粉的缘故，该公司的“保灵蜜”得以迅速风行美国市场。　　·财富箴言·

r影响决定吸引力，吸引力等于说服力，说服力就是购买力。

·········3．我们只是第二

艾维斯公司是美国一家出租车公司，成立十年来，该公司一直处于亏损状态。后来，公司新任总裁陶先德走马上任，经过周密调查，他采取了有效的策略，居然使半死不活的艾维斯公司在两个月内扭亏为盈。

陶先德是怎么做到这一点的呢？其实非常简单。

当时，美国出租车行业的老大是赫兹出租车公司，而陶先德的策略就是紧紧咬住赫兹公司做宣传。艾维斯公司的广告总是强调：艾维斯在出租车业中只是第二，所以我们更加努力；我们是第二，所以我们不能接受肮脏的烟灰缸；我们是第二，所以我们不能接受没有擦洗干净的车，等等。与此同时，艾维斯公司所有的工作人员胸前都佩戴上了写有“我们只是第二，我们更加努力”的胸牌。当有顾客嘲笑或不满时，她们总是一成不变地回答：“我们只是第二，我们会更加努力。”时间一长，“我们只是第二”这句话竟成了美国当时的口头禅，正如我们今天的“今年过节不收礼！收礼只收脑白金！”

但是事实上，他们是第二吗？当然不是，倒数第二还差不多。但又有谁真正关注他们是第几呢？就这样，他们借助当之无愧的老大，花费了很少的经费，就把自己打造成了一人之下万人之上的品牌。

·财富箴言·

r第二就是对第一威胁最大的人。

r做第几都不要紧，关键是要向第一学习。

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4．还有比奔驰更稳定的车

1983年8月，日本丰田汽车公司召开了一次意义重大的董事会议。在会上，丰田掌门人丰田英二提出了一个震撼性的问题：“做汽车，我们也有半个世纪的经验了，那么，我们能不能创造出足以傲视当世车坛的顶级轿车呢？”换句话说，丰田准备进军世界顶级轿车行列。在当时，这是一句胆大包天的话。很多董事认为，丰田应该将自己做得最好的事情变得更好——为更多的人生产可以负担得起的汽车。一旦丰田涉足豪华车市场，就必须以这一领域的顶级对手为敌，比如奔驰，比如宝马。而一旦确定生产类似的豪华车，丰田就必须投入巨资开发新的发动机和底盘。退一步讲，就算丰田能够将发动机和底盘做到完美，他们还必须考虑舒适性、内部装饰和外形美感等问题，但这些都不是丰田的强项。更何况此前丰田根本没有生产、销售过豪华车。与大多数日本消费者心目中，丰田车“低档、省油、廉价”的形象早已根深蒂固。要改变公众心目中固有的观念，谈何容易？

但丰田英二最终说服了董事们。经过6年的时间，5亿美元的投入，“凌志—雷克萨斯”终于诞生。为了促进这款倾注了心血的豪车的销量，丰田英二在潜在对手德国奔驰身上做起了文章，他在寄给潜在顾客的产品录像带中这样展示凌志车的性能：同时在凌志与奔驰的引擎盖上放上一杯水，然后同时高速启动两车，结果奔驰车上的杯子水花四溅，而凌志车上的杯子平稳如初；然后两车再做急转弯动作，奔驰车上的杯子立即杯倒水洒，凌志车上的杯子依然如故。丰田英二的意思很明显，世界上还有比奔驰更稳定的车，那就是凌志车。顾客当然是识货的，或者说他们被那个产品录像带忽悠了。但仅在当年，凌志车就销售了16302辆。两年后，凌志成为了在美国销量最好的进口豪华品牌，2000年时还曾经夺取了凯迪拉克在北美最畅销豪华车的宝座。

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r和名人站在一起，凡人也变得不凡。和大款站在一起，穷鬼也显得阔气。

第五十四课y他们都曾经牵过

1．给他们搭个桥，不就有希望了吗

委内瑞拉有个自学成才的工程师，叫图德拉，他不满足受雇于人的生活，想做石油生意。可是在石油领域，他既没关系又没资金，所知的石油知识都非常有限。要是一般人，可能想想也就罢了，但图德拉却积极寻找机会，不久他便巧施连环计，单枪匹马杀入了石油海运行业。

经过是这样的：有一天，图德拉从一个朋友处获悉，南美国家阿根廷需要购买2000万美元的丁烷，于是他便立即飞往阿根廷。刚开始他本想做个牵线人，把这笔生意介绍给别的大公司，从中拿点提成了事。但是一个意外的发现让他改变了主意，因为他发现阿根廷正在闹“牛肉灾”，数以吨计的牛肉大量积压，让牛肉商们头疼不已。

图德拉的大脑飞速运转起来：中东有石油，阿根廷有牛肉，如果能给他们搭个桥，让他们互取所需，自己的生意不就有希望了吗？

经过周密筹划，图德拉展开了一连串的行动。首先，他找到阿根廷一家贸易公司，告诉他们希望通过贸易公司购买2000万美元的牛肉，但是对方必须从自己这里购买2000万美元的丁烷。贸易公司的负责人一想，能卖出过剩的东西，又能买到急需的东西，无疑是好事一桩，何乐不为呢！很快，双方就签订了意向书。

接着，图德拉飞到西班牙，当时那里的造船厂正在为没有人订货而发愁。图德拉向造船厂提出，自己想订购一艘价值2000万美元的超大型油轮，条件是他们要向自己购买2000万美元的阿根廷牛肉。西班牙人愉快地接受了。因为西班牙是牛肉消费大国，阿根廷则是世界重要牛肉产地，物美价廉。他们在本国卖完这些牛肉相当容易，但是卖一艘2000万美元的油轮，则是千难万难。因此西班牙人稍一盘算，立即签订了意向书。

最后一站，图德拉飞到了中东，他找到一家大型石油公司，以购买对方2000万美元的丁烷为交换条件，让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。谁都知道，中东是世界上最大的石油产地，石油价格自然相对便宜，难就难在了运输上。石油公司一想，用谁的船不得给钱啊，更何况这是一笔大生意！当即满口答应，这样图德拉又拿到了第三份意向书。

由于交易的几方都是各取所求，因此图德拉根本没费周折就把三份意向书变成了事实，阿根廷卖了牛肉买了丁烷，西班牙卖了油轮买了牛肉，中东的产油国卖了丁烷，而图德拉则在辗转之间，以石油的运输费抵了大半个油轮的造价。三笔交易完成后，他又把自己的大半个油轮抵押给银行，贷到了大笔资金，轻轻松松地实现了他做石油生意的美梦。

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r资源比资本更重要，没有资源就整合资源。

·········2．不就一条生产线嘛，我要了

几年前，南方某市一家无线电厂，为早年购置的一条彩电生产线犯了愁：放着吧，浪费资源；开动吧，有货无市；处理吧，又卖不了多少钱。一个名叫曲峰的小商人听到这个消息后，当即找到该厂领导，胸膛一拍，财大气粗地说：“不就一条生产线嘛，我要了。你们多少钱买的我多少钱给你们，一分钱不让你们赔！”

不过曲峰有个条件，那就是先货后款，一年后一次付清，到时再加利息款20万元。无线电厂觉得这个条件非常优厚，合情合理，而且自己终于甩掉了大包袱，因此欣然同意。殊不知，曲峰当时正在大玩“空手道”呢！

原来在去无线电厂之前，曲峰了解到，俄罗斯急需添购彩电生产线，但苦于没有资金，然而他们有物美价廉的游艇，举世闻名。于是，曲峰首先用100万元的彩电生产线换回了价值120多万元的豪华游艇，之后利用游艇在湘江上开办旅游观光娱乐项目。由于该市是有名的旅游胜地，旅客流量很大，曲峰很快成了当地的名流。之后，他又用游艇和旅游事业作抵押，向银行贷款，用贷来的款项在当地的上好地段买地建房，开办综合性的旅游服务项目。一年之后，曲峰就净赚了500万元，还完无线电厂的120万元，还有300多万元的纯利。

·财富箴言·

r不怕你没有，就怕你不知道哪里有。

·········3．我不转行我就是“饲料大王”

1983年4月，一个青年在深圳街头闲逛时，无意中了解到这么一个情况：深圳两大饲料厂所用的主要原料玉米，大部分是从北方的大连、天津、青岛出口后再经香港转运回深圳的。他当即找到广东省海运局，问能否组织货船从大连往深圳运玉米。结果对方告诉他，我们早就想开辟北方航线，但苦于没有货源。另外，成千上万吨的玉米却堆在北方农民的家里找不到销路。于是他就做起了玉米中间商，短短8个月时间他就净赚了300多万元。他就是今天的万科董事长王石。后来他对“饲料大王”刘永好开玩笑说：“如果当时我不转行，这‘饲料大王’的名字恐怕轮不到你！”

还是1983年，一个青年在四川万县街头闲逛时发现，一种由上海工厂生产的“555”牌钟表非常畅销，几乎所有准备结婚的青年都会添置一台。为了抓住机会，他当即找到重庆一家半停产的军工企业，请他们仿制10000台“555”牌座钟，每台25元。然后他赶到上海，把仿制钟表以32元的价格卖给一家贸易公司。这样一倒手，他就赚了足足7万元。只是好景不长，他就被万县工商局以投机倒把罪收审，足足被关了一年。他就是2000年5月因信用证诈骗被判刑的前南德集团总裁牟其中。

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r出来混，迟早是要还的。小心“迅雷不及掩耳盗铃”。