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第四章 军形篇（第3页）

3．大胜无形

未雨绸缪，胜于无形是一种大智慧。只有做事时未雨绸缪，居安思危，这样在危险降临时，才不至于手忙脚乱。

原文：

古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。

——《孙子兵法·军形篇》

译文：

古时候所说的善于打仗的人，总是战胜那容易战胜的敌人。因此，善于打仗的人打了胜仗，没有卓异的胜利，没有智慧的名声，没有勇武的战功。

解读：

“胜于无形”是我国古代军事家孙子提倡的一种博弈境界。他认为，对领导者指挥打仗而言，预见胜利没有超过普通人的眼界，不算最高明；指挥部队力战获得胜利而天下人都叫好的，也不算最高明。就像举得起毫毛算不上大力士，看得见日月算不上目光特别敏锐，听得见雷声算不上听力特别好一样。真正最高明的人，他取得胜利的局面就是应该既显不出智谋的名声，也看不出勇武的功劳。

齐景公（公元前547—前490）时，晋军进攻齐国的阿（今山东东阿）、甄（即鄄，在今山东鄄北），燕军在河上（黄河南岸沧、德二州北界）打败了齐军。在这种情况下，齐景公非常忧虑。于是，晏婴向齐景公推荐田穰苴，说：“司马穰苴是田完的后代，虽然他是田家妾媵所生的。但他文能团结士众，武能威慑敌人，请您试试他吧！”于是，齐景公召见穰苴，和他谈论军事，发现他确实深谙文韬武略，非常赏识，于是任命他为将军，率军抵抗燕、晋两国的军队。

但是，穰苴要求说：“我一向卑贱，您把我从民间提拔起来，位在大夫之上，士卒尚未拥护，百姓还未信任，人微权轻。我希望您选派一位亲近的大臣，同时在国内享有威信的人作为监军，这样我才可就任!”齐景公答应了他的请求，派庄贾前去担任监军。穰苴辞别了景公，与庄贾约定：“明天中午在营门相会，整师出征。”

到了第二天，穰苴很早赶到军营，安设好日表和漏壶，等待庄贾的到来。庄贾一贯骄傲自大，以为统率的是自己的军队，而自己又是监军，所以不急不忙。因而亲戚同僚为他送行，于是留下饮宴，一直到中午，庄贾还未去。穰苴就命令士兵推倒日表，放掉漏壶里的水。进入军营调遣部署军队，宣布军纪法令，宣布完毕已到黄昏。这时，庄贾才到。穰苴问他：“为什么迟到?”庄贾抱歉地说：“因为官员和亲戚相送，所以被留下了。”穰苴说：“将帅从接受任务那天起，就该忘记自己的家庭；置身军队，受军纪约束，就该忘记亲人；击鼓指挥军队作战时，就该忘记自己。如今敌军深入国境，举国骚动。士卒风餐露宿于边境，国君寝食不安，百姓的命运，都操在你的手里，还谈什么送行呢?”立即叫来军法官问道：“约定了时间而迟到的，军法是怎么规定的?”军法官说：“应该斩首。”庄贾这才感到恐惧，急忙派人飞马急报齐景公，求齐景公解救。但派去的人尚未返回，穰苴就将庄贾斩首，并在军中示众。全军将士大为震惊。

过了一会儿，齐景公派使者持符节来赦免庄贾，乘车直接驰入军营。穰苴说：“将帅在军中，君命有所不受。”又问军法官：“赶着马车在军营奔驰的，该怎么处理?”军法官说：“应当斩首。”听着这话，使者非常害怕，穰苴说：“国君的使者不能杀。”于是，就杀掉给他赶车的人，砍断所乘车左边的辅木，又杀了左边的骖马，在全军示众。令使者返回报告齐景公，然后率军出发。他对士卒们的休息、宿营、掘井、修灶、饮食、疾病、医药，均亲自过问并加安抚，把供给将军的全部费用和粮食，都用来犒赏士卒，自己与士卒吃一样的伙食。对体弱士卒特别亲近。三天之后再校阅军队，病兵均要求同行，士卒都争着奋勇参战。

得知这一情况，晋军放弃了侵齐的计划，领兵退走了。接着，燕军也回渡黄河而取消了攻齐计划。于是，齐军跟踪追击，收复全部失地，然后率兵回国。还没到国都时，穰苴就解散军队，废除了军令，与全军将士宣誓结盟，然后进入国都。齐景公和诸大夫都到城郊迎接，举行慰劳部队仪式。随后接见穰苴，提升为大司马。田氏家族在齐国也日益尊贵。

司马穰苴明法令、抚士卒，晋师闻之罢兵，燕师闻之渡河而退，不战而屈人之兵，真可谓“胜于无形”。

所谓“胜于无形”就是独具慧眼，见微知著，未雨绸缪，事先采取对策，以消弭祸患于无形之中，决胜于千里之外，智者往往能做到这样。

在现代商战中，每个企业家都面临着各种各样的决策，既有全面性的战略决策，也有局部的日常决策。如果不能做到忧患在前，预占先机，见微知著，未雨绸缪，临时抱佛脚应对危机难免不在忙乱中出错。忧患既给人警醒，又给人明智。那么，作为一个企业家又该如何从同行的危机意识中得到借鉴，为我所用呢？

清朝末年大德通票号的伙计高钰聪颖机灵，善于交际，票号就叫他在外面跑业务拉客户，他善于通过其他人了解客户的性格和癖好，然后上门揣摸他们的心理，投其所好，到了一定火候，才提出建立业务关系的要求。这样，他拉到的业务和建立的客户群最多，深受大德通票号的管事们的器重。经过20来年的努力，他成为大德通票号的总经理，是当时各大票号中最年轻的总经理。

光绪二十六年（1900）年，庚子事变爆发，首先是义和拳众风起云涌，其次是慈禧光绪仓皇西逃，最后是八国联军占据京师。京师的工商业经营遭受严重的挫折，百货昂贵，市面萧索，票号、钱庄、典铺纷纷倒闭，许多票号也遭劫，李宏龄曾描述当时的状况为“事起仓猝，为国家未有之大难，亦为商界未有之奇变，方事之殷也，区区商号，如一叶扁舟，浮沉于惊涛骇浪之中”。当时几十家京师分号与总号的联络都完全中断，只能根据各自的情况随机应变，尽可能地减少损失。

就在前一年，当义和团运动受到清朝官府的怂勇，声势大振时，高钰根据自己对时局的深刻洞察，预感到大乱将起，便急命各地分号减少存款，调回放款，收缩业务经营规模，因此庚子事变中损失轻微，事变结束后又抢占官银赔款业务成功，生意增长速度惊人。

可以说，高钰是一个非常具有远见卓识的商界精英，他通过与许多清廷要员建立的良好关系与频繁交往，对清廷的政情内幕了解很深，因而对时局演变判断较准，并能及时调整大德通票号经营策略。山西票号发展过程中的几次灭顶之灾，高钰都有所预见，及时收缩了放贷规模，使大德通票号在颠沛动荡的时局中始终没受到很大的损失。

这就是“善除患者，理于未生；善胜敌者，胜于无形。”高明的医生，防患于未然，由于患消于未生，没有动大手术，没有把病人折腾得九死一生，所以医生的技术也就不为人知。兵法云：“不战而屈人之兵，善之善者也！”

4．抓住时机，避实击虚打要害

任何一个组织，在一定的时间和环境下，都有双重性。既有强点也有弱点，既有实处也有虚处，绝对无懈可击的组织是不存在的。与对手竞争，硬碰硬往往难以奏效，即便成功也需要付出巨大的代价。若能抓住对手的虚弱处进行攻击，制服对手的把握就会倍增。

原文：

不忒者，其所措胜，胜已败者也。

——《孙子兵法·军形篇》

译文：

之所以没有差错，这是因为事先已有周密的计划、正确的判断和周全的部署，达到了知己知彼，抓住了敌人的致命弱点，并根据敌人出现的失误司机而动，采取了必然胜利的措施，所以无需付出很大的代价，就能战胜已处于失败地位的对手。

解读：

孙子说：“善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子在本篇中一直强调，战争中要保持主动权，积极作战，善于抓住战机，伺机攻敌，战胜敌人。战争是力量的全面竞赛，既包括物质力量，也包括精神力量：既包括实力，也包括智力。敌对双方在军事、政治和经济实力上的强弱，决定着战争胜负的可能性。把可能性变为现实性，则全凭谋略的运用。俗语说：“牵牛要牵牛鼻子，打蛇要打七寸处。”对待刚烈之人如果以硬碰硬，势必会使双方共同失去理智，头脑发热，做事不计后果，最终，各有损伤，事情也必然闹砸。反倒是过犹不及，悔之晚矣。

《管子·分制》中也说：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神，攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕。”意思是，用兵打仗，攻击对手的实处，难以击败对手。攻击对手的虚处，就能轻而易举地取胜。因为攻击对手的实处，即使对手总体实力弱，也可能转为强者。攻击对手的虚处，即使其总体实力强，也会转为弱者。事实上，无论军事竞争还是社会其他领域的竞争，无论古代还是现代，抓住时机，避实击虚都不失为一条克敌制胜的好招法。

何谓虚实?孙子说：“兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”碫（石块）是坚硬之物，喻为军事上的“实”；卵是脆弱的，比作军事上的“虚”。军队进攻敌人当避实击虚，以碫击卵。《孙子》记载：军事力量的“虚实”，不仅仅是兵力的多寡，还有士气的高低，吏卒的勇怯，战斗力的强弱，管理（指挥）上的治乱，军队的饥饱和劳逸，将帅谋略的得失，作战准备的有备与无备，地形条件的有利与不利等等因素。因此，理解和运用“避实而击虚”的原则，还需要从构成“虚实”的诸具体因素中探索。

虚与实在战争指导上有着十分重要的地位。因为战争的计谋和方略都出自于虚实的变换和运用。中国古代兵书《唐太宗李卫公问对》开篇就说：“观诸兵书，无出孙武。孙武十三篇，无出虚实。”当代军事家刘伯承也如是说：“知兵势，解奇正，讲的是一般制胜的条件，而要正确地选择作战目标、作战方向和指挥军队的作战行动，还必须切实地把握虚和实这对环子。”“虚虚实实，变化无穷。为将者的计谋盖出于此。”然而自有战争以来，几乎计谋就同战争同时产生。世界上没有两片完全相同的树叶，也没有两次完全相同的战争。“兵无常势，水无常形。”因此，虚实变换，千变万化，从而产生了千千万万的计谋奇观。“田忌赛马”的故事就是使用了“避实击虚”这条原理。

战国时期，在魏国作官的孙膑，因为受到同僚庞涓的迫害，被齐国使臣救出后，到达齐国国都。

齐国使臣将他引见给齐国的大将军田忌，田忌向孙膑请教兵法，孙膑讲了三天三夜，田忌特别佩服，将孙膑待为贵宾，孙膑对田忌也很感激，经常为他献计献策。

赛马是当时最受齐国贵族欢迎的娱乐项目。上至国王，下到大臣，常常以赛马取乐，并以重金赌输赢。田忌多次与国王及其他大臣赌输赢，屡赌屡输。一天他赛马又输了，回家后闷闷不乐。孙膑安慰他说：“下次有机会带我到马场看看，也许我能帮你。”

当又一次赛马时，孙膑随田忌来到赛马场，满朝文武官员和城里的平民也都来看热闹。孙膑了解到，大家的马按奔跑的速度分为上中下三等，等次不同装饰不同，各家的马依等次比赛，比赛为三赛二胜制。