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第三章 犹太人的口才跟你不一样（第2页）

亚伯拉罕看到努力已到最大限度，虽然问题只得到数量上的解决而未达到质量上的解决，但也得同意了。

非常令人遗憾的是，两个城镇加起来，居然没有10名正直的人。原来人都有缺点，而真正正直的人并不多。亚伯拉罕万分悲痛地看着自己的努力和希望化为泡影。

上帝坚持契约原则，降大火和硫磺夷灭两城。这两个城镇的名字叫所多玛和蛾摩拉，永久地湮没在死海东南边的海底里。

虽然结局非常惨，但是，犹太人在谈判中不管对手多么强大据理力争的作风却保留下来了。犹太人常常以自己握有的真理来维护自身的利益。

据理不饶人，这就是犹太商人的谈判智慧之一。以下是用真理逼迫对方作最大让步的技巧。

（1）只在非谈不可之时谈判。如果你是卖主，那么就在买主迫切需要时与他讨价还价，尽量表明决不二价的态度。如果你是买主，那么就要让卖主知道自己可买可不买，问题的关键在于价格是否最公道。无论你是买方还是卖方，切记“核心问题不可让步，枝节问题可以交涉”。

（2）没有充分准备就不上谈判桌。要事先了解对方的境况如何，问题在哪，决定者是谁等。

（3）有所求有所不求。实现双赢仅仅考虑自己，只会使谈判陷入僵局，甚至逼迫对方撤退，使自己一无所获。因此，即使赔钱，也要在某一方面有所获益。

（4）保守自己的秘密，渐露锋芒。保守住自己的秘密，可以使对方不至于考虑周全对付自己的策略；渐露锋芒则易使对方接受自己的观念。

（5）做谈判桌上的理性人。对于自己喜欢的东西，只要表明喜欢即可，不可流露出非获取不可的倾向，否则你将为此付出代价。

（6）把握向对方施压的分寸。第一，保持竞争的势头，可替代方案越多越好；第二，视对方为合伙人而不视为敌人，在温和中使对方和自己趋同；第三，使对方感觉到如果不依你的条件，问题将十分严重。

（7）以战取胜，打败对方。使对方的可期利益为“零”，使己方的可期利益达到最大值，这种“以战取胜”式的谈判适用于两种情况：第一，双方不会再相遇。第二，买卖一方比另一方实力强大得多。

这种方式可能带来的危害性有：失去友谊和未来的合作机会；因对方的奋力反击而受损；对方因屈从而不积极履约。

（8）最好让对方打破僵局。僵局需要打破，但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价；

（9）提前确立谈判截止时间。谈判中单方面宣布截止时间，这常常被看做是一种威胁；双方共商截止时间，会和谐谈判的气氛。这一时间得到确定可以加快谈判节奏，振作参与人员的精神。

（10）让副手与对方纠缠，摸清对方底牌。费了九牛二虎之力，最后亮出底牌，以为大功告成，却发现对手空有头衔，并没有实权来做决定，这令人火冒三丈的游戏其实是符合游戏规则的。

犹太人几乎人人都是谈判高手。他们信奉攻心为上，尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边；冷静地激怒对方，以打探对方的底细；站在对方的角度想问题，给足对方面子；注重谈判时的衣着，勤记笔记，形成了一套独特的谈判法则。

他们在2000年的岁月里四处流浪，在劣势中与上帝谈判，与敌人谈判，与商场上的对手谈判。谈判的结果是他们走出了劫难，胜了，生存了下来。秘诀就是他们拥有高超的谈判智慧，得理不饶人。

3．情报——谈判制胜的秘诀

犹太大非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们这种执著而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。打破沙锅问到底，就是犹太商人谈判制胜的秘诀，尤其是在一些国际性的重大谈判中，犹太人更是非常重视情报。

荷兰犹太电器销售商乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师作自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。

日本律师于是一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实……情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；总经理的为人信誉不错，一般还是遵守合同的。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中扣了一张大牌。

乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师蹉商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听别人的意见。

乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎是一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问，并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话时，对日本的民族文化特别关注，并认真地作了研究。

最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都由乔费尔临场酌情决定。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带采的律师研究两国的法律差异。

乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。

在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。

这里需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构，诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同。仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家也有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用该判决国。也即是说，日本法院的判决书在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决书在日本也形同废纸。

现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷?发生纠纷的原因会是什么?究竟是进行仲裁还是提出诉讼对已有利?

对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款。那时三洋公司就会以货物符合质量要求而诉讼。这样，一旦出现此种状况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然会反对。那时双方出现的第一个争执的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：

“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”

这时想必各位看出了乔费尔的圈套和策略，假若双方一旦出现纠纷，日本法院的判决书在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了。这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了。若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。

设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师轻松地游览去了。