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第3章 推销好思路成交多条路（第3页）

“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”

艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”

“是的。”总工程师答道。

“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”

“对的。”总工程师又答道。

“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”

“对的。但你的产品却比这高出很多。‘’

艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”

“大约75华氏度。”

艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”

总工程师不得不再一次点头称是。

“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”

结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。

艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对’；则能获得更多的好处，也有意思得多。”

点滴悟语：

千万要记住，决不要跟客户争辩，哪怕你的说厩力再好，争辩的结果也只能得罪客户。谁会去卖一个得罪自己的人的东西呢？

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「J、“。

5。缺陷推氣不要

隐藏你的喩密

经营房地产推销的A先生，有次承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。

A先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。

“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算

什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。

就这样，A先生顺利地做成了这笔难做的生意。

试想，倘若A先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能性又是多大呢？

由此可以看岀，做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。

点滴悟语：

俗话说”王葵卖瓜--自卖自夸“，有些推销员总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销本质。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能坦言商品缺陷，更能赢得原容的好感和信任。

6。向顾客求教，以产生価

安塞尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管包商做生意，那位铁管包销商业务范围极大，信誉也特别好。

但是，安塞尔从一开始就吃足了苦头，因为那位铁管包销商是一位喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”

不得已，安塞尔只好试用另一种方式。当时安塞尔的公司正计划在XX地方开一家新公司，而那位铁管包销商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。安塞尔又一次去拜访那位包销商，他说：“XX先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”

“嗯……好吧，什么事？快点说。”

“我们公司想在XX地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请教您对那儿的看？

法，是好还是不好？”