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第六章 成交高于一切（第1页）

成交是销售工作的压轴戏。在竞争激烈的销售战场上，谁能抢先成交，谁就是真正的赢家。如果销售员不能促成交易，那么充其量他只能称得上是一个健谈者罢了。生意成交，是销售人员自我能力的测验。在销售过程中，由接触、面谈、洽商直至签约，达成销售目的，主要由销售员的专业知识和说服能力而定。1币欢ㄒ“吃透”自己的产品

对于销售人员来说，在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受过良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会喜欢一个只装半葫芦水的人。而且，销售人员是客户需求和问题的诊断师，没有专业的形象和能力，如何能赢得客户的信赖呢?

所以，对于任何一个销售人员来说，不仅要熟悉自己的产品，更为重要的是要成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候，必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品和服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售人员而已。

优秀的销售人员必须能够毫不迟疑地回答出客户所提出的问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。要想准确说出产品的特点，你必须先对商品有广泛的认识，其中包括机械、技术、情报、原料等，你对商品所掌握的必要条件有：

（1）用途：这是最起码的要求。很难想像展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。

（2）使用法、操作法：不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。

（3）材质、制造法、结构、制造厂：要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。

（4）效果、价格：要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。

（5）卖法：是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。

（6）购入渠道，市场评价：商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。

熟悉了你的商品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明商品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明商品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。

展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也是枉然。这时，你要尽量使用诉之于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到顾客的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你时你再拿出来。

展示商品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示顾客的好评。不要忘记，事实胜于雄辩，请对方实际接触操作，更能引起他的兴趣。

销售人员只有具备了丰富的产品知识，才能成为推销专家，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生出足够的热情。

2鄙餮⊥葡时机

事

情发生在马克举家迁往达拉斯时，他的小儿子那时还不满4岁，有一天下午小家伙突然走失了。他们夫妇俩找遍了房间，而且还挨家挨户地沿街寻找。马克下意识地开着车子到附近一家小型购物中心，他的妻子则忙着打电话给邻居，大家四处帮忙寻找，不时可以听见他们高喊小儿子名字的声音。不过结果依然是遍寻不见。

不久，警方也加入了寻人的行列。此时马克再度开车出门到另一个购物中心，大街小巷到处找，就是不见小儿子的踪影，邻居们见状也分头帮忙寻找。

最后不得已他们还是回到家中，又开始在屋里屋外找过一遍。不久，当地一家保安公司的工作人员也赶来助阵，马克心急如焚地告诉他们小儿子不见了，有劳大家一块儿帮忙。

令人诧异的是，其中一名保安人员却借机推销保安业务。开始马克有些反应不过来，几分钟后一腔愤怒随即在他胸中翻腾不已。心想现在是什么时刻，哪有闲功夫和心情听你唠叨，当下直接问他帮不帮这个忙，推销保安业务之事可以留待事后再谈。

不识时务之徒莫此为甚。只要稍谙人情世故者都不会犯下这样的错误。马克之所以不厌其烦地举此例子，目的只有一个，那就是在推销这一行里多么需要一颗同情心。专心倾听对方的心声是成功的要件。那位保安人员就是耐不住那短短的数十分钟而白白丧失了一次成功推销的机会，因为马克的小儿子不久即寻获。

马克说他若以电话向顾客推销时，在对方拿起听筒并简单地问候之后，马克往往会接着问：“请问你现在方便接电话吗？能否占用你几分钟的时间？”此举不单单基于礼貌因素，完全是事实上有此需要。

因此，如果你遇到顾客心不在焉时，建议你马上停止推销并且说声：“亲爱的顾客，抱歉占用了你宝贵的时间，请问你愿不愿意另外找一个适当时间再谈，或者是愿意再谈下去？”因为顾客无心倾听，生意自然难做。经过适度的提醒，就可以重新引起对方的注意力，如果对方无意长谈还可以另约时间，可以说是一举数得。

作为一个推销人员，马克确信在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷而招致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。

作为一名销售人员，你时刻要注意：一定要选择对方注意力集中的时候推销，选择对方心情好的时候推销。

3庇摹八”一默，在笑声中成交

幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”在人际交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。

幽默能产生活泼交往的气氛。在谈判双方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话语往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时可以活跃起来。

当然，虽说幽默很重要，并不是就主张你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某旅游推销员吗？”要是你真想开玩笑的话，一定要措辞干净和避免引起种种误解，做什么事情都要注意时间和场合。

那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。

在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产者和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

不过，要真正讨到“上帝”的欢心，把“上帝”的金银财宝榨干、挖尽，就必须重视掌握和运用幽默。

人们常说的“走街串巷推销”，是指某些小贩天天背着包袱、挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的小生意人。也可以说是传统而古老的“访问推销”。他们的售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。随着社会和经济发展及交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占的成分越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。

这里介绍一位“走街串巷”的小贩的推销术。

“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。

“真对不起，门一推就开了。”推销妇人很大方地解释道，随即爽快地进到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。

“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。”

话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。

“今天我只带了两包，第一包一下子就卖完了，太太……”