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第七章 客户人（第1页）

客户是你事业的命脉，他们成就了你的事业，是你工作中最重要的人，是你生命中的贵人。客户也是有感觉、有感情的，你想要别人对你好，你就要对他们更好。你的职责是尽可能地满足甚至超越客户的需求、欲望及期望。客户绝不是你去争辩或斗智逞能的对象，他们有权利得到最恳切、最周到、最专业的服务。1贝Υα粜慕钥突

销售的第一步是寻找客户，几乎每一个销售员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个销售员的成败。但是有的销售员问：“满大街都是推销员，让我们上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，销售中从来都不缺少客户，而是缺少一双发现客户的眼睛。

把每一个人都看成准客户，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。优秀的销售人员会及时把握机会，绝不会让机会白白地溜走。你要处处留心，抓住每一次机会接触准客户。不仅要充分利用在销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的则是要在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等等。习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。

赵亮是一家公司的销售员。有一次到一家商场买东西。他正低头细细挑选商品，忽然听到旁边有人问女售货员，“这个多少钱?”

赵亮抬头望去，真巧，问话的人要买的东西与自己要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要两万元。”那人答道：“好，我要了，你给我包起来。”

赵亮觉得很恼火，购买同一样东西，别人可以眼睛也不眨一下就买了下来，而自己却得为了价钱而左右思量。于是，他脑子里那条敏感神经突地又跳起来了，他决心追踪这位爽快的“有钱先生”。那位先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，看了看手表后打算离开——那是一只名贵的手表。

“追上去！”赵亮对自己说。

“有钱先生”走出百货公司门口，穿过人潮汹涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。他果然是个大人物，赵亮缓缓地吐了一口气。

眼看他走进了电梯，赵亮向一位管理员打听。

“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”

“你是什么人?”

“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信向他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”

“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”

“谢谢你!”

接下来的日子，赵亮通过这种方法得到了一位新客户。

销售人员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。使自己形成一种条件反射积极地去销售，这样成功率会大增。

搜寻客户的方法有很多，销售人员应充分利用各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。

（1）公司的老客户。你可以从公司某些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。

（2）公司的服务部门。服务部门的职员能向你提供新的潜在客户的信息。因为，他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新产品。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。与非竞争对手企业的服务部门人员进行合作，也是不错的方法。

（3）公司的财务部门。财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的老客户。公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。

（4）公司广告。很多公司订货增加是因为做了大量广告和宣传，或者是在特定区域内寄送了大量优惠卡。一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。你要在销售过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。

（5）展销会。在一个大城市，每年要举行大大小小成百上千次展会，有汽车展、旅游用品展、家具展、电脑展、服装展、家庭用品展等，名目繁多。你要记下每个到各展台参观者的姓名、地址和其他有关信息，以便对他们进行跟踪联系。

（6）电话和邮寄。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话联系。用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。

（7）销售同行。其他非竞争公司的销售员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他销售员有“过硬”的关系，那么他会把这些信息通知你。所以销售员要注意培养这种关系，并且有机会时给他们提供同样的帮助。

（8）报纸和杂志。销售员应多留意一下宣传印刷品，你会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会，销售员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。

（9）社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，如青年人、上班族、银行家、学生、零售商、律师或艺术家？如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，他们的名录将十分有用。

（10）名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。这些名录在大型公共图书馆中可以找到，也可以从电脑中获取信息。

客户资源是取之不尽、用之不竭的。只要你善于开发，每一个人都可能成为你的客户。多动脑才会发现客户，多用心才能发掘出客户，永远不要停下搜寻客户的脚步。

2笔种接近客户的常用方法

在　　现实生活中，当人们外出见客，都会精心打扮并做好约见的准备工作。其实，做销售也一样。为了完成一次客户拜访，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够顺利签订合同，销售员不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂得接近客户的技巧。

如果销售员在初次见面时就能取得客户信任，那么他就有可能使客户接受自己的产品和服务，签订销售合同。反之，如果在初次见面时，客户对销售员的印象糟透了，那么就意味这个客户即将流失，或者说很难达成购买意向。

张学辉是一位保险公司的业务员。他曾经跟踪一辆宝马车，因为他发现开宝马车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。他跟着这辆宝马车的主人一起去运动、游玩、买菜等等。一个礼拜之后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟那个老板一模一样的运动服裤子，梳着一样的发型。

张学辉在旁边跑步，跑到一半的时候，老板突然过来了——他心想这个人怎么穿得跟我一模一样？于是，张学辉也装作很好奇地看着对方，对方也很好奇地看着张学辉。两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当张学辉把网球拍拿出来时老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我的一模一样？连打网球的动作跟姿势也一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳。到了男更衣室，张学辉泳裤一套上，老板一看吓了一跳，说：“你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？”张学辉答道：“我也不知道，可能是巧合吧。”

跳进泳池后，他们连游泳时的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后，老板很喜欢张学辉，说：“你干脆来我家吃个饭吧。”张学辉说：“不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？”老板觉得张学辉如同自己多年未见面的兄弟一样，所以决定去张学辉家里。

张学辉本来没有宝马汽车的，但为了要配合老板，他就租了一辆宝马汽车摆在门口。老板开车到他家门口一看，惊叹道：“你连开的汽车都跟我一模一样，不可思议，太像了！”

到了餐厅，张学辉点菜。菜上来后，老板一看：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”

张学辉说：“我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”