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第九章 业绩才是硬道理（第1页）

人们常说，重在参与，过程是美好的，结果无关紧要。但是对于销售人员来说，结果决定一切，结果胜过一切。回款，是企业发展的生命线。然而，很多人将销货与回款割裂开来，从而让企业陷入“销售难，回款更难”的尴尬境地。其实，销售只是一个过程，回款才是真正的结果。1笨辞宄『希把握好催款时机

人　　们都认为欠债还钱是理所当然、天经地义之事，倘若欠债的人久拖不还，甚至存心赖账，那么催款人登门催款也就是合情合理之举。这种观念完全正确，不过，人们由此而传统地认为催款的场合或者说催款的地点只有一个——欠款人的“门”内，即欠款人所在地却稍显片面。其实，不论从理论上讲，还是在人们的催款经验当中，催款的场合都不仅仅只是欠款人所在的一个地方。催款人既可以走出去登门催款，也可以请进来有礼节地催债，而一个具有扎实知识和丰富经验、有良好的心理素质和较强公关能力的催款人员，还可以在各种场合从容不迫地实现自己的愿望，达到自己的目的，完成自己的催款任务。

王芳毕业后找了一个做销售的职位。当时面试官问她为什么应聘的时候，她说：“只因为我喜欢。”就这样，她开始了自己的销售生涯。

试用期结束后的第二天，销售经理找到王芳：“你愿意去催收一个已经拖欠了五年的回款吗?”要知道，销售经理交给她的可是一个非常棘手的难题，对很多老业务员来说，这都是一个难以完成的任务。可没想到，王芳二话没说便接受了。

当时，很多人都说她脑子有病。可她呢，一点也不在乎别人的冷言冷语，依然照常工作，每天还时常到网上去逛逛，好像完全没有把这件事放在心上。每当销售经理问她办得如何的时候，她总是一句话：“快了，等着好消息吧。”

就这样，一个多月过去了。就在大家将这件事渐渐忘记的时候，王芳却将那个客户的欠款全额地拿了回来，放在了销售经理的桌子上。当时，销售经理的眼睛瞪得大大的。其实，销售经理也没有指望她能够拿回那笔款，只是一时不知道她适合哪个职位，临时便给她找了这个差事而已。

百思不得其解的经理将王芳叫进了办公室。问道：“王芳，你能告诉我是如何要回欠款的吗?”王芳看着经理的眼睛，笑着说：“好吧，那我就讲给你听。”

经过王芳的讲述，销售经理终于清楚了整件事的经过。原来，王芳得知这个客户是一个出了名的“拖欠大王”之后，便细心地收集他的资料。经过几天的辛苦，总算是收集了大量的资料。经过研究发现，原来这个客户有一个非常特殊之处：每周都要参加一个party，而且在这个party上还有很多有头有脸的人物。她觉得这是个机会，便也“混”了进去。并施展自己的社交手段，赢得了很多人的赏识。正是通过这些人的帮助，王芳才得以顺利地收回欠款。

众人在得知王芳有些传奇性的催款过程之后，甚至比听到她收回那笔欠款更是惊讶和敬佩。

从上面的案例中可以看到，有效地利用场合，对回款的催收有着多么重要的作用!一些特殊或者关键场合对于成功催收回款的重要性，由此可见一斑。

那么，销售人员都可以借助哪些关键场合去催款呢?在这些场合中，销售人员又应该采取什么样的对策去催收呢?

一般来说，对销售人员催款比较有利的场合包括：约请对方催收、聚会上催收和喜庆场合催收等。在催款时，销售人员根据不同的场合采用不同的对待方式，将可以收到意想不到的效果，进而实现轻松回款的目标。

需要注意的是，由于场合不同，巧施催款的手段和方式也应该有所区别。所以，在催款之前，销售人员就应清楚地知道各种场合催款的技巧和利弊。只有这样，销售人员才能及时发现机会并“对症下药”，施展手段“迫使”客户就范。不然，轻则把自己弄得灰头土脸，自取其辱；重则惹恼对方，致使催款目标泡汤。

（1）约请对方催收

所谓请进来的策略，就是催款人在自己的大本营向债务人实施催款行为。它非常适用于这种拖欠欠款的情形——欠款人不能按合同约定的期限还债，他们一般不会害怕与催款人见面，不会躲避催款人，甚至有的还会主动拜会催款人，向催款人说明情况，争取得到催款人的理解和同情，争取得到催款人同意，缓期履行债务的允诺。

（2）不期而遇催收

为了躲避债务纠缠，许多欠款人经常在外“出差”，致使催款人很难找到他。遇到这种情况，催款人并非束手无策、无所作为。只要催款人知难而上，善于创造并及时抓住机会，总会达到催款目的。所谓“机会”，就是怎样寻找欠款人，又怎样在不期而遇的场合缠住对方催要欠款。

不期而遇的场合很多，比如在火车、轮船、飞机等交通工具上，或者在一些公众场所、社交场合。这时，催款人切忌感情冲动而引出一些过激言辞和过火行为。首先是要沉着、稳重、冷静，对欠款人应当像久别的朋友意外相遇那样热情、有礼貌。等欠款人在你的感染之下摆脱窘境后，再有礼有节、绵里藏针地向欠款人讲明自己对债务清偿的要求。欠款人假如对催款人不断哀求，或者动之以情、欺哄瞒骗，催款人务必记住一点：欠款人不答应立即履行债务，你就一直同他纠缠下去，直到他答应立即履行债务为止。

（3）各种聚会上催收

在现代社会中，每一个社会成员都处在上下左右、纵横交错的关系网中。催款人或者欠款人也不例外。特别是在商业活动基础上建立起来的复杂而广泛的社会关系，必然要求人们以各种各样的社交、聚会来加以维持。如果催款人在其他场合找不到欠款人，或者见到了但没有机会实施催款行为，那么催款人就可以利用各种聚会、社交场合向欠款人实施催款行为。

（4）喜庆场合催收

在经济生活中，一旦债权债务关系产生，那么催款人就要密切注意欠款人的重大行动。只有这样，催款人才能抓住时机实施催款的行为。特别是当欠款人遇到重大喜事时，催款人在这种喜庆场合抓住时机索要欠款往往会产生特殊的效果。

比如当欠款人举行隆重的庆典（如公司周年庆、新产品下线、销售业绩庆祝）时，催款人前去贺喜，可以把握住适当的时机巧妙地向欠款人提醒或催款。欠款人心情高兴之时常常都会有“慷慨之举”。但是需要指出的是，催款人不要怀有敌意或抱着捣乱的态度出席欠款人的喜庆活动，因为这很容易引起欠款人强烈的逆反心理和对抗情绪，使彼此之间的关系僵化甚至恶化，那么债务合同就会更加难以履行。

无论在哪种场合下催款，关键问题是催款人要把握好时机，根据不同的情况决定催款的场合，同时在具体的场合又能善于制造机会，抓住时机实施催款行为。只有这样，才能成功实现催款目标。

2彼岛么呖羁场白

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”商业催收便是不战而屈人之兵的上兵之策。当然，不战而屈人之兵，不战也是战。因为虽然没有硝烟，没有法庭上的唇枪舌剑，但隐藏在背后的，却是更加残酷、更加微妙、更加惊心动魄的心理战。这时，争战双方比拼的是智慧、谋略和心理强度。

如果你希望催款次次奏效，就一定要特别注意自己的说话方式，因为催款成功与否，有时双方的对话交流方式也是相当重要的。尤其是开口之初，话说得好，口齿留香，成功的可能性就大许多。

催款开场白的第一个要诀：不能用“说教式、指责式、权威式”的话来要债，应多制造给对方表达、陈述和说明的机会。

有经验的催款高手常说：口为祸福关，账成败常在于一张口的开与闭。他们甚至还总结出：“嘴角上扬的人，一生多福气。”但是，注意，这里所指的嘴角上扬是特指——微笑。也就是说，你要面带微笑去讲话。为了能催款成功，劝各位要多练微笑。

有位国际级的催款专家说：“催款时最初的几句话都要带着微笑去说。”他说：“我的方法就是这样。用微笑可以避免所有——或至少90％问题的发生。”也许这有些不太可信，可是事实确是如此。不容置疑，所有催款成功的人都明白：解决问题的最好方法，就是一开始时就防患于未然，避免它们发生。而真心的微笑，是最棒、最神奇的见面礼。

那么，如何为自己创造出微笑的表情呢?

以下五个方法十分管用，不妨一试。

（1）即使没心情笑，可试想一下对方，一旦能付款结账，就高兴一下。

（2）用整个脸来笑。

（3）将你的负面想法弃之脑后。

（4）训练你的机智和幽默感。

（5）把解决问题的积极想法和别人分享。

虽然这五项方法很简单，但一定要多加练习，才能做到熟能生巧。

催款开场白的第二个要诀：千万不要贬损对方，抬高自己。当谈到清理债务的方法时，避免使用“我是催款人，你是欠款人”、“依法依理你都应该马上结账”等太直接、太伤人、太强势、太恶霸的语气。当然，同时也要避免“义正词严”、“得理不饶人”大声说话的表达方法。