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第八章 接近客户的技巧（第2页）

主要分析家庭生命周期阶段及配偶、子女在家庭购物活动中各自所起的作用。

10职业

社会分工创造了不同的社会职业，而不同职业对从业人员的个性和购买需求都会产生不同程度的影响。了解这一点，对具体推销面谈计划的制定是十分有益的。

11兴趣爱好

在接近准备时，业务员应尽可能了解客户的兴趣爱好，以投其所好，寻找更多的共同话题，造成友好的谈话气氛。当然，也并非所有的人都喜欢“投其所好”，因为这往往会浪费对方很多时间。因此，业务员必须掌握比较全面的资料，切不可强加于人，自讨没趣。

12确定最佳访问时间

在进行接近客户的准备工作时，业务员还必须全面了解准客户工作的时间安排和生活习惯等，以确定最佳的访问时间。现代人的生活讲究快节奏，讲究“时间就是生命，时间就是金钱”，这就需要业务员应采取适应时代要求的接近客户方式和推销方式。一方面，业务员要认真安排与准客户的约见，不可贸然打扰；另一方面要根据客户的时间和工作安排，制定最有效的洽谈计划，防止侃侃而谈，给客户造成不良印象。因此，推销人员应该关注客户的工作情况，观察客户的行动规律，选择最佳的访问时间。

团体客户的接近准备

所谓团体准客户是指那些可能购买业务员所推销商品的企事业单位及其他社会团体组织。团体客户的最大特点是其购买决策的复杂性，购买执行人与决策人往往分离。因此，向团体客户推销，就是向该团体的购买执行人和决策人进行推销。而对团体客户的接近准备，主要又是对团体决策人的接近准备。所有这些，使得对团体客户的接近变得复杂起来。但是，由于团体的购买力大，生产周期与消费周期较长，所以对业务员来说，完成团体客户的推销计划显得更有价值。对接近团体客户的准备，有些内容与个体客户的接近准备相同，但范围要比个体客户大得多。通常接近团体客户之前应了解、掌握以下情况：

1机构名称

准确地了解团体客户的机构名称（包括全称和简称），有利于顺利地开展推销活动，有时还能由此了解和掌握一些相关情况。

2机构性质

团体客户按其组织性质既可以分为公司法人和行政事业法人，又可以分为国有、集体、私人、股份公司、中外合资企业等。了解团体客户的机构性质，对推销计划的制定非常有利。

3机构规模

包括该机构注册资本、员工构成、生产能力、产品销售等内容。了解团体客户的机构规模，便可以推知该机构对产品的需求量和支付能力等。

4机构所在地

包括团体客户的总部及其分支机构所在地。详细了解团体机构的所在地，便于通讯联络推销事宜，同时可以根据该地的运输条件确定相应的产品推销价格。

5组织人事情况

向团体客户的推销，实际上就是向机构决策人或执行人推销，而决非向机构本身推销，所以，掌握机构中的组织人事情况非常重要。这里的组织人事情况，主要包括购买决策人及对购买行为有重大影响的有关人员，还包括团体内使用该推销品的部门负责人等。这些复杂的人事关系，对推销能否成功有重要影响。因此，许多业务员倾向于与有关人员建立私人感情，以图成交。可见，摸清团体客户的组织人事情况，有针对性地开展接近工作，往往是推销成功不可缺少的步骤。

6经营业绩

团体客户的经营业绩对其购买行为有着直接影响，因此，进行接近客户的准备工作时，业务员应尽可能全面地了解团体客户的生产和经营情况，包括经营范围、生产能力和规模、利税水平、市场等。这是制定具体推销计划的重要依据。对经营状况掌握得愈详细，推销工作就愈易于开展。

7购买习惯

每个团体都有自己传统的购买习惯，包括主要设备、原材料类型的选择及主要购买途径。在开展接近准备工作时，业务员应着重了解潜在客户所在部门的工作程序和制度，购买周期的大致年限，购买批量的大小，现有进货来源及其原因，对现有供货方的满意程度，现有供货方给团体提供的优惠条件以及团体对现有供货方不满意的地方等问题。据此，业务员可以有针对性地分析自己所推销产品的特点和性能，确定能否向客户提供新的利益，同时，这些内容又是将来与客户面谈的主要话题，会促进面谈的顺利进行。

现有客户的准备工作

现有客户也称“老客户”或“常客”，是指业务员所掌握的比较固定的买主。由于现有客户情况处于不断发展和变化之中，因而使接近准备工作变得十分必要。很多业务员已经达成了一个共识，这就是维持现有客户和开拓新客户一样是成功推销的必要条件，而从现代推销学的基本观点来看，无论是现有客户还是准客户，业务员都应该认真进行接近准备工作，不得马虎。

现有客户的接近准备类似于准客户，现有客户接近准备是在现有资料基础上进一步搜集有关客户的新资料，是准客户接近准备的延续。一般来说，现有客户接近准备的主要内容包括以下几个方面：

1基本情况

通过建立完整的客户档案库，可以了解现有客户的基本情况，当然，这不是在短期内就能完成的，但无论如何，在现有客户的接近准备工作中，广泛深入地了解他们的基本情况仍居首要地位。

2变动情况

现有客户的情况不是静止的，往往会有这样或那样的变化。追踪与分析现有客户的变动情况，对把握他们的购买倾向及消费需求，指导业务员制定适宜的销售策略都是至关重要的。这一点，在对现有团体客户的接近准备时更应注意。

3反馈情况

掌握和分析现有客户对业务员所推销产品的意见，有利于总结经验，改变推销策略，提高推销工作效率，对于该产品的生产和进一步开发也具有指导意义。现有客户的反馈情况主要涉及产品质量、使用效果、供货时间、产品价格、售后服务等方面。这些反馈情况有褒有贬，但无论客户反映好坏，业务员都应该认真听取，加以研究，采取办法。这样做，在当今市场竞争日趋激烈的情况下，对树立产品形象是非常重要的。