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第三章 有良好的业务习惯（第1页）

最伟大的业务员原一平在百万美元圆桌会上，有人问他：“原先生，您好！我想问您是如何成功的呢？”当时，原一平马上回敬了两个字：“习惯。”

明确自己的人生目标

蝉联十二年世界汽车销售冠军的金氏世界纪录保持人乔吉拉德曾在演讲中说：“成功没有什么秘诀，关键在于自己要‘设立目标勇往直前’；许多人活了一辈子，却一直没有目标！很多人早上起床后，糊里胡涂地过了一天，不知道生活的目标是什么？这多可怜啊！我，绝对不是这种人！我每天都有目标，而且是前一天就计划好的。”

要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中飘泊。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。

业务员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，人的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好的成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也”。

著名业务员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名业务员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利耶极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制订合提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”

巴鲁克说过：“我遭受过的多少次失败，犯过的多少次错误，以至于我个人生活中做过的多少蠢事，都是由于我没有先思考就行动的结果。”艾维·李认为应该计划好每天的工作，这样才能带来效益。伯利恒钢铁公司总经理西韦伯，曾为自己和公司效率极低忧虑，就找艾维·李，要李告诉他如何能在他短短的时间里完成更多的工作。李说：“好！我１０分钟内就教你一套至少可以提高效率５０％的方法。”李给了西韦伯一张纸，说：“把你明天必须做的最重要的工作记下来，按重要程度依次编上号码。早上上班，马上从第一项工作做起，一直做到完成为止。再检查一下你的安排次序，然后开始做第二项。如果有一项工作要做一整天，也没关系，只要它是最重要的一项工作，就坚持做下去。如果你不建立某种制度，恐怕连哪项工作最为重要你也难以决断。请你把这个办法作为每个工作日的习惯做法。你自己这样做了以后，让你公司里的人也照样做。你愿意试用多长时间都行。然后送张支票给我，你认为这个办法值多少钱就给我多少。”西韦伯认为这个思维很有用，不久就填了张２５０００美元的支票给李。后来西韦伯坚持使用这套方法，在５年时间里，伯利恒钢铁公司成了世界上最大的不受外援的钢铁生产企业，而且多赚了几亿美元，他本人成为世界有名的钢铁巨头。

牢记时间就是生命

一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴！从小就能背诵的诗句，你还记得吗？如果你没有忘记，你还时常用它来提醒自己吗？

你现在是否能够详细地指出你在过去的这一天，每一分钟，不，还是每一个钟头吧，你都做了些什么事情吗？其中有多少时间是在做真正有意义的事情呢？又有多少是花费在那些无谓的事情上了呢？有大师说，你应该计算一下自己每天浪费的时间，但是如果你真的还能够计算清楚自己浪费的时间的话，你已经比平常人更懂得计划时间了。至少你还知道你的时间是怎么被自己浪费掉的，但是我们当中很多人还在浑浑噩噩的生活着呢。

所以，占尽先机的有一个秘诀就是在与你怎么安排和所有人一样多的时间。比尔，无论是盖茨还是克林顿，每天都不会比你多一分钟，所以不要为自己今天不能完成的工作找借口了。

你必须培养自己合理高效安排时间的能力和素质。只有这样，你才会知道，为什么有的人一天24小时，实际只有四个小时是有用的，而有的人一天24小时，却有28小时的效果！

不要花时间做些没意义的事情

你现在回顾自己在过去的一天所做的事情，是不是会有下面的事情呢？

·你的闲得无聊的同事来你的办公室聊天，于是你碍于情面，不得不对放下手中的工作，硬着头皮，强装笑脸和他聊那些垃圾话题。

·你去休息间盛水或者冲咖啡泡茶的时候，遇到几个同事，于是你们就在那里小聚，聊些办公室桃色事件。

·你原来可以打电话说清楚的事情，但是你实在太想表现的书法天赋了，一定要用冗长的书信代替。

·你花了两个小时吃你的午餐：一分公司三明治，一杯可乐，一份沙拉；或者，其实就只是一份盒饭。

·你在那些看起来闲散的时间阅读那些与你的工作没有一点关系，也不能对与你有帮助的报纸杂志，脑子里面积累了很多娱乐界的小道消息。

·你酷爱睡觉，如果不是要工作的话，你宁愿24小时中有20个小时都呆在床上，然后花四小时吃饭。

·你总是唠唠叨叨没完没了的，但是说了半小时，才发现最重要的话还没有开始。

·你总是邀请一些相关人员来开会，你认为开会可以解决问题，但实际上你的会议总是让人觉得没完没了，大家都花时间商量午饭吃什么了。

·你总是把已经计划的事情一拖再拖，比如今天向要约见一个客户，但是今天没有时间了，于是明天；明天又不行了，于是后天，最后的结果是，这位客户已经移民了。

·你可以三言两语打完的电话，一定要不停的叮嘱重复，还要在拉拉家常，最后怎么也要十分钟才能搞定。

……凡此种种，拜托，你不要认为自己的生命很漫长，其实你真正能够追求成功的时间并不多，所以你必须记住，一个要成功的人士没有资格浪费时间的！事实上，所有的人都没有资格，但是有些人不在乎，可是你知道你是在乎的！

所以不要在做上面的那些事情了，你可以：

·当他推门而入，说“嗨！哥们儿，真无聊”的时候，不要放下工作，而且看起来还要更忙碌，急急忙忙对他说“噢，不好意思，我忙完再来找你好吗？”然后不要理会他，专心你手上的工作！

·去饮水间做完自己的事情马上出来，回到你的办公室！当然，可以微笑点点头，算是打了招呼。

·能够打电话说的事情就打电话，相信你自己是有机会表现你的书法天赋的，这样的机会以后还有！

·按照一个正常的工作人员的速度吃饭好吗？大概半个小时左右，如果你是男士，应该还可以加快！你不是在陪你的客户！

·把那些垃圾杂志收起来，锁好吧！或者，把他们全部扔掉！不要心疼，要想想如果你不能获得自己想要的东西的话，它们也不会心疼你的！

·你每天保证八个或者九个小时高质量的睡眠就足够了！

·说话要有重点，在第四句就开始切入正题吧！

·少开闲会，多干实事！开会就是开会，工作就是工作，不要把开会当聚会，而且会议的开始和结束都要准时！！

·今天的计划今天完成，做不完就不要回家了！

·电话煲都是全职太太的专利，你是吗？是什么样的角色做什么样的事情吧！