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第35计 在对抗的关系中占上风（第2页）

诸葛亮乘周瑜和曹仁往来厮杀损兵折将之际，略施小计，兵不血刃地连夺了南郡、荆州和襄阳。

周瑜直气得大叫一声，箭疮迸裂。

笑得最后的人永远是那些对事物的发展有深刻的分析并采取相应对策的人。世上没有无缘无故的爱，同样，世上也没有无缘无故的胜利。

用假动作扰乱对方视线

公元前341年，魏国军队攻打韩国。韩国向齐国求救，齐国派田忌、田婴为将，孙膑为军师；领兵救韩。孙膑重演“围魏救赵”的故技，不去解韩国之围，只指挥齐军直接攻打魏国。魏将庞涓得知消息，急忙从韩国撤军回国。

这时齐军已经越过齐境西进。孙膑对田忌说：“他们三晋的军队向来骠悍勇武而轻视齐国，齐国有怯弱之名，善于打仗的人就是要因势利导。兵法上说，急行军一百里去争利会损失上将；急行军五十里去争利只有—半人能赶到。我军进入魏境后，第一天要造十万人吃饭用的灶，第二天减为五万，第三天减为三万。”说完此话，孙膑已有计策。

庞涓赶回魏国后，就去察看齐军扎过营的地方，发现齐军的营地占地面积很大。他叫人数了数做饭的炉灶，足够十万人吃饭用，庞涓心里暗自惊奇。

第二天，庞涓带领大军追到齐军第二次扎营的地方，数了数炉灶数目，已减少一半，只能供五万人用饭了。

第三天，魏军追到齐军第三次扎营的地方，再仔细数数齐军的炉灶，仅够两万人用饭了。庞涓此情况，冷笑两声，对周围的将士说：“齐军都是一些贪生怕死的家伙，十万大军到魏国，才三天功夫，逃跑了一大半了。”

于是他脱离大军主力，只率领轻装精锐的部队，昼夜兼程地追击齐军，一直追到马陵。这时夕阳西沉，天已擦黑。马陵道狭窄难进，路旁堆了不少障碍物。庞涓恨死孙膑，恨不得二步赶上齐军，就命令魏军踏着月色，继续前进。不久，前面有兵士报告说：“道路全给木头堵死了。”

庞涓驰马上前，抬头一看，道路两旁的树木全被砍光，中间只孤零零地立着一棵大树。树的一面树皮刮去，露出一方白色树干，上面隐隐约约显出几个大字。因天色昏黑，辨认不清。

庞涓命人点起火把，照照上面所写的字。火光中，几个大字赫然生辉，令庞涓心惊肉跳：“庞涓死于此树下。”知道中计的庞涓，撤退的命令还未出口，四方杀声陡然响起，如飞蝗疾雨的箭矢，直往灯光照照处倾泻而来！魏军大乱，彼此不能相救援。心胸狭窄、意气骄横的庞涓，自知大势已去，不愿作同学的俘虏，只好拔剑自杀。临死前他愤恨地说：“居然让孙胺这小子成了名！”齐军便乘胜发起攻击，全歼魏军，俘虏了魏太子申回国。

孙膑，是我国古代伟大的军事家，举世公认的兵家之圣。他不但著有《孙膑兵法》流传后世，而且统兵打仗也享有盛名。孙膑大破魏军的马陵道之战，巧妙运用欺骗、诱惑、恐吓等心理战术，“励友军之心，竭敌军之气”，战胜了骁勇凶悍、不可一世的庞涓，可堪称是他指挥艺术的得意之作。

从马陵之战可以看出，当韩国对魏国的侵略力不能御而向齐国求援时，孙膑虽力主相战但并不急于发兵赴战。其主要原因，是齐国无论在军力和经济力方面都弱于魏国。如果急于发兵相救，无异于“扬汤止沸”。但是，此时韩魏已经交战，韩国危在旦夕。为了使韩国的将土继续抵御魏军的进攻，以赢得时闻，孙膑一面口头答应韩国的请求，利用韩国的期望心理和宣传上的效果，激励韩军的战斗信心；另一方面，采取以韩制魏的策略，不断衰竭敌人的战斗意志，特到魏军师老兵疲之际，再遣一支劲旅，因势利导，“减灶诱敌”之法战而胜之。

孙膑深知，信心和士气是胜利的根本保证，是部队心理素质的核心内容。韩魏交战，一旦韩军失去信心，整个攻魏的战略意图就难以实现。所以他除了使自己的部队始终保持高昂的战斗士气外，还积极以宣传鼓舞的方法，使韩军力战待援，树立必胜的战斗信心。

一支部队，如果缺乏战胜敌人的信心，势必过高地估计敌人的力量，过多地考虑自己的生死安危，从而在心理上失去凝聚力。因此，在战场上巧妙地运用心理方法，不断恢复、鼓舞部队的战斗信心，就可以凝成顽强的抗争精神、临危不惧的英勇气概和坚忍不拔的忍耐

力。

从马陵之战可以看出，孙膑除了充分利用信心这一心理条件以外，不断衰竭敌方的战斗情绪也是克敌制胜的重要万面。这里，他首先利用韩魏交战以消耗敌人体力和力，然后又利用庞涓求胜心切，通过“减灶”之法，示弱骄敌，使之轻举冒进，最后，待敌战斗情绪衰竭殆尽之时再轻取之。

在军事行动中，消耗敌军的精力，钝挫敌军的士气，是一条重要的心理战原则。如果短期决战不能分出胜负，可以用一定的力量不停地向敌人实施袭扰、进攻，不断消耗敌军的输力，消磨敌人的意志，衰竭敌军的信心，加重对方的心理和精神负担，而后再相机决战取胜，这也正是孙膑用兵的一着高棋。此外，为了衰竭敌军之心，他还针对敌人的骄横心理以“示形”的心战方法辅助军事行动。埋锅造饭，这本是军队在野战条件下生活的一种保障措施。但这一常见不鲜的现象，竟成了孙膑衰竭敌人的重要手段。

一个高明的指挥者，他总是通过谋略来扰乱敌人的视线，从而达到消磨敌人的意志，动摇对手的信心，加重对方的心理负担，而后再相机决战取胜的目的。

让对方难以分辨真假

《三国演义）中，张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松，拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写的兵法书籍（孟德新书）以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便熟记于胸，而后大笑道："此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为"新书"？此是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！"杨修驳斥说："丞相私藏之书，虽已成恢，本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？"张松立即表示："公如不信，吾试诵之"。遂将（孟德新书）从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷："莫非古人与我暗合？"竟令扯碎其书烧之。于是让杨修领张松来见他。

在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功地运用了一种论辩技法——虚拟示意法。

虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤。两者，是紧密联系的。但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。

要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来，就是：

①要虚得合情合理，让对方真假难辨

惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同感，就对对手的虚拟予以理解、认可。前例中，张松虚拟的"此是战国时无名氏所作"，曹操是一位统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是"此是我对席所作"，抑或"此是江东孙权所作"，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相差太大。

在论辩中，作为对手，对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的；对你所说的，本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对，于合理上下些功夫。有时，不防来一点真真假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的"无名氏"，不说具体，让你莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自然而然地相信你虚拟的全部内容，而落入圈套。

说虚话技艺圆熟者经常使用"有几分真"的谎言来使人倍以为真，蒙蔽性非常大。

②示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙

示意的主要表现形式是言语。同时，应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮助。对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、越确切、越执着、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也越高。比如（三国演义》中，诸葛亮为了孙刘联合执曹，在劝说周瑜时，便虚拟出"曹操征代江南，是为了得到二乔"之说。而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致周密：先是将曹植〈铜雀台赋》中的"连二桥于东西兮，若长空之锁殊"，改为"揽二乔于东南兮，乐前夕之与共"，巧妙地移与二乔。激起周瑜大怒后，又详作惶恐之状，连称："失目乱言，死罪，死罪！"待周联合破曹之意已定之后，再放意劝其"事须三思，免致后悔"。这样才巩固了自己所要达到的目的。

因此，可以说，示意，是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的假言推理树在对手眼前，迫使他只能作出"相信你所说的"这惟一选择。

为了更有效，示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的。并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的"事须三思，免致后悔"。现代社会诸如"考虑到我们双方的利益""这是人人皆知的""早就如此""聪明的人都会这样做"之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，酒厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。

他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说："对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。"对此虚拟，公司当然大出意外："是吗？前天你们还在大拉客户哪！厂家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚："商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着"拉"的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！"此示意果真有效，公司有些急了："是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？厂家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道："既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨"。

公司大喜。厂家更大喜了。